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課程簡(jiǎn)介

銷(xiāo)售，是企業(yè)的龍頭。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和達(dá)成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。那么，在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，作為銷(xiāo)售管理人員，如何才能制定出科學(xué)而合理的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？銷(xiāo)售目標(biāo)分解后，通過(guò)哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，以達(dá)到糾偏的效果？如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達(dá)成目標(biāo)呢？這些，都是本課程所要重點(diǎn)講解的內(nèi)容。

本課程緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、執(zhí)行與檢核而展開(kāi)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)制定步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效考核，以及分解銷(xiāo)售目標(biāo)如何與下級(jí)進(jìn)行有策略性的溝通等，讓學(xué)員掌握必要的方法與技巧，為銷(xiāo)售目標(biāo)的有效分解及達(dá)成保駕護(hù)航，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)真正落到實(shí)處，讓銷(xiāo)售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時(shí)，也能對(duì)下屬有一個(gè)好的交代，讓銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不再高不可攀。

培訓(xùn)目標(biāo)

了解銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。

掌握銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)。

提升銷(xiāo)售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷(xiāo)售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷(xiāo)售趨勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)

銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等

培訓(xùn)大綱

第一講 銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則及管理流程

一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義

1、定義

2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分類

4、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義

二、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素

1、制定原則

A.基本原則：公平 、公正 、公開(kāi)

B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）

2、參考要素

A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

B.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

C.購(gòu)買(mǎi)或使用者價(jià)值取向

三、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程

2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟

A.確定銷(xiāo)售目標(biāo)

B.分解銷(xiāo)售目標(biāo)

C.簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)

D.審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo)

E.評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo)

F.考核銷(xiāo)售目標(biāo)

四、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的銷(xiāo)售目標(biāo)？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售目標(biāo)七步驟

2、讓員工自己制定銷(xiāo)售目標(biāo)

3、銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)

4、銷(xiāo)售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

二、雙向溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

1、共同討論制定銷(xiāo)售目標(biāo)

A.共同制定的方法

B.制定銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容

2、下屬提出個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)草案

3、上司審查下屬銷(xiāo)售目標(biāo)草案

三、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備

2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)

3、會(huì)談溝通的方式

4、會(huì)談溝通的技巧

四、如何制定和填寫(xiě)銷(xiāo)售目標(biāo)分解卡？

第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評(píng)估及考核

一、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

3、促使下級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

4、如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

三、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

四、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正

1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

五、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理

1、銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

2、評(píng)估的具體步驟是什么？

3、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法

六、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理

1、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？

2、實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

崔老師

【講師簡(jiǎn)介】

崔自三，工商管理碩士研究生，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國(guó)中小企業(yè)互動(dòng)俱樂(lè)部戰(zhàn)略合作專家”、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、上海影響力教育集團(tuán)特約高級(jí)講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級(jí)講師、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師，2014中國(guó)年度品牌專家，2015年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎(jiǎng)”、“2020十佳培訓(xùn)師”，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《光彩》等各類媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章300多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷(xiāo)商研究專著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個(gè)真實(shí)案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤(pán)《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定與執(zhí)行》、詩(shī)散文集《一縷清風(fēng)，一彎明月》 、散文集《那年匆匆》、《風(fēng)雨一葉秋——中國(guó)歷史與文化漫筆》、《時(shí)光的腳步》等十一部作品，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾游學(xué)美國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、澳大利亞等國(guó)家以及臺(tái)灣、香港、澳門(mén)等地區(qū)，并訪問(wèn)或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有“崔自三營(yíng)銷(xiāo)視界”、“曦園文學(xué)”專業(yè)及文學(xué)公眾號(hào)，更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與管理、維護(hù)；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問(wèn)式培訓(xùn)

實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

實(shí)戰(zhàn)本色：13年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)工作中的各種困惑與疑難，樹(shù)立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷(xiāo)售力；

?激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；

?大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷(xiāo)理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷(xiāo)生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)有：

?教育行業(yè)及協(xié)會(huì)

清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班、北京大學(xué)軟實(shí)力課題組、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等；工信部中小企業(yè)管理局中小企業(yè)互動(dòng)俱樂(lè)部、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、寧夏人力資源協(xié)會(huì)、全國(guó)糧油學(xué)會(huì)、北大縱橫、廣東合天下商學(xué)等

