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課程大綱：

序 章、團隊建設

暖身破冰：猜拳朵書

1、報數分組

2、選出組長 按小組PK

3、選出A/B角色扮演的搭檔小組

第一章、銷售管理者的素質提升

故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復的練習

一、心態管理

管理者的角色轉變 改變自己

人才矩陣圖：人才=能力+態度

你是：人才、人材、人財還是人裁？

二、時間管理

1、要事第一原則

2、時間管理工具——日清表

日清表的工作流程

課堂練習：做一個下周的工作日清表

三、情緒管理

領導的情緒會影響下屬情緒

控制情緒的六個方法

緩解壓力小技巧

四、學習管理

未來已來，不學習不創新者必將淘汰。

學習規劃

學習目標分解

利用“零碎時間學習”

學習工具推薦

第二章、銷售管理者的高效溝通

一、賞識管理

提倡“賞識管理”

中國賞識管理第一人：曹恒山

大棒還是面包？

如何賞——ABC法則

如何識——因才適用

優點延伸法則

一分鐘贊美技巧

堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

二、批評的藝術

批評也是一種藝術

不當眾批評

批評的流程

案例分享：先揚后抑批評法

課堂練習

三、解決問題的能力

1、發現問題

發現問題的會議：找茬會

2、分析問題

分析問題的工具：魚骨圖

課堂互動：通過魚骨圖找出目前銷售中的問題

3、問題的分類

用邏輯樹給問題分類

4、解決問題

通過頭腦風暴解決問題——運用下屬的智慧

5、落地執行

兩個W：WHO+WHEN

第三章、銷售目標的達成與激勵

一、目標管理與分解

如何設定和分解目標

互動游戲：齊眉棍

討論：為什么無法做到

故事：東京馬拉松冠軍山田本一的成功

管理不僅管結果（目標），更要管過程（分解）！

銷售目標管理必須做計劃分解

設定分解目標的5個步驟

實現目標的三個工具：

1、切香腸法

2、大數法則

如何激勵員工挑戰高目標

案例：分組PK競爭計劃

3、目標管理卡

互動：制作一個本月的銷售目標管理卡

二、激勵下屬的能力

經理人不僅激發自己，更重要的是激發團隊

羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝？

50/50法則——阿代爾

八大激勵下屬的技巧

案例：PK法則的分享

第四章、狼性團隊建設

一、招聘與面試

人才矩陣圖：人才、人材、人財、人裁

銷售人財畫像

招聘的四個途徑

朋友圈招聘技巧

面試話術+性格測試

二、合理授權

有效授權才會激發團隊潛能。

善于授權才會培養人才。

授權的過程

授權的核心：猴子管理法

三、銷冠訓練三步法

第一步、我做你看

第二步、你做我說

第三步、你做我看

四、教練技術

觀看視頻：《超越巔峰》

討論：亨利是如何激勵老鷹的

教練型領導與普通領導的區別：

教練式——啟發下屬找到解決問題的方法

普通式——告訴員工該怎么做

教練式提問話術

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領導才是好領導。

最后小組分享總結——思維導圖互動法

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰派營銷培訓專家、經管暢銷書作家，現任南通理工企業發展研究院院長、江蘇省培訓行業聯誼會會長，創辦國內首家商業講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業講師，15年來為800多家企業實施近2000場培訓、陸續擔任40余家大中型企業的營銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風趣，講課干貨多實戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。

授課特點

1、曹老師主張“快樂學習”，課程幽默風趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業發展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學MBA留學碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協會會員、江大MBA企業家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學工業出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營銷》 （當當暢銷榜第9名） 電子工業出版社 19年10月出版

《大客戶營銷》 電子工業出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學動演TTT》（版權課）……

部分服務企業

金融保險：蘇州人保、安誠財產保險、農業銀行、郵儲銀行、交通銀行、國聯人壽、天安保險、國聯人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產險、華安保險、安邦保險、平安保險、北大方正人壽、中國人壽財產保險；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿易；

房產汽車：金茂房產、康橋地產、天龍房產、金寧達房產、潤泰置業、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網、暢游體育、泰州文旅集團、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫藥美容教育連鎖門店：九州醫藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺之星、原力棒球、延申藥業、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國力通信、久誠酒業、康納特眼鏡、和美婦產科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學、澄西造船、振球集團、光大環保、春風實業集團、紅牛、常州大全集團、上海良和包裝、競陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團、老港申菱、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協易機床、新代數控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯網：金貝貝、太平洋汽車網、麥考林、極課大數據、二泉網、買又買網絡超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態農業、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學；

倉儲物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲物流、嘉晟物流、必維集團、楊汽集團；

廣告業：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創辦九龍灌玉營銷策劃公司。

其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業有：

蘇利股份常年輔導總顧問（2019-2022）、無錫創晨半年營銷輔導、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營銷策劃及銷售團隊輔導、2017年6月起為金茂房產（無錫金茂府）全體銷售團隊實施為期三個月每周一次的《打造銷售特種兵》訓練、農業銀行（2016年負責20位支行行長和40位優秀業務經理由曹老師帶班實施為期一年的培訓）、天安保險（連續十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導和培訓）、希瑞干細胞（2年輔導）、博雅干細胞（2年輔導）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導）、青和不銹鋼（3個月銷售教練）、旭日裝飾（連續訓練兩年銷售團隊）、中興一品（2013年全年訓練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續半年教練式培訓和輔導）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯合為期一年輔導）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現場輔導和月度培訓）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現場輔導及營銷策劃、管理咨詢）、美尚生態（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓輔導）、上海麥考林（連續三個月持續培訓）、康霸環保（2013年全年管理咨詢輔導）、宏創機械（半年輔導）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協易機床（三個月）、國力通信（三個月）、居夢園木作（半年門店培訓和現場輔導）、利家居（2007年全年門店輔導）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業由曹老師實施長期培訓、營銷策劃、銷售團隊落地式輔導以及管理咨詢顧問。

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