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課程背景

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈管理技術的發展，采購戰略管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：采購策略與流程，該如何搭建？如何實現采購業務組織的有效運營？集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術？如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產品總成本？如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險？……

培訓對象：

采購與采購業務相關的領導及工作人員。

課程特點及受益：

本次課程詳細介紹了采購流程優化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經營戰略，并得以從中受益。

課程大綱:

第一部分：采購組織、流程的建設及優化

1、采購理念與戰略采購管理概述

采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業案例實踐分析

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

推式、拉式采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2、如何界定采購業務的職能？

采購組織機構的搭建

采購業務績效的衡量

采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

采購管理策略分析……

3、采購流程的設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素……

4、集中采購與分散采購的戰略選擇

分散采購\集中采購的優劣勢分析

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展

1、供應商開發與評估概述

供應商開發與評估的原則

供應商資格認證體系的建立

供應商評估體系介紹

2、采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析

現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購

OEM\ODM采購\第三方采購……

3、供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查

供應商評估

送樣和小批量試驗

價格評估

篩選……

4、供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

5、供應商開發與評估的工具介紹

供應商信用調查

供應商問卷調查

供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6、如何戰略性地選擇供應商？

戰略供應商選擇十大原則介紹

如何建立戰略供應商選擇標準？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇

如何從QCT來選擇供應商？……

案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；

案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介；

第三部分：采購戰略&戰術分析及采購模式的選擇

1、戰略采購戰略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略4：第三方采購與采購外包

策略5：OEM/ODM采購……

2、戰略采購戰術及方案設計

戰術1：一般性合作模式分析

戰術2：低附加值類產品的合作模式分析

戰術3：高技術類產品的合作模式分析

戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析

戰術6：配套類產品的合作模式分析

戰術7：服務類項目的合作模式分析

戰術8：客戶指定供應商的合作模式分析……

3、采購模式的制定與選擇

電子商務采購管理

標準訂單\一攬子訂單

VMI\JIT采購管理

訂貨點采購模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

風險采購

OEM采購……

案例：“東產日產”、“一汽大眾”等企業采購戰略與采購模式分析；

案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第四部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

1、供應商成本結構分析技術

如何計算供應商產品成本？

如何計算供應商生產成本？

如何計算供應商材料成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2、影響采購成本的主要因素分析

采購成本與利潤的關系

采購成本與批量的關系

采購成本與質量的關系

采購成本與總成本的關系……

3、采購總成本控制的策略與方法

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降低總成本？

如何通過性能控制來降低總成本？

如何通過質量管理來降低總成本？

如何通過采購控制來降低總成本？

4、降低采購總成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

5、其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

采購或外包的決擇

學習曲線法LEANINGCURVE

產品生命周期成本法\總成本法TCO

供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）

作業成本導向法

折扣法\品質分級法

一攬子\捆綁采購……

案例：“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

案例：“電力”、“電信”等行業采購業務總成本控制的特點及案例分析；

第五部分：供應商管理策略與供應商關系維護（SRM）

1、供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2、供應商管理體系及績效分析

項目交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

3、采購與供應商績效優化與改善管理

供應商績效與風險監控體系的搭建

供應商績效考核策略與手段

供應商效效優化過程中的項目管理

供應商績效與采購組織的優化與變革（BPR）

外包、內包與激勵

4、供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略介紹

SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

SRM5：買方占優勢的管理戰略

SRM6：賣方占優勢的管理戰略

SRM7：均勢的管理策略…………

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）；

案例：“不同行業”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1、談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2、如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

案例：小游戲：談判心理測試與分析；

案例：課程中會穿插大量經典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1、采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2、談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3、情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4、采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策

5、模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1、買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零……

2、賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回采購

原廠采購

長期合作……

3、均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1、針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

2、針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

3、針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1、采購談判的禮儀

2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3、信息的對稱與不對稱

4、談判時機與節奏的控制技巧

5、談判團隊角色的分工技巧

6、讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7、討價還價的技巧

8、控制情緒技巧

9、三十六計在采購談判的應用技巧舉例

案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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