?食品行業(yè)

太古可口可樂(lè)、頂新國(guó)際集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、科山東聯(lián)航食品、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、好嘉利食品、雪津啤酒集團(tuán)、青島啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五豐冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北勁酒、雙匯集團(tuán)、河北六個(gè)核桃、泰國(guó)正大集團(tuán)、好麗友食品、山東兔巴哥集團(tuán)、四川清香園、天湖啤酒、旺旺集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、香港香雅國(guó)際集團(tuán)、杭州姚生記食品、農(nóng)夫山泉、燕京啤酒、福建廚師食品集團(tuán)、福建百聯(lián)實(shí)業(yè)、衡水老白干、東阿阿膠、綠然飲品、深圳銀基集團(tuán)、大寨核桃露、重慶啤酒集團(tuán)、四川松江釀造公司、正好棗業(yè)、四川惠通食業(yè)、瀘州老窖、金六福酒業(yè)、真心瓜子、江門(mén)濱崎食品、望兒山酒業(yè)、茅臺(tái)、四特、中糧集團(tuán)黑龍江釀酒公司、盼盼食品集團(tuán)、杭州華糖、金鑼集團(tuán)、維維集團(tuán)、山東菱花集團(tuán)、露露集團(tuán)、新加坡益海嘉里.金龍魚(yú)、美國(guó)維益食品、廣州合生元、華雪啤酒、口味王集團(tuán)、臺(tái)灣永和豆?jié){、寧夏百瑞源枸杞、江鹽華康集團(tuán)、酒鬼酒、山東巧媳婦食品集團(tuán)、新希望六和集團(tuán)、廣東新供銷(xiāo)天潤(rùn)公司、重慶辣媳婦食品、煙臺(tái)喜旺集團(tuán)、金冠食品集團(tuán)、河北世紀(jì)華奧、浙江一鳴食品、臺(tái)灣屏榮食品集團(tuán)、王守義十三香集團(tuán)、上海海鰲實(shí)業(yè)、海南新邦貿(mào)易公司、湖南辣妹子食品、中糧集團(tuán)、貴鹽集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、江蘇井神鹽化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、華大基因、東鵬特飲、康師傅、四川圣迪樂(lè)村、山東春雪食品、富氏食品集團(tuán)、安徽溜溜果園集團(tuán)、西安糖酒集團(tuán)公司、四川李記集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、重慶飛亞實(shí)業(yè)公司、椰風(fēng)集團(tuán)、河南喜洋洋酒業(yè)公司、寧夏西夏王酒業(yè)公司、加加食品、山東龐大調(diào)味食品公司、河北五得利面粉集團(tuán)、內(nèi)蒙古千百味食品、四川吉香居食品、鄭州華磊實(shí)業(yè)、茂名華升商貿(mào)公司、甘肅平?jīng)隽壕茦I(yè)、威海韓進(jìn)食品、山潤(rùn)山茶油、山東香馳糧油公司、舍得酒業(yè)、青島沃隆食品公司、四川恒星食品、首農(nóng)集團(tuán)華都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大連長(zhǎng)生島集團(tuán)、內(nèi)蒙古紅太陽(yáng)食品公司、湖南省茶葉集團(tuán)公司、中糧福臨門(mén)、意大利不凡帝范梅勒糖果集團(tuán)等。

?家電、電子產(chǎn)品、太陽(yáng)能行業(yè)

美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽(yáng)光太陽(yáng)能、華揚(yáng)太陽(yáng)能、幸福泉太陽(yáng)能、皇明太陽(yáng)能、四季沐歌、北京晶澳太陽(yáng)能光伏公司、深圳金立手機(jī)、韓國(guó)三星、四川長(zhǎng)虹家電、廣東阿詩(shī)丹頓、新飛電器、TCL、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器、火星人無(wú)煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團(tuán)、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國(guó)惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器、合肥美菱冰箱、愛(ài)普生（中國(guó)）公司、康佳集團(tuán)白電公司、鄭州祥龍電力公司、中國(guó)航天科技集團(tuán)九院、德國(guó)邁科清洗科技公司、德國(guó)西門(mén)子等。

?乳制品行業(yè)

