我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【授課學員】

有溝通談判需求的商務部門人員

【課程大綱】

思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果？

談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。

一、商務談判的理念認知

1.談判重視策略和技巧

2.談判的主體是人

3.為什么總談不妥

4.沒有優勢怎么談

5.談判高手長什么樣

6.對象不同策略不同

二、談判的前中后其要素舉要

1.談判前

a)談判前期準備工作

b)贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

c)分析及策略制定

d)解決核心障礙點問題

2.談判中

a)如何形成對方的依賴心理

b)勝于感性-表現能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

c)勝于理性-專業能力-專業依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個專業的人

d)勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你

3.做好同對方的感性對接

a)儀式感打造

b)感性-做好情感對接

c)埋伏筆、釘釘子

4.談判的幾個重要認知：

d)人是一切的主導

e)對事不對人：只要不針對個人，不要擔心談崩，除非我們完全處于被動地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事

f)由簡單到復雜原則，樓梯法，方法論

g)耐心的駕馭：持久戰的耐力

5.談判常用策略和方法

h)主動和被動：下定義、釘釘子（這個是不能談的）

i)雙贏和雙輸：

a)糊涂還是精干

b)沉默還是話嘮

c)謹小慎微還是無所謂

d)韜光隱晦還是風度翩翩

e)時間原則：期限法、倒計時、持久戰還是短平快

f)進退原則，以退為進

6.如何堅守底線好找到對方的底線

a)極端測試法

b)堅決否定法：不要在我們不可接受的領域抱有期望

c)無法接受法

d)終止談判法

e)休會商議法

f)接近底線讓步時，要讓對方看出艱難，規避對方的追擊。

g)責任向上推法：留有余地

h)上下同意：正確領悟隊友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他

7.談判收尾

8.談判后

三、談判者的核心素養提升

1.期望管理

a)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質只是表面的。

b)期望不同，滿意點不同，從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。

c)區分出想要的和需要的。聽對方想要的，找出他需要的，當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的。點菜

d)期望需要管理

e)人的欲望無限，成功后，目標會升高，失敗會降低；對手期望值的變化，跟你的表現有直接關系。

f)要管理談判對手的期望值，斷然拒絕有時很必要。給對方畫一個談判范圍，避免誤判。

g)給對手設置的目標難度要適中，如果目標太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”

2.如何提升談判者的權威感

3.打破僵局

4.讓步的原則

5.不同場景下的溝通能力

高老師

曾任武漢天地房地產副總經理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監

曾任浙江海亮集團（中國500強企業 ）分公司經理

清華大學、浙江大學等高校特聘講師

中國企業聯合會特聘專家

中國市場學會營銷專家委員會顧問

國內多家學會、協會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問，10年企業高層職業經歷，6年世界500強企業實踐經歷。以及4年培訓、授課的工作經歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫療器械、IT網絡、教育及教育設備、培訓、公益等行業工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業發展之營銷再突圍》

《卓越領導力提升與塑造》

《經銷商建設與管理（渠道）》

《高效團隊之執行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執行 》

《營銷實戰心理學》

授課風格

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

實戰工具+實戰輔導+實操案例

客戶見證

無錫高新技術開發園區，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優秀企業。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業界人士非常有用，實戰、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產董事長：王學

最好的名醫不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業的功臣，為我們企業的發展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”

——易學大師：崔士光教授

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com