我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

■培訓(xùn)對(duì)象

公司營(yíng)銷(xiāo)副總；市場(chǎng)部經(jīng)理；銷(xiāo)售部經(jīng)理；市場(chǎng)部策劃專(zhuān)員

■培訓(xùn)收益

本課程旨在通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)策劃理論的系統(tǒng)分析和案例討論與分享，使學(xué)員掌握促銷(xiāo)策劃的思維方法與步驟，為公司提出專(zhuān)業(yè)級(jí)的促銷(xiāo)策略與具體促銷(xiāo)方案, 成倍數(shù)擴(kuò)大公司的營(yíng)銷(xiāo)效益與盈利水平。

課程收益

1.全面提升學(xué)員對(duì)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)思維。

一直以來(lái)，商界對(duì)促銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)思考與專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)。“搞個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)”是對(duì)促銷(xiāo)策劃工作的典型說(shuō)辭，暗示了企業(yè)運(yùn)營(yíng)中這一工作的隨意性、非專(zhuān)業(yè)性。本次培訓(xùn)將呈現(xiàn)促銷(xiāo)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系以及促銷(xiāo)策略形成的內(nèi)在邏輯, 使學(xué)員能依據(jù)公司具體狀況發(fā)展出具體的促銷(xiāo)策略。

2.使學(xué)員能獨(dú)立提出有實(shí)效、有實(shí)操性的具體促銷(xiāo)方案。

促銷(xiāo)在工作中總是以方案或項(xiàng)目的形式呈現(xiàn)。本次培訓(xùn)將通過(guò)大量案例幫助學(xué)員依據(jù)行業(yè)特性、促銷(xiāo)策略與公司資源狀況，獨(dú)立或組織團(tuán)隊(duì)發(fā)想出事半功倍的具體促銷(xiāo)方案, 提升公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃力!

另外，促銷(xiāo)工具運(yùn)用并非消費(fèi)品市場(chǎng)的專(zhuān)例，本次培訓(xùn)將詳細(xì)分析工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)的促銷(xiāo)差異，使來(lái)自不同市場(chǎng)的員工掌握相應(yīng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略要點(diǎn)。

3.使學(xué)員能夠獨(dú)立實(shí)施、組織促銷(xiāo)活動(dòng)。

促銷(xiāo)總表現(xiàn)為針對(duì)客戶的一次傳播、一次接觸或一項(xiàng)活動(dòng), 因此實(shí)施是促銷(xiāo)的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)并得到檢驗(yàn)的最重要過(guò)程。本次培訓(xùn)將分享促銷(xiāo)活動(dòng)如何組織的步驟與要點(diǎn), 使學(xué)員能以終為始、在策略與方案提出時(shí)就照顧到實(shí)施層面，使好的想法真正落地！

課程內(nèi)容

第一部分 促銷(xiāo)的策略與工具

一、商業(yè)組織的基本活動(dòng)

二、營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程和框架

1.營(yíng)銷(xiāo)的邏輯步驟

案例1：中石化加油站便利店困境根源在哪？

2.經(jīng)營(yíng)者的七張營(yíng)銷(xiāo)牌

如何辨別營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與癥狀

案例2：如何為大忙人方便面設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)

三、什么是促銷(xiāo)

1.廣義的促銷(xiāo)

銷(xiāo)售促進(jìn)

人員推銷(xiāo)

公共關(guān)系

廣告

2.狹義的促銷(xiāo)

促銷(xiāo)具有戰(zhàn)略性

發(fā)想活動(dòng)是一種思維

3.促銷(xiāo)對(duì)象的類(lèi)別

四、銷(xiāo)售促進(jìn)主要形式和運(yùn)用

1.免費(fèi)贈(zèng)送

2.附贈(zèng)品

3.試用

4.優(yōu)惠

5.聯(lián)合促銷(xiāo)

6.主題活動(dòng)

7.抽獎(jiǎng)

8.印花

9.演示

10.會(huì)員、俱樂(lè)部

11.團(tuán)購(gòu)

12.其他

第二部分 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)六要素

一、目標(biāo)

1.目的和目標(biāo)

什么是促銷(xiāo)的目的和目標(biāo)

兩者之間的關(guān)系

案例3：殼殼果如何迅速鎖定目標(biāo)客戶

案例4：玉蘭油如何通過(guò)促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)新客戶

2.如何制定促銷(xiāo)目標(biāo)

案例5：某保險(xiǎn)公司年度銷(xiāo)售精英表彰年會(huì)

3.如何使目標(biāo)具有戰(zhàn)略性

分析營(yíng)銷(xiāo)障礙

如何通過(guò)促銷(xiāo)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙

案例6：3S皇家醬油如何通過(guò)促銷(xiāo)疏通渠道

二、價(jià)值

1.客戶價(jià)值公式

促銷(xiāo)價(jià)值的含義

工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)價(jià)值的差異分析

案例7：浦發(fā)銀行的贈(zèng)品為何失效

2.以客戶價(jià)值牽引客戶行動(dòng)

