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【課程收益】

1、能夠運用標桿企業(yè)案例，強化經(jīng)紀人職業(yè)認知，提升團隊協(xié)作水平。

2、能夠運用情境演練的方法，訓練、提升經(jīng)紀人二手房銷售技能。

【授課對象】二手房經(jīng)紀人

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

【課程大綱】

一、金牌經(jīng)紀人職業(yè)規(guī)劃

1、最牛房產(chǎn)銷售，一年開單6個億

1）不厭其煩，為陪看房摔進坑里

2）推掉聚會，晚上趕去接待客戶

3）天道酬勤，一天打五、六十個電話

2、地產(chǎn)行業(yè)的顯著特征

1）技能傍身，更有“說走就走”的“自由”

2）聚焦于事，努力與回報成正比，機會公平、收入體面

3）技能綜合，抗風險能力強

4）年輕多元，職場氛圍輕松

5）民生行業(yè)，適合長久發(fā)展

3、金牌經(jīng)紀人三大特質(zhì)

1）特質(zhì)1：熱愛地產(chǎn)行業(yè)，渴望在工作中獲取成就

2）特質(zhì)2：能力綜合，思路開闊且喜歡“折騰”

3）特質(zhì)3：向往自由，對人生充滿期待

3、經(jīng)營客戶是未來房地產(chǎn)營銷的趨勢

1）重新定義好產(chǎn)品——不是撒手锏，而是競爭入場券

2）重新定義一線員工——不是賣貨員，而是理客員

3）重新定義顧客價值——不是沉睡數(shù)據(jù)，而是企業(yè)資產(chǎn)

4）重新定義組織架構(gòu)——不唯老板，只唯客戶

5、房地產(chǎn)經(jīng)紀人典型語錄

1）市場不好我能怎么辦？

2）我還不夠努力！

3）方法總比問題多！

4）方向錯了，越努力越尷尬！

5）沒有我賣不出去的房子！

6）我賣的是一套房子，但卻是為了客戶的一輩子！

6、你從來就只是在為自己工作

1）有心人會經(jīng)營好自己這家“公司”

2）有出息的人是什么樣的心態(tài)和工作狀態(tài)

3）打工，也要明確“創(chuàng)業(yè)心態(tài)”的目標感

案例分享：年入百萬的房地產(chǎn)銷售

二、金牌經(jīng)紀人銷售技巧提升

1、地產(chǎn)淡市開單技巧

1）不是沒客戶，而是客戶的動態(tài)和軌跡變了

2）不是所有客戶都在觀望，而是你的說服能力不夠

3）客戶不是真的嫌價格貴，只是你展示的項目價值不足

2、四條線為二手房客戶精準畫像

1）啟航線

2）樂居線

3）圓夢線

4）尊享線

3、分類成交客戶描述

1）青年之家

2）青年持家

3）小太陽和后小太陽

4）孩子三代

5）老人一二三代

6）富貴之家

7）純投資者

4、成交客戶細項分析

1）客戶購房動機分析

2）客戶購房主要理由

3）客戶購房認知途徑

4）客戶購房首要考慮因素

5）客戶購房改進因素分析

6）各類客戶付款方式分析

7）客戶購房平均置業(yè)間隔

5、客戶地圖編制技巧

1）客戶地圖基本形式

2）客戶地圖編制思路

3）客戶地圖具體編制

4）客戶地圖編制原則

6、如何通過提問挖掘客戶需求

1）客戶的基礎(chǔ)背景問題

2）探究性問題，探究客戶的需求焦點

3）繼續(xù)探究需求焦點

4）暗示性問題，挖掘客戶的渴望與痛點

5）提出解決性問題

7、重視客戶價值

1）“客戶”正在成為一種有限資源

2）讓“老帶新”轉(zhuǎn)起來

3）搭建線上“客戶服務(wù)平臺”，圈粉“老客戶”

4）服務(wù)直連，提升業(yè)主滿意度和平臺黏性

5）社群運營，完成客戶價值轉(zhuǎn)化

8、賣不起價格，是因為沒搞清楚房子的本質(zhì)

1）相比價格，客戶的時間價值和生活成本更關(guān)鍵

2）資產(chǎn)屬性是房子的第一屬性

9、二手房價值策劃

1）二手房價值體系構(gòu)建

2）二手房賣點提煉的三個層次

3）客戶買點比房子賣點更有力量

4）賣點如何呈現(xiàn)，才能達到二手房價值最大化效果

10、二手房價格影響要素權(quán)重評分體系

1）朝向等級量化系數(shù)

2）通風等級量化系數(shù)

3）采光量化值公式

4）噪音等級量化系數(shù)

5）景觀量化等級系數(shù)

6）戶型格局的客戶敏感點量化評分表

11、戶型鑒賞和展示技巧

1）戶型的基本面：性能和舒適度

2）戶型的項目面：資源和“毒點”

3）戶型的競爭面：亮點和殺傷力

12、二手房門店成交逼定六大技巧

1）接待：把握客戶核心需求，有的放矢

2）看房：如何讓客戶沖動，盡快下定？

3）復訪：客戶付出沉沒成本，難以放棄

4）配合：制造稀缺，再不下手就沒了！

5）下定：損失厭惡，真金白銀防錯過

6）價格：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格

13、二手房門店成交九大話術(shù)

1）首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

2）初期報價的“制約”話術(shù)

3）講解過程中的FAB話術(shù)

4）看房過程的控制話術(shù)

5）交談過程的主導話術(shù)

6）處理異議的避免對抗話術(shù)

7）競品比較中的打岔話術(shù)

8）跟單過程的控制話術(shù)

9）價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)

14、金牌經(jīng)紀人電話營銷技巧

1）電話營銷前的準備

2）正確接聽電話六大要素

3）接聽電話五大步驟

4）電話營銷追蹤技巧

5）電話營銷異議處理

15、如何玩轉(zhuǎn)微信朋友圈

1）發(fā)朋友圈最容易犯的三個錯誤

2）朋友圈發(fā)布內(nèi)容的五大主題

3）發(fā)朋友圈的技巧、時間和條數(shù)

案例分享：標桿房企的客戶細分策略

課堂演練：經(jīng)紀人與客戶的談判技巧

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產(chǎn)項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負責房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項目規(guī)劃、設(shè)計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項目運營流程》、《房地產(chǎn)項目運營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業(yè)地產(chǎn)的項目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設(shè)集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團

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