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課程背景

隨著智能化設備和網絡金融的普及，銀行的廳堂流量客群已遠不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增。因此，“渠道開發、批量獲客”成為了目前很多銀行解決客源的新思路。

但是，什么樣的渠道才具備批量營銷的潛力？

見不到渠道關鍵人怎么辦？

見到關鍵人應該怎么面談才能一舉達成合作協議？

真正的“批量營銷”，只是一場成功的活動那么簡單嗎？思路和精髓是什么？

銀行怎么才能培養出自己的人才，在第三方協助人員走了以后，具備自主策劃和執行批量營銷的能力？

以上等問題往往是阻礙渠道開發和批量營銷的關鍵點。

況且，銀行的大大小小活動每年都在持續做，但要么沒有水花，要么投入了大量的人力、物力、財力、時間成本，卻很難再讓客戶認可和買單。因為客戶的免疫力也已經逐年加強，銀行工作人員也不具備完整的策劃、營銷、執行、售后等專業能力和時間管理能力。

培訓對象

分行條線負責人、網點負責人、理財經理、信貸經理等零售條線

課程收益

核心收益01：清晰真正的批量營銷思路；

核心收益02：洞悉批量獲客的渠道，知道如何找到關鍵人；

核心收益03：通過實戰，學會如何與渠道關鍵人面談，明確面談思路和要點，快速達成合作意向；

核心收益04：培養一套銀行自己的批量營銷人才，會開發、會策劃、會執行、會營銷。

核心收益05：獲得一套與其他項目百搭的營銷模式。

課程大綱

第一模塊

新形勢下銀行營銷思路的轉變

一、銀行客戶來源的轉變和分析

二、新形勢下銀行業務發展的過程和啟發

三、批量營銷面臨的困境

1、沒有完整的、成體系的批量營銷策劃思路；

2、沒有銀行自己的批量營銷人才；

3、老客戶邀不來，新客戶找不到；

4、活動成本高，無法常態化；

5、營銷技能跟不上；

6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；

第二模塊

心態篇：打通任督二脈，天下無敵

一、如何看待以上問題

二、如何看待自己

三、知己知彼，百戰不殆

1、金融生態圈主體分析

2、對自己銀行的調研

3、對金融同業的調研

第三模塊

思路篇：兵馬未動，糧草先行

一、全年指標的分析

1、常態化指標的客源與營銷思路

2、突擊重點指標的客源與營銷思路

3、找出短板和突破口

二、配置全年行動計劃

1、第一原則：具備可行性

2、正確看待“三進三掃”

