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課程大綱

序章、團隊建設

互動暖身游戲

1、分組并選出組長

2、團隊PK，按小組積分制評選出優勝小組

第一章、打造巔峰心態

心態改變，你的習慣跟著改變；

習慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個害羞的結巴到知名講師的成長傳奇

一、改變自己的心態

如果你仍然用過去的心態和方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯誤開始：我錯了！

改變：錯誤的心態+錯誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認錯的態度——不意識到錯誤就無法改進！

習慣先從自己身上找問題

二、積極陽光心態

海倫.凱勒：當人總是面對陽光奔跑的時候，陰暗總是被拋棄在背后。

保持充沛的“正能量”

提倡：快樂競爭力

如何在工作中保持陽光心態

1、遠離一切負面

不要被人“負催眠”

2、習慣積極思維

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經語言程序學

案例：不一樣的腳步聲

故事：患了絕癥的老太

塞翁失馬焉知非福。

不要為打翻的牛奶哭泣。

三、提升耐挫力（AQ）

享受拒絕——把每次挫折當作對自己的磨練

AQ ＞ IQ + EQ

AQ：逆境商（耐挫力）

故事：孩子，爬起來！

真正的強大是內心的強大

你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山

四、責任心

1、對企業的責任

2、對下屬的責任

3、對家庭的責任

4、對社會的責任

五、堅持到底的態度

堅持不懈，勇攀高峰

荷花池開花的試題

放棄=前功盡棄

成功=堅持+努力+方法+運氣

越努力越幸運。

人生有兩種態度：要么放棄，要么永不放棄！！

成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德

第二章、客戶關系維護（獲取信任）

一、破冰技巧

1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”

價值百萬美金的笑容。——原一平

微笑是銷售溝通中最強有力的武器

微笑也是服務禮儀的關鍵

三個步驟訓練親和力極大值的微笑

不會微笑是因為臉上的笑肌不發達

“筷子微笑練習法”

2、幽默技巧

快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默

如何成為一個幽默的人

幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……

善用互聯網流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

3、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事

4、套關系技巧

與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）

沒有關系創造關系

套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……

送禮也是一門學問

給客戶送禮的技巧

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關鍵技巧

如何找到贊美點

團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

三、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

如何快速獲得客戶的認可

如何通過微信聊天找到共同點？

四、共情技巧

心理學技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天與現場溝通中快速成為客戶的“知己”

共情話術分享

五、肢體語言

麥拉賓法則

重視肢體溝通

課堂練習肢體語言

判斷客戶的肢體語言——微表情與動作

第三章、挖掘客戶精準需求

一、有效發問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現場互動：給答案練習

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、客戶需求調研表

問卷調研的好處

調研問卷的題目設定方法

電子問卷推薦——問卷星

課堂互動：設計一份自己的調研問卷

第四章、客戶定位與市場分析

1、市場分析

對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析

四個分析：自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析

分析工具：SWOT分析法

課堂實戰：用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析

2、產品定位

產品定位——給產品“貼標簽”

