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課程背景

市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業建立了鐵三角銷售模式

“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？

客戶經理、產品經理、交付經理，“鐵三角”誰都不容易

是什么影響了“鐵三角”的合作？

崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？

如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協同營銷機制？

除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？

各自目標如何影響銷售協作？

鐵三角利益如何關聯？

鐵三角銷售協作主要流程嗎？

華為鐵三角協同銷售的精髓是什么？

課程受益：

理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系

理解“鐵三角”協同營銷的共同理念和客戶價值觀

掌握“鐵三角”的目標協同與利益關聯設計、工作流程優化、虛擬團隊工作模式

適合對象：

政企客戶部、運維部、建設部線管人員，以及企業管理者

課程大綱：

第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、大客戶協同銷售的困惑

后援無力的銷售困惑

需求多變的方案支撐

多頭影響的項目交付

2、銷售“三角”的形成過程

從能力互補看銷售“三角”關系

從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則

討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發生什么？

因客戶而變：客戶改變的心里規律。

以客戶為中心，由產品銷售向解決方案銷售的組織轉型

“鐵三角”協同營銷的八個原則

4、由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計

企業存在的根本目的是創造客戶。“鐵三角”為創造客戶各自做什么？

行業經理對客戶經理的銷售支撐

a)行業分析與產品方案規劃

b)行業銷售管理與支持

c)行業案例與輔銷工具

產品/方案經理對客戶經理的支持

a)協同客戶拜訪

b)客戶導向的方案設計

交付經理的核心職能

a）項目計劃與資源協調

b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協作到部門間的高效運營

1、鐵三角目標協同

“鐵三角”的目標協同

a)以行業為主的靜態“鐵三角”目標協同

b)以項目為主的動態“鐵三角”目標協同

c)以片區為主的靜態“鐵三角”目標協同

部門間的目標協同

a)工程建設部與政企部的目標協同

b)運維部與政企部的目標協同

c)市公司行業經理與區縣客戶經理的目標協同

d)市公司解決方案經理與區縣技術支撐經理的目標協同

2、鐵三角利益關聯

思考：由負反饋原理所想到的

只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成

演練：完成上述“目標協同”各項的利益關聯設計

3、鐵三角銷售協作流程

基于客戶需求采購的解決方案銷售流程

鐵三角在流程中的工作分配

銷售流程中的核心協作

售前客戶規劃與需求分析的協作

權力人過關協作

解決方案設計與價值證明中的協作

雙贏談判中的協作

協作流程的建立與優化，讓規范化的工作在流程中快速完成

案例：基于學員案例的銷售流程協作演練

4、虛擬團隊工作模式

回顧：垂直管理與水平運營的矛盾

案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式

虛擬團隊工作方式的益處

組建虛擬團隊要考慮得5個因素

演練：針對政企業務的復雜環節，每個小組設計一個虛擬團隊，明確團隊目標與工作模式 。

謝老師

【現 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓名師之一，連續三年授課數量最多老師之一。主講高管培訓課程。

先后20余年在通信行業、港資集團、專業咨詢公司工作，歷任運營總監、銷售總監、人力資源總監等職，積累了豐富的企業管理實操及咨詢經驗。

【研究主題】

戰略業務規劃、戰略解碼與協同執行、商業模式、競爭策略

領導力模型與最佳實踐、業務領導力

華為鐵三角協同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優勢思維模式研究，領導干部的問題分析與解決能力提升；

企業協同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。

【培訓特點】

謝老師培訓以聯系實際見長，善于實戰案例分析，現場模擬引導學員進行演練，調動每個學員都要參與練習，結合學員的表現進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學員現實存在的問題，并能完美地結合學員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發。

【課程專長】

向華為學戰略

向華為學戰略之一：《戰略業務規劃設計與協同執行》

（適用于在企業業務轉型，或者需要增加新的戰略業務設計）

向華為學戰略之二：《戰略解碼與執行》

（企業已經規劃好戰略業務，需要加強各部門戰略協同執行能力）

向華為學商業智慧

向華為學商業智慧之一：《業務規劃與商業模式設計》

向華為學商業智慧之二：《市場洞察與業務領導力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領導力與業務能力的融合訓練）

向華為學商業智慧之三：《企業協同運營》

向華為學營銷

向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學營銷之三 ：《 行業分析、需求挖掘、解決方案設計與呈現》

【授課經驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯創金融、

招商地產、中航地產、京基地產、仁恒地產、皇庭國際、應力地產、云星地產、

華潤三九、紅日醫藥、康弘藥業、駝人醫藥、

廣聯達（行業軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯通、山東聯通、吉林聯通、湖南聯通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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