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課程大綱：

第一部分銷售漏斗的基礎：以客戶為核心的銷售流程

第一單元滿意Vs.準備

銷售目標：

識別潛在客戶業務上的主要問題及潛在需求

制定銷售策略和計劃

銷售要點：

清楚知道你的公司/服務/行業……

找到并研究潛在客戶

知道客戶戰略目標

識別主要股東情況

知道客戶與你的服務有關的應用情況

找到關鍵切入點

尋找可能的關系網絡

識別組織結構/決策程序/相關決策人角色

研究可能的競爭對手

制定策略性的銷售計劃

制定期望的目標

第二單元意識Vs.引導

銷售目標：

建立融洽關系關引起對方興趣

給客戶留下深刻的印象

確認對方的需求

銷售要點：

建立融洽關系

仔細傾聽客戶需求

確認并澄清需求

通過向客戶展示你的專業知識、你對客戶業務的了解、對客戶問題的解決思路等來建立客戶對你的信任

第三單元行動Vs.探詢

銷售目標：

證實你所獲信息的準確性

引導、探詢、證實客戶所有需求及需求產生的原因

初步提出并探討你的解決方案

引導客戶接受你的采購標準

銷售要點：

•證實客戶的需求

•探討現在及未來對你服務的需求

•將客戶需求與你的方案結合起來

•探討購買關鍵點

•明確決策程序及引導決策標準

•介紹其他決策者

•明確下一步工作

•將你與其他競爭者區別開來

•建立良好關系

第四單元評估Vs.方案

銷售目標：

詳細陳述并探討你的解決方案

加強客戶對你的信任（你的專家形象及購買標準）

可能的話，提出未來的計劃

銷售要點：

結合客戶問題及你的優勢/USP編寫建議書

準備策略銷售談判

進一步加強與客戶的關系

區別你的競爭對手

解決客戶異議

側重展示你的優勢(USP)

以陳述客戶所獲得的利益為重心

第五單元承諾Vs.承諾

銷售目標：

與客戶達成協議

獲得客戶承諾

確定下一步工作

銷售要點：

獲得下一步承諾

制定關鍵工作點

識別并接觸其他可能影響決策的人

鞏固你與客戶的關系

得到對客戶對項目建議書的認可

進行銷售談判

得到銷售訂單

第六單元實施Vs.跟進

銷售目標：

執行并監控協議

確保客戶滿意

確保合同按時回款

評估你的銷售計劃

與客戶保持密切關系

發現其他銷售機會

銷售要點：

跟進以確保項目按照協議在執行

回收應收帳款

整合內部資源

保持接觸，確保客戶滿意、獲得推薦

探詢并尋找銷售機會

分析評估本次銷售機會

分享經驗教訓

更新銷售策略

擴大關系網絡

客戶內部滲透

第二部分銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元依據銷售流程的漏斗標準管理

制定銷售漏斗層級

銷售漏斗各層級的定義和標準

各層級轉化率標準

各層級的成功率測算

根據漏斗的銷售業績預測

第二單元銷售漏斗分析

銷售周期分析

各層級轉化周期分析

漏斗數據異常情況下的原因及對策分析

第三單元銷售經理的漏斗推進策略

明確每個機會的推進里程碑

和組員制定漏斗推進的銷售計劃

輔導組員實施推進計劃

定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

王老師

——企業運營管理專家

★北京大學光華管理學院教授

★中加工商管理學院特聘教授

★世界五百強企業企業管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者

★國內著名的思維方法研究者

★企業管理專業、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實戰相結合的實戰派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經理；美國博士倫公司銷售總監，博士倫公司培養一批優秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷，具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區國家進行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫學院醫學系 、 學士

?1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現光華管理學院）企業管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業管理專業、營銷管理博士

擅長領域

領導藝術、人力資源、綜合管理、企業管理

主講課程

管理課程

《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業危機管理》《創新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰略人力資源管理》《企業戰略管理》《管理心理學》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設與管理》《大數據時代下的營銷戰略創新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業生涯規劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網，市科委，社科院，安徽煙草集團，在北京大學、清華大學、中國人民大學、北京中加工商管理學院、上海交大、殼牌、聯合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯想、方正、長城、263、網通、聯通、華旗、同方、航天集團、美的、青啤、完達山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業，石藥集團、華潤、衛生部婦幼司、北京衛生局、北京某些醫院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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