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【課程背景】

房產成交要走心、企業經營品牌美譽度更要走心，持有客戶名單，更多只是一些僵粉，服務出一批對企業忠實認可的客戶群才是企業長遠發展的致勝寶典，如何才能洞察客戶心理？如何使置業顧問走進客戶的心理而更易促進成交？如何使企業走進客戶的心理，形成品牌美譽度及社會認可度呢？讓我們用心理學一起解讀客戶心理，用心理學解讀售后關系的維護心法。

【課程收益】

1、使置業顧問清楚客戶成交的關鍵性心理因素；

2、掌握置業顧問影響客戶成交的關鍵性幾大指標；

3、使售后服務人員心甘情愿的用心服務客戶；

4、使售后服務人員掌握和客戶建立良好關系的幾大關鍵點；

【課程大綱】

第一部分：客戶心理分析

案例1：這套房子合我心意嗎？

一、知己知彼方能百戰百勝

1、所有的成交源于合不合心意；

2、而合不合心意本身是一種認識一種感覺；

案例2：我現在買房急嗎？

二、掌握客戶心理從認識客戶的購房“動機”開始

一）識別重點客戶的2個指標

案例3：趙女士買房落為給孩子落戶口

1、購房緊迫度【外因】

案例4：周先生累的實在不想再看了

2、購房決心度【內因】

1)購房時間

2)市場了解度

3)需求明確度

二）客戶購房的3個階段

1、咨詢階段：要養

1）心理分析

2）行為表現

3）應對策略

4）置業顧問常掉入的陷阱

2、對比階段：重帶看和回訪

1）心理分析

2）行為表現

3）應對策略

4）置業顧問常掉入的陷阱

3、決策階段：快速帶看快速成交

1）心理分析

2）行為表現

3）應對策略

4）置業顧問常掉入的陷阱

三）不同購房階段的客戶都關注什么？

四）識別重中之重客戶的3個指標及跟進策略；

案例5：買與不買之間客戶為何如此徘徊？

三、左右客戶心理發生變化的一個核心

案例6：客戶剛開始說買最后怎么就不買了呢？

四、銷售員影響客戶產生放棄購買心理的常見的5大錯誤行為；

五、置業顧問影響客戶下定決心購買的5大關鍵行為；

六、置業顧問常見的幾種錯誤心理；

案例7：我要客戶在我這里買房

七、影響置業顧問心理的1個關鍵點

從心理學角度解析使置業顧問開悟的葵花寶典：這一點打通置業顧問的銷售思路全通

案例8：為什么那么多的客戶愿意在他哪里成交？

八、讓客戶聽你話的4字真言

九、走進客戶內心之—望聞問切

1.望:望神態、望表情、望喜好、聞決策者......

2.聞：聞需求、問期待、聞購房決策時間、聞決策者......

3.問：搜集客戶的購房信息、問他忽略的購房信息......

4.切：體驗客戶目前的購房狀態、根據需求提供顧問服務或帶看樣板間......

案例9：聽客戶談談他的心

十、成交本身就是走進客戶內心、滿足客戶需求的過程；

第二部分：房地產售后關系維護

互動：將心比心“家”的意義

一、靈性層面認識服務人員所從事售后工作的價值！

1．家對你意味著什么？

2．買房后你最擔心什么？

3．希望房企如何來服務你？

4．因為你的存在而解除了他人的顧慮你會有什么感受？

案例10：小張小王兩種服務背后的兩種心理；

二、售后服務1個關鍵點

這點對了一切全對了！

案例11：張女士生氣的背后

三、投訴類客戶心理解析

四、使客戶感受到放心的行為5度

1.服務態度

2.服務耐心度

3.服務響應速度

4.服務嚴謹度

5.服務客觀中立度

五、從心理學角度解析“關系”的深層含義；

1.關系是如何產生的？

2.關系是如何解除的？

3.良好的關系對你、客戶、企業的真實好處；

六、總結：關系是共贏平衡狀態，是最終的合一與和諧；

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀不動產西安總部培訓經理

順邦房地產策劃有限公司培訓總監

西安某房地產經紀公司總經理

國內極少數從經紀人做起的“心戰型導師”

中國房地產中介行業心智銷售培訓第一人

10年二手房行業從業經歷、國家二級心理咨詢師、國內極少數從經紀人做起的“心戰型導師”，被譽為最懂心理學的房產培訓師。

曾任職21世紀不動產西安總部、順邦房地產策劃有限公司、西安某房地產經紀公司銷售經理、培訓經理、總監、總經理等職。

茹老師很巧妙的將心理學與業務實戰相結合，從“心理本質”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓百余場，受益學員近萬余人次。

講課風格：

講授式+啟發式+案例分享+小組討論+視頻教學+模擬演練+團隊訓練等多種訓練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學員潛意識，從根本上激發員工潛能；

以實際問題解決為根本宗旨，圍繞實際問題開展模擬訓練。

以人本心理學、認知心理學、行為心理學為原理開發培訓課程；

主講課程：

《房中介店長實戰訓練營》2天

《 房產中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產經紀人360度系統培訓特訓營》4天

《客戶心理分析與地產售后關系維護》

《房地產情緒與壓力調節——提升企業績效》

《客戶接待》《質量服務》《目標設定》《 客戶心理分析 》

《房地產凝聚力-房地產團隊凝聚力與潛能激發訓練營》2天1夜

服務過的客戶：

21世紀不動產西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動產、21世紀不動產下屬50多家連鎖門店、西安東景國天房產策劃有限公司、渭南萃源房產經紀有限公司、優的房管家、鴻豐投資、西安協和置業、西安順邦房地產策劃有限公司、雙騎士房產咨詢有限公司、西安經典決策房產策劃有限公司、西安僑贏房地產營銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產投資公司、安居客、好屋中國…

授課見證:

培訓到現在，已經過去兩個月的時間了，這些新員工沒有一個離開公司，在這之前是從來沒有過的，他們的團隊協作能力非常強，懂得愛懂得付出，可以時刻為企業著想，短短一個月的時間積累的客戶比我們預想的高出十倍!

西安經典決策房地產--總經理 宋京佳

我看過茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門課程不是簡單的業務技能培訓，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應對、經紀人的自我心態洞察、掌控技能訓練等諸多方面；課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經紀人的實際現狀出發、實際困惑出發、實際案例出發、實際心理狀態出發，滿足的是經紀人的實際需求，是一門實實在在的實用型課程，對于經紀人實際操作的能力提升不言而喻。

西安房產行業元老--李連源

與茹翊蕓老師認識快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經紀人》，收獲頗多，對我的職業生涯有著非常重要的影響。她做事認真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂的氣氛中收獲成長。她的課程實踐性很強。經紀人在課程中不但學到實用的業務技巧，更能學到做人做事的細節。從而使經紀人更加明確了自己的使命和價值。

西安鵲橋房產--總經理 陳春華

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