案例：特勞特與王老吉

產品的分級：一級——二級——三級

產品的價值塑造

3、大客戶畫像

大客戶是誰？

大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：農業銀行的大客戶分類

4、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

5、大客戶信息搜集

客戶導入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關鍵信息

6、給重要客戶建檔

我們面對的客戶不是某一個人，而是一群人：

大客戶=拍板人（決策人）+財務負責人+關鍵人+采購員+線人+……

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第五章、新客戶開發與拜訪

一、如何獲取精準客戶資源

1）銷售的第一份投資——準客戶名單

名單的質量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶

3）參加行業沙龍活動

4）轉介紹（倍增大客戶的絕招）

新客戶在哪里？——都在老客戶的身邊

轉介紹的好處

轉介紹的流程

課堂分組練習轉介紹 分享與點評

二、微營銷拓客

用微信開發客戶（人人都是自媒體）

未來已來。——馬云

無法改變現實——擁抱互聯網

互聯網營銷=粉絲流量+用戶體驗感

倍增“精準客戶”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

3、微信群推廣

微信拓客的關鍵：先付出

三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率

1、邀約話術設計

設定理由+選擇式締結

理由的設計——思考：客戶為什么要見我？

選擇式提問技巧

用時間締結、用地點締結、用目的締結

成功案例分析課堂模擬練習 A/B角色扮演

案例：王經理是如何成功邀約李總的

分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評

2、二次邀約

第一次接待后的伏筆

二次邀約進店的話術

四、拜訪客戶

1、握手、名片

2、溝通注意事項

3、客戶溝通最佳位置坐哪里？

4、拜訪客戶的其他技巧

第六章、客戶談判與成交

談判得來的都是凈利潤！

1、達成客戶成交的第四要素

銷售三大要素：需求、購買力、拍板人

誰是拍板人？

第四要素：信任

案例：表姐的保險

2、FBI產品說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”

3、報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

4、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應對討價還價

“太貴了”=？

如何應對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構法

平行架構法的流程 案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

5、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

通過客戶肢體語言捕捉成交時機

6、殺單技巧又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

7、“將軍”成交法

防止客戶反悔

案例：賣挖掘機

8、從眾策略

從眾策略的流程

9、比較成交法

10、漲價策略

11、短缺策略——影響力法則

稀缺法+緊迫法

短缺策略的實施步驟

12、假設成交法

13、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習：門把策略

14、復盤技巧

聯想的四大方法論之首

復盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯

復盤的流程

課堂互動：為曾經的一個談判做一次復盤練習 角色扮演

第七章、目標管理與潛能激發

一、尋找人生目標

你還在渾渾噩噩嗎？

設定九大人生目標——給自己尋找動機

二、設定銷售目標

擁有明確而合理的工作目標

（1）什么是目標？

（2）如何制定合理的工作目標

（3）、目標與計劃分解

（4）、銷售員如何保證達成目標

三、目標分解

團隊游戲：齊眉棍

比賽哪個小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

目標公式實戰演練

計算出你每天拜訪客戶的數目

“切香腸”法

四、目標管理工具：目標管理卡

目標管理——過程管理

大數法則——案例：人民醫院的銷冠

第八章、客戶服務與維護

1、客戶維護

簽單才是銷售真正的開始

案例：四年的維護得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續的大訂單

2、服務營銷

互聯網思維模式：流量+體驗感

服務營銷的核心：客戶滿意度放在首位

3、售后服務

售后服務的責任人——銷售員

如何實現超越預期的售后服務

超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：

1）回頭客

2）轉介紹

3）減少客戶投訴

4、應對客戶投訴

銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”

1）降低前期的客戶期望值

2）提高服務質量減少投訴

3）客戶投訴的應對技巧：太極推手法

課堂練習：解除客戶的投訴技巧

5、提升客戶的黏性

打造“客戶生態圈”

與客戶成為好朋友

做客戶滿意度調查

第九章、銷售心理學溝通——分析性格贏大單

一、你屬于哪種性格

第一節 “WHO AM I？”

做性格測試問卷

第二節 自信好勝的力量型

第三節 好動積極的活潑型

第四節 注重細節的完美型

第五節 任勞任怨的和平型

二、 四種性格做銷售的利與弊

第一節 耐心一點，再耐心一點

第二節 堅持到底就對了

第三節 孤獨的人是“可恥”的

第四節 你的目標在哪里

三、 如何判斷不同性格的客戶

第一節 愛批評的客戶

第二節 愛表現的客戶

第三節 最挑剔的客戶

第四節 不愛說話的客戶

四、 如何應對不同性格的客戶

第一節 是的，同時……——輕松搞定力量型客戶

應對力量型性格客戶的技巧與案例分享

第二節你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶

應對活潑型性格客戶的技巧與案例分享

第三節解決了這個問題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶

應對完美型性格客戶的技巧與案例分享

第四節提問式銷售法——輕松搞定和平型客戶

應對和平型性格客戶的技巧與案例分享

第十章、提高銷售工作效率

互動：撕紙游戲 時間就是生命

一、要事第一

課堂實驗：玻璃器皿中放石塊

華為公司的二象限法則

重要的事VS緊急的事

二、日清表

認識到你的時間價值

時間管理工具——“日清表”

