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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

參加對象:

銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。

課程收獲：

使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業績；

在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰融會貫通。

課程內容

序言：基本概念

大客戶采購的特征

大客戶銷售兩種典型模式

項目性銷售的定義

第一講：采購流程和銷售流程

?客戶的四大關注點

項目采購一般流程

項目銷售流程：里程碑和任務

舉例：某建材公司銷售流程

舉例：某電纜企業銷售流程

練習：制定針對貴公司的銷售流程

第二講：項目篩選策略

項目銷售的三大風險

項目篩選的目的

獲得銷售線索的N種方法

項目評估的三原則

舉例：某電氣公司項目篩選表

練習：制定針對貴公司的項目篩選表

第三講：了解客戶組織

客戶采購組織分析的5個模型：

客戶角色、立場、內部政治、決策流程、關鍵人

內線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護

【案例討論】失之交臂的訂單

業主不同層級和不同部門的溝通策略

不同類型設計院的的溝通策略

不同采購方式下的總包分包的溝通策略

項目建設程序與決策鏈分析

分析關鍵決策人的三維度法

【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？

第四講：客戶需求和競爭分析

需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準

組織需求分析：客戶不同角色的關注點

個人需求分析：客戶不同層次的個人需求

【案例討論】搞砸的拜訪

競爭對手分析問題清單

需求匹配差距分析

練習：競爭力對比分析

互動游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計劃

客戶的三種類型與競爭策略

競爭策略選擇:

先發制人（壁壘）策略和問題清單

直接競爭（價格）策略和問題清單

分而治之策略和問題清單

扭轉局面策略和問題清單

拖延策略和問題清單

【案例討論】

制定行動計劃5W2H

練習：針對貴公司的優勢制定壁壘策略

如何有效地獲得公司內部資源支持

第六講:建立客戶關系

客戶關系切入路徑

關系三要素：價值、信任、交換

利益的準確定義：組織利益和個人利益

關系發展5個層次：好感、價值、信任、交換、同盟

如何診斷與客戶關系

如何越過阻擋者與關鍵決策者溝通？

客戶關系小測驗

第七講：展示產品與方案的價值

價值主張的4個步驟：

呈現價值的FAB法則

量化價值的IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

證實你的價值主張

故事升華你的價值

從傳遞價值到創造價值：解決方案式銷售

舉例：工程機械的解決方案式銷售

第八講：引導客戶需求的溝通技巧

客戶溝通的三個行為

提問的兩種方式

策略性提問的5種類型：

探索型提問技巧

問題型提問技巧

后果型提問技巧

價值型提問技巧

確認型提問技巧

傾聽技巧

陳述的技巧

策略性提問小測驗

陸老師

【主要背景】

工業品營銷管理專家和培訓專家

IMSC工業品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業銷售總監資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經日報和市場報等權威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網專欄、華夏營銷網專欄作家

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業經歷】

KNAUF德國可耐福南方大區經理

美國ITW 全國銷售總監

IMSC工業品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于工業品和B2B行業的營銷實戰派老師。

【服務客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯水泥、華沃水泥、環球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現代重工、三一重工、中聯重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調暖通：約克空調、特靈空調、三菱電機、美的空調、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫療設備：卡爾史托斯

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