案例8：四川黃龍旅游住宿如何通過(guò)促銷(xiāo)使床位滿員

3.從客戶價(jià)值看促銷(xiāo)趨勢(shì)

促銷(xiāo)價(jià)值提供的趨勢(shì)

案例9：某牙刷經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)巧妙促銷(xiāo)設(shè)計(jì)讓產(chǎn)品一售而空

三、產(chǎn)品

1.讓產(chǎn)品自然成為促銷(xiāo)中的主角

案例10：某移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳如何推廣流量業(yè)務(wù)

2.如何在促銷(xiāo)中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現(xiàn)

案例11：IBM(人機(jī)大戰(zhàn)) 市場(chǎng)推廣

案例12：陽(yáng)光牛奶如何將品牌信息嵌入活動(dòng)中

四、整合

1.整合促銷(xiāo)資源

發(fā)現(xiàn)社會(huì)海量的富余產(chǎn)能。

案例13：海爾如何通過(guò)整合資源節(jié)省15萬(wàn)促銷(xiāo)費(fèi)

2.如何整合外部資源

外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……

案例14：金福米如何調(diào)動(dòng)政府資源促銷(xiāo)

案例15：《都市消費(fèi)報(bào)》如何設(shè)計(jì)“零成本” 促銷(xiāo)活動(dòng)

3.如何整合內(nèi)部資源

以創(chuàng)新思維發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部資源

案例16：三川股份盤(pán)活內(nèi)部資源讓新產(chǎn)品信息順利到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商

4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)

案例17:榮威350花費(fèi)150元進(jìn)行APP推廣大獲成功

五、參與

1.在促銷(xiāo)中增加客戶體驗(yàn)

案例18：水森活純凈水促銷(xiāo)中讓客戶感覺(jué)水好

2.增加客戶參與性之一:互動(dòng)

案例19: 星巴克如何通過(guò)二維碼與客戶互動(dòng)

3.增加客戶參與性之一: 制造事件(新聞)

案例20：谷歌眼眼睛新聞發(fā)布會(huì).

4.增加客戶參與性之二: 情趣

情趣/新奇/體驗(yàn)

案例21：太太口服液母親節(jié)活動(dòng)如何成為一座城市熱點(diǎn)

5.增加客戶參與性之三:調(diào)動(dòng)多種感官

案例22：電影院線應(yīng)如何促銷(xiāo)

六、一致

1.一致性的含義

2.促銷(xiāo)和品牌個(gè)性的有機(jī)聯(lián)系

案例23：中華香煙“的” 公關(guān)活動(dòng)為何失敗

案例24：南昌啤酒如何設(shè)計(jì)品牌推廣活動(dòng)

七、總結(jié): 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)六要素的內(nèi)在關(guān)系

第三部分 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)

一、組織與實(shí)施促銷(xiāo)的流程

1.籌備階段

2.實(shí)施階段

3.總結(jié)與跟蹤階段

二、促銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備的四大關(guān)鍵

1.促銷(xiāo)籌備的基本過(guò)程

理解策略,分析市場(chǎng)

形成文案

資源準(zhǔn)備

試點(diǎn)

2.如何讓上級(jí)重視提案

3.如何讓協(xié)作部門(mén)充分合作

案例25：新千年購(gòu)物節(jié)

4.如何進(jìn)行資源準(zhǔn)備

5.如何寫(xiě)活動(dòng)策劃報(bào)告

案例26：美的促銷(xiāo)活動(dòng)PPT提案

三、實(shí)施促銷(xiāo)的四大細(xì)節(jié)

1.整體計(jì)劃

2.責(zé)任與授權(quán)

3.人員安排

4.物料準(zhǔn)備: 設(shè)計(jì)、制作、保管

5.場(chǎng)地設(shè)計(jì)與布置

6.客戶互動(dòng)：串臺(tái)詞、話術(shù)、促銷(xiāo)品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)

7.后勤保障：運(yùn)輸,電，用餐……

8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理

案例27：10萬(wàn)市民免費(fèi)乘車(chē)看樓盤(pán)活動(dòng)

四、總結(jié)與跟蹤

1.成本-收益分析

2.跟蹤

3.建檔

4.總結(jié)考核

五、促銷(xiāo)活動(dòng)禁忌

不做

組織不了的活動(dòng)

損害品牌的活動(dòng)

事倍功半的活動(dòng)

客戶參加很長(zhǎng)時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng)

案例28：怡蘭苑樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)

徐老師

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢（2005年）

12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）

14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過(guò)的公司（品牌）

上市公司

·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車(chē) ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車(chē); 瑞風(fēng)汽車(chē)；昌河汽車(chē); 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國(guó)郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日?qǐng)?bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書(shū)店; 金太陽(yáng)教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營(yíng)銷(xiāo)管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍

7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道

8.促銷(xiāo)策劃

9.渠道營(yíng)銷(xiāo)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com