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【課程目標】

傳統銷售與狼性銷售的核心就在于從思維到行為轉變，從坐等式營銷到走動式營銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉化入手，結合狼性團隊打造，用團隊替代個人成交。再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。

內在心理態度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。

【核心建設為】建立狼性團隊模式、超強的團隊執行力、不斷突破的責任意識。

【外在銷售技巧包括】尋找評估客戶、產品解說技巧、處理反對意見、締結合約技巧。

1. 激發潛能的狼性心態。 2. 了解目標管理的方法。

3. 懂得目標達成的原理。 4. 掌握銷售溝通技巧。

5. 學會狼性團隊的配合。 6、無條件執行的驅動力

【課程收益】

1、通過銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的目標管理，來保障銷售從理想到現實的過程

【使用工具】

1、情景模似，案例分析

2、理念導入，改變傳統銷售思維

3、SMART目標制定五項工具

【課程大綱】

第一季：開啟你的銷售潛能

認知篇

第一部分：激發潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1）現在的銷售為什么越來越難做？

2）銷售心態的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

1）同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？

2）如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求

3）如何抓到「關鍵性的理由」來促成交易。

第二部分、銷售目標如何管理并達成

1、建立目標成果導向的思維

2、如何正確理解“任務、結果、成果”

3、目標管理的意義

1）對個人的意義

2）對企業的意義

3）目標強度不同及不同表現

4、目標管理的具體實務（依據）

1）目標設定與分解板塊

2）過程管理板塊

3）成果考評板塊

5、目標設定七大步驟

1）正確理解公司的整體目標，并向下屬傳達（實務練習）

2）制定符合SMART原則的目標（實務練習）

3）檢驗目標是否與上司的目標一致（實務練習）

4）列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方案

5）列出實現目標所需要的技能和知識（實務練習）

6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源（實務練習

7）確定目標完成的日期兵對目標予以書面化（甘特圖工具使用實務練習）

6、目標管理的過程：三個共同

1）共同制定

2）共同反饋

3）共同控制

第二季：呈現你的銷售技巧

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問、切四步激發顧客需求

3)顧客對商品的心理需要

4)顧客對滿意的心理需要

5)顧客的購買動機

營銷技巧二：銷售溝通心態與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態

1）文字

2）語 言 調

3）肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

營銷技巧三：溝通誤區與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

1）目標

2）方法

3）利益

4）心態

5）風格

4、溝通中的基本禮儀標準

1）敲門與進門

2）座肢與座位

3）話術：開門見山要點

4）心態與溝通模式

5）離開與跟進

營銷技巧四 ：營銷中主動權的掌握

1、面對客戶的挑戰處理

2、主動權的喪失如何破局

3、營銷中如何設局

4、營銷勾魂設計

5、營銷溝通中的挖掘需求模式

【課程收益】

１、通過客戶購買心理進行分析，買和賣的原理

２、通過不同層級客戶心理分析，掌握客戶成交促成基礎

３、正確運用銷售溝通談判技巧，達成目標客戶成交能力提升

４、實戰性導入銷售技巧、客戶分析演練與實操流程分析

【使用工具】

1、ＳＭＡＲＴ目標設定工具導入

2、傾聽測評工具導入

3、實戰銷售５大談判工具導入

第三季：找到你的銷售賣點

1.我們的賣點是什么？

創造與創新你的賣點

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現在要買

6）他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力

市場大小及增長趨勢

產品特性分析及SWOT分析

競爭產品分析

市場環境分析

3、客戶服務

客戶滿意度與客戶保持

將服務和后續工作轉變為銷量

建立專業聲譽

銷售代表該做和不該做的

4、銷售策略方法與價值塑造

1）企業模式塑造――狗把產品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2）賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露

3）營銷策劃——低成本吸引客流，讓產品好賣。

4）賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

a）質量賣點 b）功能賣點 c）品牌賣點

d）風格賣點 e）文化賣點

【課程收益】

１、通過產品賣點提煉達到一句話營銷目的

２、通過產品塑造達到說服式成交流程基礎

3、正確掌握營銷與銷售循環分流模式以促進客戶粘性

4、解除客戶抗拒點前驟及客戶不購買變為購買方法

【使用工具】

1、ＦＡＢＥ成交法工具導入

2、銷售賣點提煉法工具導入

第四季：達成你的銷售目標

一、面見客戶談判前的準備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

如何與對方快速建立優秀的第一印象？。

二、如何快速切題

1）設局的安排

2）利用圖片資料

3）假設成交與情景配合

4）偏題如何處理并能快速調整。

三、臨場應變如處理顧客的異議

1）正確認識客戶異議

2）面對異議的正確心態

欣喜心態

感恩心態

3）客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4）客戶常見異議

我不需要

我很忙

等有需要的時候再去辦理吧

價格太高

考慮考慮

我已經使用了其他品牌的產品

四、臨場應變以把握促成信號

1）促成信號的把握

2）什么是促成信號？

動作

表情

語言

關注度

點頭

五、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧

1．力量型顧客的應變處理和成交模式

2．完美型顧客的應變處理和成交模式

3．平和型顧客的應變處理和成交模式

4．活潑型顧客的應變處理和成交模式

第五季：打造銷售尖兵團隊

一、什么是管理？管什么，理什么，側重點在哪里？

二、銷售團隊應該從哪些方面入手？

1、人才選撥匹配定律：

1）招人秘訣：如何發現并招到“潛力股”

2）用人秘訣：信任你、規范你、激勵你、監督你

3）育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

4）留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

2、團隊都是折騰出來的

1）團隊軍隊文化建設 2）學校文化打造 3） 家庭文化推進

3、團隊執行力推進

1）銷售業績目標 2）個人成長目標 3）技能提升目標 4）團隊銷量目標

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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