南山奶粉、山東得益乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)、三劍客奶業(yè)、花花牛乳業(yè)、伊利集團(tuán)、君樂(lè)寶乳業(yè)、廣州合生元、鶴園乳業(yè)、人之初集團(tuán)、天美華乳、完達(dá)山奶粉、北京三元乳業(yè)、云南皇氏來(lái)思爾乳業(yè)、東莞津威食品飲料公司、夏進(jìn)牛奶、三色鴿乳業(yè)、廣西皇氏乳業(yè)、內(nèi)蒙古田牧乳業(yè)、飛鶴奶粉等。

?農(nóng)業(yè)、飼料行業(yè)

新希望集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、北京偉嘉集團(tuán)公司、商都集團(tuán)、溫州藤橋禽業(yè)、美國(guó)富美實(shí)金好年、河南森隆獸藥公司、海南博士威、鄭州先利達(dá)化工、山東東方譽(yù)源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)、河南錦繡之星、山東富士化肥、心連心化肥、北京昕大洋、湖北新洋豐化肥、遼寧西洋特肥、江蘇七洲化工、山東操達(dá)、江西歐式集團(tuán)、秋樂(lè)種業(yè)、豐玉種業(yè)、豫豐種業(yè)、敦煌種業(yè)先鋒良種公司、佳農(nóng)國(guó)際集團(tuán)、亞太中惠集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、河南富多康公司等。

?紡織品行業(yè)

浙江耐爾集團(tuán)公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車(chē)服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團(tuán)、恒源祥集團(tuán)、寶薇西褲、浙江三鼎織帶集團(tuán)、南通斯得福、李寧集團(tuán)、李寧集團(tuán)等。

?汽車(chē)、汽配行業(yè)

重慶紅巖汽車(chē)廠、天津富士達(dá)集團(tuán)、正新輪胎、安凱客車(chē)、奇瑞、青島賽輪集團(tuán)、德國(guó)大陸集團(tuán)、北汽福田歐輝客車(chē)、陜汽集團(tuán)寶華工程車(chē)公司等。

?醫(yī)藥用品、器械行業(yè)

華潤(rùn).內(nèi)蒙醫(yī)藥公司、云南白藥、貴州神奇集團(tuán)、江中集團(tuán)、上海康迎醫(yī)療器械公司、康恩貝集團(tuán)、千紅制藥、舒華（中國(guó)）健身器材、北京康比特、重慶正安醫(yī)療器械、長(zhǎng)沙三諾、哈藥集團(tuán)、上海現(xiàn)代哈森藥業(yè)、廣東一方制藥、江蘇魚(yú)躍醫(yī)療器械公司、廣藥集團(tuán)白云山漢方藥業(yè)、深圳恩普電子技術(shù)公司、法國(guó)卡蘇生物技術(shù)公司、哈獸維科等。

?生活用品、化妝品、家居行業(yè)

絲爽國(guó)際、上海月月舒、恒安國(guó)際集團(tuán)、隆力奇、上海伊美娜、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集團(tuán)、愛(ài)萊客家居公司、北京金隅天壇家具、曲美家居公司、無(wú)錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團(tuán)、絲寶國(guó)際集團(tuán)、圣象地板、上海茵然國(guó)際貿(mào)易公司、廣東鳳凰墻紙、上海真蒂裝飾材料有限公司、安徽德力玻璃、美國(guó)布魯斯特、廣州賽萊拉、廣東萬(wàn)佳鴻不銹鋼公司、廣東華昌鋁業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、成都家居生活造紙公司、嘉俊陶瓷、盼盼集團(tuán)、中山欖菊集團(tuán)、中宇衛(wèi)浴、琪雅集團(tuán)、立頓集團(tuán)家家宜洗滌日化、青蛙王子、納愛(ài)斯集團(tuán)、上海西默智能家居、施丹蘭、慧妮國(guó)際集團(tuán)、美麗小鋪等。

?銀行保險(xiǎn)金融行業(yè)

永安保險(xiǎn)、中國(guó)人保、中國(guó)人壽、大地保險(xiǎn)、常熟銀行興福村鎮(zhèn)銀行、信陽(yáng)銀行、邢臺(tái)農(nóng)村商業(yè)銀行、三門(mén)峽銀行、南京銀行、永安期貨、魯證期貨、廣西百色益眾投資公司、深圳福宸投資公司等。

?其它行業(yè)

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