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課程背景

作為公司的區域銷售管理人員，往往承擔了公司分配年度銷售任務，而要完成相應的銷售任務，勢必要建立一個合理的銷售網絡，也就是客戶群體。開發區域市場，顧名思義就是要在一個空白的區域，去找到合適的客戶，與之建立起合作關系，并與客戶共同來實現對區域終端客戶的覆蓋。那么如何在競爭激烈的市場環境下，進行有效的區域市場開發顯得尤為重要。

課程目的

1．掌握區域市場開發的程序

2．了解尋找市場機會的方法

3．學習制定營銷戰略

4．學習制定包括價格、渠道、宣傳等在內的營銷策略

5、了解開發區域市場時的實際運作

課程大綱

第一部分：市場分析

一、營銷環境分析

1）人口統計

2）經濟環境

3）法律法規環境

4）社會/文化環境

二、消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素

2）分析購買過程

三、競爭狀況分析

1）分銷商數量及其差別程度：

2）識別企業競爭者

3）判定競爭者的目標：

4）評估競爭者的優、劣勢：

5）評估競爭者的反映模式：

6）選擇競爭者以便進攻和回避

案例分享：德克士擴張之道

四、行業分析

1）市場規模分析：

2）市場增長速度分析：

3）行業在成長周期中目前所處的階段分析：

4）競爭對手的產品服務：

5）到達購買者的分銷渠道種類。

五、企業自身分析

1）自身資源分析：

2）市場資源分析：

第二部分：進行戰略規劃

一、區域定位

1）區域市場選擇原則

2）區域市場選擇方法：

二、市場細分

1）調查結果分析：

2）市場細分：

三、選擇細分市場

1）市場評估

2）選擇目標典型市場

四、市場定位

1）拾遺補缺定位策略：

2）迎頭定位策略：

3）突出特色定位策略：

第三部分：營銷策略規劃

一、擬定產品策略

1）產品組合決策

二、擬定價格組合

1）價格

①
選擇定價目標

②
確定需求：

③
估計成本：

④
分析競爭者制定的價格和提供的東西：

⑤
選擇定價方法：

⑥
選定最終價格：

2）折扣

三、擬定營銷傳播策略

1）確定目標受眾

2）確定傳播目標

3）設計信息

4）選擇傳播渠道

5）編制總促銷預算

6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1）渠道運籌十大誤區

2）渠道設計與開發的九項原則—“只有正確的思想，才會產生正確的行動”

3）尋找制約因素

4）網絡化布局

4）渠道設計與開發路徑

5）經濟轉型期的渠道發展及趨勢

第四部分： 開發區域市場

一、整體部署區域市場

1）市場分級：

2）點面呼應：

3）點線呼應：

二、有效進入區域市場

1）“造勢”進入

2）“攻勢”進入

3）“強勢”進入

4）“弱”勢進入

5）“順勢”進入

6）“逆勢”進入

三、進行整合營銷傳播

四、區域市場作戰方略

1）分析現狀

2）設定目標

3）制作銷售地圖

4）市場細分化

5）采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6）對付競爭者

7）努力開發新客戶

8）讓業務員知道活動目標

五、責任轄區的規劃和經營

1）規劃業務員的“責任轄區”

● 規劃每個業務員的責任轄區

● 規劃業務員責任轄區的銷售路線

2）經營責任轄區

● 繪制“責任轄區地圖”

● 利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略

*以上課程內容，會根據客戶不同有所調節

許老師

?結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師

?本土最大咨詢集團 培訓師

?香港上市集團公司 高級經理人

?臺灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。

具備豐富的營銷管理實戰經驗和員工職業化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區域市場開發策略研究，同時在團隊人員職業化提升領域也頗具心得。

專注于教育培訓、快消品、通信行業的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規劃與管理、、員工職業化等方面的培訓與實務輔導。

版權課程：《結構性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區域市場開發》、《經銷商的選擇與管理》、《互聯網時代下的渠道開發與管理》、《 MOT關鍵時刻 服務致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業化系列：《職業化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業心態塑造》、《互聯網時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

?實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

?深入淺出、形式生動、內涵深刻；

?情景式案例，以真實案例說明實際問題；

?實戰工具+實戰輔導+實操案例

【培訓項目】：

?菏澤中小企業服務中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業服務中心

?山東凱萊生態農業有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產后勤人員職業化培訓

?華信環境工程員工職業化培訓

?廣安電子員工職業化培訓

?天津卓糧商貿員工培訓

?天津一品秋香食品銷售培訓

?浙江金華市榮信食品銷售培訓

?北京閩巨龍騰商貿員工培訓

?獻利信科技員工職業化培訓

?佳音英語員工職業化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務禮儀培訓

?聯民集團商務禮儀培訓

?山東弘大建筑有限公司商務禮儀培訓

?豪德集團員工商務禮儀

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【咨詢項目】：

?某品牌味精京津冀地區市場策略制定：唐山地區產品市場占有率達到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區、浙江、山東、福建地區具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關推廣策劃

?哈爾濱聯通新產品上市策略公共活動策劃

?哈爾濱網通新產品上市規劃及培訓

?中國移動新產品策劃

?康師傅校園活動策劃

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