3、數字化獲客概念的樹立和基因的培養

三、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯盟營銷

（1）萬能的關鍵人

（2）相關政府部門獲客渠道

1、企業注冊主體登記信息——工商部門

2、三農客戶相關企業——工信、農業等部門

3、小微、科創等相關企業——科技、稅務等部門

4、國際業務相關企業——海關、商務、外匯局等部門

5、投行業務相關企業——人行、證監、經管等部門

6、民生服務類企事業單位——城管、住建等城市管理部門

（3）批量獲客渠道——商會

1、商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機

2、會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

3、商會成員老板的銀行業務——由個人到企業

（4）批量獲客渠道——園區類

1、園區類客戶的類型

2、園區類客戶大數據獲取

3、園區類客戶的營銷案例

4、明確掃園區營銷的方法

（5）批量獲客渠道——異業合作聯盟

1、代理記賬機構——尋找失去的客戶

2、信息科技公司——承辦會議

3、會計師事務所——尋找現有客戶

4、外貿代理公司——挑選上游切入

第四模塊

行動篇：項目聯動，事半功倍

一、與網格化營銷項目聯動，地毯式摸排

1、明確覆蓋范圍

2、劃分區域地圖

3、責任到人

4、明確標準和驗收時間

5、成果驗收與分析

二、與網點營銷輔導項目聯動，實戰結合

1、邀約關鍵人：不要忽略小員工

2、邀約成局與轉介紹

3、面談人員話術整理與配合

三、與關鍵人面談批量營銷的思路和技巧

1、真正的批量營銷：長遠的眼光和背景

2、促成批量營銷的談話關鍵：包含營銷與非營銷兩類場景

3、趁熱打鐵，找執行對接人，明確分工

四、與不同渠道關鍵人面談批量營銷的思路和技巧

1、機關單位客戶的面談技巧

2、商圈客戶的面談技巧

3、行業商會客戶的面談技巧

第五模塊

實戰篇：自給自足，人才打造

一、批量活動營銷前的準備要素

1、渠道要求：精準客群與人數

2、主題設定

3、場地確定

4、物料設定

二、批量營銷人才班的打造

1、策劃人

2、主持人

3、宣講人

4、主講人

5、營銷團

三、現場批量營銷十部曲

四、營銷中的禁忌

1、不要用太多的專業術語

2、不要夸大產品的優勢，切忌無中生有

3、觀察客戶反應，如果不感興趣，立刻改變控場

4、可突出我行優勢，但不要惡意攻擊競爭對手

五、未成交的客戶也是你的潛在客戶

六、后期宣傳與跟進策劃

七、案例展示

楊老師

楊淼淼老師——金融營銷策劃實戰專家

資歷背景

銀行營銷策劃實戰專家

銀行信貸營銷實戰專家

銀行新零售運營項目開發主導老師

銀行營銷活動策劃、實戰專家

銀行保險實戰訓練專家

銀行服務營銷資深顧問

銀行個金/零售從業背景

12年銀行業及保險行業從業經驗

6年銀行業咨詢輔導經驗

畢業于華中科技大學工商管理學院

擅長網點輔導、產能提升、活動營銷、保險營銷、廳堂營銷、外拓營銷

長期為中國銀行、交通銀行、郵儲銀行、平安銀行、漢口銀行、農商行、城商行等全國金融總分機構實施咨詢輔導培訓等項目。

主講課程

《開門紅保險營銷》

《銀保蓄客與營銷》

《銀行活動策劃與營銷十步曲》

《四大客群外拓營銷》

《廳堂聯動營銷與微沙龍》

《網格化精準營銷》

《新零售運營與頂層架構設計》

授課風格

楊淼淼老師課程內容以自身多年實戰經驗為授課基礎，以“實操可行”為核心原則，拋開“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實際運用在工作場景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內容系統性，案例本土性，工具簡單性，操作實際性”的課程設計與授課方法，極大地提高了培訓的轉化率，讓學員學以致用，業績倍增。

在項目輔導中，楊老師善于因人施教，根據不同對象、不同情形、不同條件，給出最優解決方案，是一位實戰派咨詢培訓專家。

培訓客戶

郵儲銀行荊州分行《新零售運營與頂層架構設計》項目五期

郵儲銀行荊州分行《開門紅保險營銷設計與蓄客輔導》項目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實戰》項目輔導

工商銀行湖北省分行《個金條線綜合實戰營銷》項目輔導

郵儲銀行荊門分行《信貸客戶外拓營銷》項目輔導

閬中農商行《整村授信項目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動營銷與策劃十步曲》項目輔導

工商銀行黃石分行《個金能力提升網點輔導》

武漢農商行《開門紅攬存吸金項目》

阜陽農商行《整村授信項目》主導

鄲城農商行《整村授信項目》主導

武漢農商行《銀行保險活動策劃與營銷》

湖北省郵政儲蓄銀行《銀行保險營銷項目》

漢口銀行《社群營銷實戰輔導》

廣西郵儲銀行《銀行保險實戰技能提升營銷》

武漢平安銀行《網點效能提升項目》

安徽建設銀行《網點核心競爭力提升項目》

廣西農商銀行二期《外拓營銷項目》

大新交通銀行《網點效能提升項目》

鄭州建行《網點服務營銷提升項目》

鄭州農商銀行《信貸營銷項目》

襄陽交通銀行《旺季營銷開門紅項目》

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