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課程背景

營銷人員每天都在面對客戶，面對不同的客戶需要做出不同的應對。我們不再空想有那么一種技能可以贏得所有客戶的好感。人的性格，生活環境，受教育程度，工作性質，甚至昨天看的一部電視劇聽到的一句話都會影響他做出不一樣的判斷和決定。

本課程旨在通過多名各行業的銷售高手，在面對不同的客戶時做出的不同應案例對來給大家做出啟發。這其中有很多技巧我們雖不可以硬搬至工作中。但也可以參照和融匯，變成自己的技能。

銷售人員就是不斷地揣摩客戶心態，了解對方需求，推出合理產品的工作。

學員收益

1.成為了解客戶的高手

2.了解自身心理狀態

3.找到自身工作中一直停滯不前的原因

4.化解人際沖突,創造和諧工作環境

5.分析客戶，推出合理應對解決方案

課程大綱：

第一部分:我們是否足夠自信？ 自信心如何建立？

1.自信心測評

2.自信心從何而來？

3.對自信心的幾個誤解

游戲:翻葉子

自信心如何建立？

1.要為自己確立目標

2.發揮自己的長處

3.做事要有計劃

4.做事不拖延

5.輕易不要放棄

6.學會自我激勵

7.不要讓自己成為別人

8.多與支持你的人來往

9.尋找好的環境

10.每天進步一點點

11.找一位類似自己的成功者作楷模

12.不因別人的反對而停止前進腳步

演練：自信心語言練習

第二部分:直面內心的恐懼

1.恐懼由何而來

2.害怕把自己交出去

3.害怕改變自己

4.害怕承認自己

5.面對恐懼的應對政策

游戲:看圖演戲

第三部分:銷售心理突破

1.我應該做什么?

2.我能夠做什么?

3.我還可以做什么?

4.客戶心理分析

5.接觸客戶的策略

6.如何探尋需求

7.產品展示的要點

8.促成只是水到渠成

9.加大銷售演練的力度(任何銷售結果來自演練)

第四部分：高端客戶特點與應對方式

一、高端為客戶帶來什么？

1.正確理解高端的含義

每個人眼中的高端意義不同

從品質看高端

從品牌看高端

從設計理念看高端

從外觀看高端

從內涵看高端

從價格看高端

二、性能還是性價

a)高端客戶看重什么？

b)高端客戶中的不同

c)幸福指數最高的身價

三、高端與中產的區別

a)中產與高端人士的購物習慣比較

b)中產與高端人士的思考習慣比較

c)中產與高端人士的生活習慣比較

四、自信面對高端客戶

a)突破心理障礙，不卑不亢

b)注重個性思維

c)第一印象非常重要

d)專業知識與專業服務

e)建立個人與團隊品牌，誠信度

f)良好的個人習慣

五、八個客戶消費心理

a)講面子

b)從眾

c)推崇權威

d)愛占便宜

e)擔心后悔

f)心理價位設定

g)炫耀

h)攀比

第五部分：這類客戶都在想什么？（客戶心理類型分析）

一、這些”奇葩“客戶

1.猶豫不決型

2.脾氣暴躁型

3.自命清高型

4.世故老練型

5.小心翼翼型

6.節約儉樸型

7.來去匆匆型

8.理智好辯型

9.虛榮心強型

10.貪小便宜型

11.八面玲瓏型

12.滔滔不絕型

13.沉默羔羊型

二． 客戶類型分析

客戶思維習慣分析

1.視覺型

2.聽覺型

3.內感型

客戶思維角度分析

1.求同型

2.求同存異型

3.求異存同型

4.求異型

客戶購買習慣分析

1.無知型

2.專家型

3.親信權威型

4.后遺癥型

第六部分：人們為什么購買？暗示的力量

1.消費者購買行為模式

2.影響消費者購買行為的主要因素

3.組織購買行為和特點

4.打破模式

5.24小時便利店的產生

暗示的力量

1.外部環境

2.身邊的人

3.自身表現

4.展示自信

5.積極、愉快

6.成功的外形

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強中建三局

曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監

曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

資深技能培訓專家

多家培訓咨詢機構特聘講師；

長期擔任諸多大型房地產企業的營銷咨詢顧問

十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

曾擔任房企銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；

浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和房地產MBA特聘講師；

講課風格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎開發課程和案例

融合十多年的實戰銷售及管理經驗

致力于實效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。

張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產_殺客致勝銷售培訓》

《房地產銷售與自信心提升特訓》

《房地產企業客戶關系建立與維護》

《新形勢下銷售模式創新與大客戶經理鍛造》

《房地產銷售致勝特訓》《房地產整合營銷》

《房地產銷售禮儀》《房地產談判技巧培訓》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態調整》

《房地產市場分析與營銷戰略制定》《商務談判技巧培訓》

服務客戶：

北京中糧、西安萬科、融橋地產、星河地產、招商蛇口、中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

服務高校：

清華、北大、復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院

講師領域：

銷售技能，商務談判 銷售禮儀、銷售心態、客戶關系

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