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課程內容

前言導入:對公客戶需求挖掘的目標與核心理念

---全面開拓，深度經營

案例：從某行“智慧煙草”營銷活動方案設計與營銷活動價值體現

第一部分：對公客戶需求挖掘

1、信息為王，效率第一

?如何從外部環境收集信息

P：政治環境

案例：兩會新熱點—中小企業的利好

E：經濟環境

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

S：社會環境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業內部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、客戶深度需求分析與挖掘能力

甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

案例：創新獲客模式—某行通過稅銀數據平臺獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

企業融資最關心的核心要素分析

精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

3、客戶關系管理與營銷實戰

企業深度畫像練習

如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業

如何獲得客戶的支持與幫助

如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

案例：原一平營銷法則

如何給客戶發短信

如何經營朋友圈

深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問

第二部分:金融服務方案設計

1、金融服務方案設計營銷理念

積極主動的意愿是方案設計基石

方案營銷與其他營銷模式的聯動效果

關系營銷、交叉營銷、網絡營銷、優勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

需掌握一些公文寫作的基本技能

要將金融服務方案用正式文件致函客戶

重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

要充分發揮團隊的作用

要引進項目管理機制

2、金融服務方案呈現表達黃金法則與白金定律

黃金法則與白金定律

白金定律---結構化呈現技巧之論證類比

論---結論先行

證---以上統下

類---歸類分組

比----邏輯遞進

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比

邏輯思考的順序

時間順序

結構順序

程度順序

金融方案設計與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

金融方案商務展示環境

聽眾（客戶）的參與度分析

聽眾參與度與意愿度

商務展示的核心要素

商務展示中的六大基本功

商務展示現場掌控技巧

金融方案設計與展示演練

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力

周老師

資歷背景

商業銀行對公業務資深專家

36年銀行銀行從業經驗

商業銀行機構管理資深專家

銀行專業營銷與內控管理資深專家

曾任：

工商銀行分行支行長

工商銀行分行公司部副總經理

工商銀行優秀內訓師

實戰經驗

曾就職于世界500強大型國有銀行工商銀行

36年銀行銀行從業經驗

曾任支行行長和分行國際部總經理

擅長商業銀行機構管理、對公業務營銷推動、內控管理；國際業務系列：國際業務管理、國際結算、國際貿易融資、外匯資金產品及風險防范等專業領域相關課程；熟知國家監管政策，掌握銀行操作流程，具有豐富的商業銀行各級機構管理及對公業務實操經驗。尤其擅長于國際業務專業營銷、管理、產品、風險防范等方面的課程講授。

主講課程

周老師豐富的銀行從業經歷是最寶貴的財富，老師授課內容凸顯專業，講課娓娓道來，實戰、實用，深受客戶好評。

《銀行對公營銷與風險防范》

《國內貿易融資及風險防控》

《銀行對公業務營銷策略與技巧》

《政府類客戶營銷策略》

《銀行外匯業務內控制度風險防范體系及案例》

《外匯業務、跨境人民幣結算業務（外管政策、法規等相關知識）》

其他對公、國際業務領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

緊貼客戶需求、注重客戶溝通，授課生動活潑，形式多樣

實戰案例豐富，課程條理清晰、感染力、親和力強，深受學員、機構好評

老師善于教學現場把控，能夠現場清晰、準確解答學員各種問題，互動性好，學員參與感強，課堂氛圍積極踴躍，培訓后有實際輸出

服務客戶

工行銀行河南省分行、內蒙古分行、山西省分行；中國銀行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中國農業銀行廣東省、寧波分行；交通銀行上海分行、青島分行；郵儲銀行陜西省分行、江西省分行；興業銀行：福建省分行；民生銀行：陜西省分行、江蘇省分行；招商銀行廈門分行、蘭州分行；浦發銀行：上海分行、內蒙古分行；華夏銀行：無錫分行、廣西省分行；上海銀行上海分行、廣州銀行、渤海銀行總行、廣東省分行；南京銀行南京分行、中原銀行、中牟銀行、黑龍江省聯社、云南省聯社、江南、重慶、順德、北京、青島、上海農商行、河南永城農商行、如東農商行、山西黎城農商行

培訓案例

近期部分課程案例：

2020年12月，廣發銀行石家莊分行，《銀行對公營銷與風險防范》，參與人數40人

2020年12月，廣州銀行杭州分行，《銀行風險識別與管控課大綱》，參與人數50人

2020年12月，建設銀行深圳分行，《外匯業務客戶營銷》，參與人數60人

2020年11月，農業銀行濟南分行《網點對公業務的場景營銷》，參與人數80人

2020年11月，交通銀行重慶分行，《國內貿易融資及風險防控》，參與人數70人

2020年10月，西安公開課《信貸合規經營與務實》，參與人數60人

2020年9月，中國銀行南京分行《銀行對公客戶經理訓練營》，參與人數100人

2020年8月，遼寧省郵儲銀行《行業信貸政策分析》，參與人數50人

2020年6月， 民生銀行總行《機構業務客戶經理營銷技能提升》，參與人數30人

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經理營銷技能提升》參與人數80人

2019年12月，交通銀行上海支行《政府類客戶營銷策略》參與人數50人

2019年11月，渤海銀行天津分行《信貸業務行業分析》參與人數60人

近期部分項目案例：

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經理營銷技能提升》

周燕老師結合自身的行業經歷，利用豐富案例給學員講解，并且善于與學員互動，了解學員情況，便于更精準的引導，學員深受啟發

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