我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程內容：

導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷

2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）

重點案例：稅銀平臺批量獲客案例

一、WHAT----什么是尋客？

重點案例：信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率

二、WHY----為什么需要獲客？

深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。

重點案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機----某“高精尖”企業海歸博士營銷記

三、GOAL----獲客的目標

建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、HOW----如何做

1、找渠道

不同渠道營銷思路分析

平臺類渠道

重點案例：某行的“三貸一透”產品設計模式

轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）

重點案例：私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱

2、定策略

甄選客戶方向（行業分析）

互動討論：甄選客戶搶答競賽

KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

如何從行業內部綜合分析

1）客戶需求

2）市場容量

3）競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析創始人個性特征

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值

案例：一場獲客運動----某行運用“智慧煙草”的活動獲客

一、獲客的4個關鍵流程

流程一：開戶前

告----告知客戶開戶須知

約、審----指引客戶預約 預 審

流程二：開戶時

問----學會三問

互動練習：如何像記者一樣問問題

查----快捷查詢企業信息

重點案例：某證券調研員的查探能力

寫----初步填寫KYC表格

畫----歸納形成企業畫像

流程三：領網銀

示----做好產品展示

聊----需求切入聊天

重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析

重點案例：如何通過巧妙的聊分析客戶

找----找到決策關鍵人

流程四：黃金期（一個月）

跟—持續跟蹤客戶

重點案例：微時代的營銷

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

重點案例：某行客戶經理如何運用課外建立信任關系，讓客戶主動愿意配合

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性

案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時提升客戶粘性價值

公司客戶經理營銷的目標—全面開拓，深度經營

深度畫像練習

新注冊企業首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器，某市“創客”

從零售端口轉介的客戶

公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷

查系統

案例：系統查詢方法與核心信息的鎖定與分析

配產品

案例：產品銷售FABE法則的靈活運用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問閉環實戰

重點案例：某企業的財務報表中的秘密

3、日常維護

結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！

周老師

個人簡歷

復旦大學特聘講師

中國人民大學應用心理學碩士

商業銀行對公業務營銷資深專家

多年銀行內部培訓師

曾任：

某國有行理財經理

某國有行行長

某國有行零售業務部副總

某股份銀行公司業務部總經理

現任：

復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰經驗

周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2019年部分課程摘要：

交通銀行四川省分行--二級支行行長公私聯動交叉營銷與小微營銷

中信銀行杭州市分行—分行與支行（主管對公業務）行長商務談判與營銷

中信銀行浙江省分行—支行行長小微企業信貸營銷模式與客戶關系管理

中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融

華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷

中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導

廣東順德農商行—公司客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理

天津市濱海農商行—公司聯動交叉營銷與顧問式營銷

桂林銀行（兩期）--對公客戶經理商務談判與營銷

招商銀行蘭州分行—對公客戶經理商務談判與營銷

寧波鄞州銀行--對公客戶經理拓客與挖掘技能提升

擅長行業&領域

行業：銀行

領域：對公營銷、個貸營銷、支行行長突發事件應對

主講課程

《開創對公營銷新格局----對公攬存》

《有范有方--對公基礎客群營銷標準化范式》

《對公客戶經理拓客與挖潛》

《深度營銷--對公客戶經理顧問式銷售技巧》

《公私聯動交叉銷售技巧》

《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》

《個貸小微客戶經理營銷能力提升》

《高端商務拜訪與談判技巧》

《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

授課風格

課程內容實戰性強：對銀行營銷生態環境的了解透徹，基于多年銀行營銷工作與輔導經驗講述課程，課程實戰性強；

課程設計邏輯性強：對銀行營銷工作的流程游刃有余，結合多年銀行咨詢項目輔導經驗，課程設計邏輯性強；

課程中工具落地化：課程中的工具設計深入滲透研究行業，以客戶需求為中心，大量選取工作場景化再現，激發學員思考；

服務客戶 招商銀行（深圳分行、福州分行、長沙分行、佛山分行、濟南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿區支行等）、中國農業銀行（深圳分行國際結算部、江西省分行等）、中國建設銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽光大銀行、河南郵政銀行、江門融合農商行、深圳市布吉農商行、深圳市坪地農商行、深圳市沙井農商行、深圳市松崗農商行、重慶農商行、西藏銀行等

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com