“日事日畢，日清日高”

每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。

－－摘自“海爾OEC管理法”

三、拒絕拖延

趕走吃掉時間的魔鬼——拖延

拖延是時間最大的殺手，所以一定要堅決抵制！

給自己一面懸崖

“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰”

當一個人沒有退路時就會激發出百倍的能量！

四、養成快速節奏的習慣

加快速度=提高效率=節約時間

三快兩慢

五、第一次就做對

犯錯就是浪費時間

《零缺陷工作》

策略第一原則

六、馬上行動！

要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。

任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。

——美國第34任總統 五星上將 艾森豪威爾

結束語：

金錢用完了，還可以賺取

時間用完了，生命就結束了！

珍惜生命其實就是珍惜時間，而時間管理也就是對生命的管理！ ——曹恒山

課堂作業：制定時間管理的馬上行動方案！

課后預留10分鐘學員提問。

備注：

1、上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分數獎勵評選出優秀團隊，并頒發獎品，提高課堂互動和氛圍。

2、整個課程過程中，會成立學習微信群，每次課程結束將布置學習任務。

3、每次學習結束，群內分享學習心得。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰派營銷培訓專家、經管暢銷書作家，現任南通理工企業發展研究院院長、江蘇省培訓行業聯誼會會長，創辦國內首家商業講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業講師，15年來為800多家企業實施近2000場培訓、陸續擔任40余家大中型企業的營銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風趣，講課干貨多實戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。

授課特點

1、曹老師主張“快樂學習”，課程幽默風趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業發展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學MBA留學碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協會會員、江大MBA企業家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學工業出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營銷》 （當當暢銷榜第9名） 電子工業出版社 19年10月出版

《大客戶營銷》 電子工業出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學動演TTT》（版權課）……

部分服務企業

金融保險：蘇州人保、安誠財產保險、農業銀行、郵儲銀行、交通銀行、國聯人壽、天安保險、國聯人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產險、華安保險、安邦保險、平安保險、北大方正人壽、中國人壽財產保險；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿易；

房產汽車：金茂房產、康橋地產、天龍房產、金寧達房產、潤泰置業、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網、暢游體育、泰州文旅集團、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫藥美容教育連鎖門店：九州醫藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺之星、原力棒球、延申藥業、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國力通信、久誠酒業、康納特眼鏡、和美婦產科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學、澄西造船、振球集團、光大環保、春風實業集團、紅牛、常州大全集團、上海良和包裝、競陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團、老港申菱、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協易機床、新代數控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯網：金貝貝、太平洋汽車網、麥考林、極課大數據、二泉網、買又買網絡超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態農業、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學；

倉儲物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲物流、嘉晟物流、必維集團、楊汽集團；

廣告業：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創辦九龍灌玉營銷策劃公司。

其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業有：

蘇利股份常年輔導總顧問（2019-2022）、無錫創晨半年營銷輔導、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營銷策劃及銷售團隊輔導、2017年6月起為金茂房產（無錫金茂府）全體銷售團隊實施為期三個月每周一次的《打造銷售特種兵》訓練、農業銀行（2016年負責20位支行行長和40位優秀業務經理由曹老師帶班實施為期一年的培訓）、天安保險（連續十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導和培訓）、希瑞干細胞（2年輔導）、博雅干細胞（2年輔導）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導）、青和不銹鋼（3個月銷售教練）、旭日裝飾（連續訓練兩年銷售團隊）、中興一品（2013年全年訓練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續半年教練式培訓和輔導）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯合為期一年輔導）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現場輔導和月度培訓）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現場輔導及營銷策劃、管理咨詢）、美尚生態（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓輔導）、上海麥考林（連續三個月持續培訓）、康霸環保（2013年全年管理咨詢輔導）、宏創機械（半年輔導）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協易機床（三個月）、國力通信（三個月）、居夢園木作（半年門店培訓和現場輔導）、利家居（2007年全年門店輔導）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業由曹老師實施長期培訓、營銷策劃、銷售團隊落地式輔導以及管理咨詢顧問。

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