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一、區域經理的角色認知

1.廠家與商家的關系定位

（1）廠家與商家的互動關系

（2）廠家的角色定位

（3）廠家與商家關系的三個誤區

2.區域經理的角色定位

（1）廠家的代表

（2）廠家與商家聯系的紐帶

（3）代表廠家對商家進行扶植

（4）代表廠家對商家進行管控

（5）商家的合作者與顧問

二、代理商管理

1.如何制定有效的合作模式

（1）代理商本身實力決定了基本合作模式

（2）做好當地市場的調研制定雙方配合戰略

（3）依據調研結果確定業績目標

（4）確定分銷模式及促銷政策

（5）確定扶植模式與政策

（6）確定管理模式與激勵政策

案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. 合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三個一

（3）如何讓代理商配合做日常考核？

（4）依據業績情況修訂管理模式

案例討論：日常考核政策的實用性討論

3．渠道控制和反控制

（1）為何會有渠道沖突？

（2）渠道沖突的解決之道

（3）渠道運作的敏感問題討論

案例討論：如何化解渠道沖突

三、代理商的扶持與維護

1.代理商市場策略分析

（1）我是誰——代理商自我定位

（2）我的對手誰——競爭對手分析

（3）賣給誰——市場及客戶分析

（4）怎么賣——代理商自身渠道及銷售規律分析

2.代理商銷售目標確定

（1）如何幫代理商做銷售目標分析？

（2）目標分析的路線圖

（3）形成結果導向的銷售行動計劃

3.代理商硬件提升

（1）什么是代理商硬件？

（2）代理商自身品牌提升計劃的五個一

（3）代理商店面打造（視覺設計、動線設計、展示設計、店面景觀、體驗區、功能區設計等等）

（4）代理商老客戶及服務系統打造

4．代理商軟件提升

（1） 代理商團隊構成設計

（2） 如何做好代理商銷售團隊的產品培訓？

（3） 提升代理商團隊信心的五個招法

（4） 代理商銷售渠道設計

在渠道分析基礎上做好渠道策略分析

確定渠道構成

編成渠道開發及運營隊伍

設定渠道團隊銷售目標

（5）新媒體運營

什么是新媒體運營

微信朋友圈怎么做

客戶社群怎么做

短視頻怎么做

如何做好內容營銷

如何做好工長（工人）俱樂部？

5.代理商的四種合作模式

（1）固定式返點

（2）階梯式返點

（3）任務下達

（4）立體式合作

6.代理商關系日常維護

（1）平時多聯系

（2）利用自身品牌優勢成就對方

（3）客戶共享計劃

（4）共同舉辦各類活動

（5）幫助他們拿客戶

（6）互相嫁接宣傳品

7.代理商重要個人日常維護

（1）幫助做好新品推介

（2）社交活動—吃+玩

（3）專人跟進

（4）日常聯系

（5）節假日、紀念日送禮

（6）社交圈擴容

8.代理商關系升華

（1）共商大計——幫助其成長

（2）對家代理商的獎勵政策

（3）幫他打敗競爭對手

四、關系深化——中國特色的客戶交流技巧

1.業務人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質不是說服而是影響和引導

影響和引導的六字核心

視頻案例分享：對方為什么聽你的？

3.增強個人柔性影響力的四大工程

（1）贊美與認同—讓對方靠近你

（2）同理心迎合的藝術—讓對方喜歡你

語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

（3）學會提指導性建議—讓對方相信你

（4）專業贏得榮譽—讓對方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？

（1）破競品是渠道銷售中不可避免的問題

（2）破競品的基本原則

（3）如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？

（4）破競品三字訣及話術套路

場景二：你們和XX品牌差不多啊？政策還沒別人優惠！

（1）客戶這么說的幾種目的

（2）這里并不需要介紹產品與賣點塑造

（3）這里要“教育”你的客戶

（4）話術技巧：立標準

場景三：你們東西好在哪兒？

（1）賣點塑造的三個維度

（2）賣點塑造的三種說話套路

（3）賣點塑造的“五化”法則

重點化、差異化、設身處地化、通俗易懂化、證明實在化（特殊銷售工具準備與使用）

場景四：我覺得不需要你們的東西

（1）對牛彈琴是誰的錯？

（2）引導對方的思路——學會用SPIN

視頻案例分享：相親

場景五：你們的東西還行，就還是有點小瑕疵

（1）世界上沒有完美的產品

（2）面對產品不足時候的應有態度

（3）重復與強化

場景六：你們的東西我覺得沒啥特別的優勢，不太好賣

（1）學會承接這樣的話以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定讓步爭取一個機會

（3）更好的做法是學會“觀念轉化”

場景七：你們政策能不能再優惠點？

（1）客戶這么說的心理分析

（2）給政策的方法

（3）從談判的角度學習處理方法

（4）讓步與交換——掛鉤策略

（5）開門與關門

五、關系鞏固——利益鏈接

1.怎樣理解客戶的利益？

2.個人需求與組織需求

3.客戶需求的冰山模型

4.最優利益表現形式

5.最優利益之表面風光

6.最優利益之問題解決

7.最優利益之個人滿足

六、關系鞏固——關鍵人培養

1.找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人

2.客戶人群分類與采購小組組成

3.客戶采購小組人員類型分析與應對策略

4.“教練”的選擇與作用

5. 使用教練的注意事項

6.“線人”的選擇與作用

7.線人與教練關系的處理

8.如何找到關鍵決策人

9.如何發展企業“高層”關系

陳老師

【基本情況】

經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛視職業指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。

擁有十余年的企業管理經驗，現任北京思和創投董事合伙人，曾任和君智業管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發展有限公司課程研發部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。

陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓和服務的企業】

陳老師授課多年、講授的內訓、公開課不下千場，人數最多是和高建華老師在恒星集團總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓的企業有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產佛山、魯能地產、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯重科、北京首發集團、北京首創集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業集團、咸寧供電公司、國家電網北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫療器械集團、馬應龍藥業、中國醫藥集團、潤都醫藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業、兄弟木業、申鷺達衛浴、特陶衛浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經》

【視頻、光盤產品】《職場溝通藝術》、《這樣的你才優秀》、《和諧團隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創業型團隊》、《電商創新營銷》

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