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課程背景

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？

為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？

為什么有的經(jīng)銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？

如何認識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發(fā)展及時調(diào)整營銷思路和策略？

如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展》與您一起探討答案！

課程對象

企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程架構(gòu)

第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場環(huán)境變化

一、市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢

1.當前市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2.市場環(huán)境競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析提升經(jīng)銷商對市場的信心

3.未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？

4.經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷，如今是否還行得通？

5.行業(yè)在發(fā)展，廠家在進步，廠家與經(jīng)銷商要共同進步，經(jīng)銷商落后會如何？

6.經(jīng)銷商下一步商機＼危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發(fā)展

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

二、中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢

1.發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2.經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3.中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營

4.如何設計適合你的公司化運營模式

5.經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向

小組討論：未來經(jīng)銷商的出在哪里？

第二部分：經(jīng)營篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、經(jīng)銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃

1.經(jīng)銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2.探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？

3.經(jīng)銷商市場拓展的兩個誤區(qū)：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4.經(jīng)銷商要設定市場運營發(fā)展規(guī)劃：到哪去（目標）？怎樣去（策略）？和誰去（團隊）？

5.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準品牌在當?shù)厥袌龅臓I銷定位

6.總體目標規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標執(zhí)行控制要點

模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

1.經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度 2.滿意度 3.認可度 4.忠誠度 5.信賴度

2.經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率 2.轉(zhuǎn)化率 3.成交率 4.轉(zhuǎn)介紹率

3.經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法，如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場的知名度與爆光率？

4.如何跟第一名發(fā)生關系引導客戶導向，老大和老二打架誰受傷了？

案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的營銷定位與口碑營銷傳播策略

第三部分：營銷篇—業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理

一、區(qū)域市場的營銷運營管理

1.橫向擴張，建立營銷根據(jù)地市場

2.打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則

3.縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4.優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略

小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理

1.經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理：A位置 B經(jīng)銷商形象 C營銷與宣傳（終端）

2.門店銷售業(yè)績倍增運營管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？

3.如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4.如何快速提高進店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5.內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶迅速成交的案例分析

小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設計出店面業(yè)績提升的具體操作方案

第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運營管理

一、公司化運營的精兵強將式團隊打造

1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規(guī)模大業(yè)績就高嗎？

2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法

4.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5.分享：營銷目標的制定與監(jiān)督管理，營銷業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？

6.你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團隊銷售成交能力分析

案例探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

二、經(jīng)銷商團隊運營管理

1.經(jīng)銷商運營管理管什么？管人心？管人心的什么？

2.缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3.怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

4.運營管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

5.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?

案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1.共同成長才能共同發(fā)展，大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2.借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

3.增進廠商關系的八大方法

方法1、把廠家的產(chǎn)品當成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績

二、廠商攜手才能共贏未來

1.探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2.經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、拿銷量說話

……

理由10、應對區(qū)域競爭對手

3.忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4.廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展

案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等。

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