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課程背景

一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。

專業的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤……

知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門技術。

課程對象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程目標及效果

掌握商務談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判構成三大要素

掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略

掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人

掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實想法的技巧

掌握商務談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務談判的十大策略

掌握試水溫預留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結方法

課程綱要

第一部分：商務談判的關鍵點分析與把控

一.談判概述及發生的條件

1.什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素

2.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

3.僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4.第一印象對談判的影響

數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）

二.商務談判雙贏的關鍵

1.談判目標的確定與可行性分析

2.談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3.如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

案例討論：如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實需求

一．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

2.銷售問題表與答案表的建立與運用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學會聽，聽出客戶的真實心理

1.學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.銷售聆聽的3個層面11個技巧

三．說對話，說準我方優勢特點

1.說對話的目標與4個原則5個基本法則

2.說對話黃金定律與白金定律的把控

視頻教學：看視頻學傾聽找重點

第三部分：因人而異的博弈談判策略

一、商務談判開局技巧

1.談判目標的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，預留讓步空間

4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

二、談判背后的心理博弈策略

1.增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2.增加談判籌碼主導談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3.掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

4.走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略

視頻教學：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第四部分：絕對成交的商務談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2.談判=談+判，重要的不是談而是判

3.學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4.起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、絕對成交的價格談判技巧

1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2.招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3.報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍

4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程

5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現任7家企業營銷管理顧問；中國職業經理人認證特聘專家；河南中小企業局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區經理，營銷總監，營銷總經理，卓著的工作業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經銷商開發與管理》《高效渠道開發與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業：

農資行業：金色農華、裕豐復合肥、超大種業、大地種業、滑豐種業、北大荒墾豐種業、紅馬集團

畜牧行業：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業、亞衛獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業：茅臺酒業、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產行業：新鄉房管局、美景置業、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業

裝飾家電：圣象集團、惠達衛浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發新材料、雙城門業、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯輪胎、愛思酷膜

通信行業：中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫藥行業：哈藥集團、潤東醫藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業、以嶺醫藥、恒峰醫藥、安泰醫藥、中科神農、志泉醫藥

紡織行業：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業：建設銀行、工商銀行、農業銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業：搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網孕嬰童、寶貝孕衣、協孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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