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【課程背景】

資管新規的出臺，標志著財富管理從1. 0時代跨入2. 0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業型配置，而其中基金、保險將成為關鍵選擇，全面且深度地掌握基金、保險的營銷技能，幫助一線銀行人修煉過硬的專業知識尤為重要。

通過多年的實地走訪調研發現，銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足：

基金營銷畏懼開口，虧損客戶無法處理；

保險營銷淺嘗即止，無法認可保險價值。

這些現狀都嚴重制約中收目標的實現。本課程的目標則在于突破以上兩點的痛點難點，打造專業化、高素質、可信任的銀行一線營銷人才。

【課程收益】

1、掌握簡單高效的基金營銷法；

2、掌握定投營銷和基金健診技能；

3、掌握各類型保險產品要點；

4、掌握五類常見客群的保險營銷策略。

5、客戶信息收集及家庭資產配置

【課程對象】

個人客戶經理、理財經理、大堂經理

【課程大綱】

一、新零售銀行時代的一線銀行人

1、客戶期望及需求的變革

1） 客戶理財需求復雜化

2）客戶理財渠道多樣化

3）客戶理財體驗豐富化

2、資管新規背景下的財富管理2. 0時代

1）資管新規打破剛性兌付的潛在影響

2）財富管理由1. 0時代轉入2. 0時代

3）新經濟形勢展望與簡單應對措施

3、客戶信息來源收集

1）客戶信息收集的目的與注意事項

2）信息收集操作要求

3）客戶信息分析—收入支出表

4）備用金評價

5）投資風險評價

4、服務客戶

1）了解自我，了解風險，了解目標

2）配置工具與客戶目標之間的關系

3）教育儲備金規劃

4）養老儲備金規劃與工具使用，

二、基金營銷綜合技能

1、最簡單高效的基金營銷法

1）這些年銀行人營銷基金的困惑

2）緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關鍵

2、理解客戶最關心的金融工具三要素

1）安全性

2）收益性

3）流動性

故事啟發：談戀愛的類比

3、構建最簡單高效的基金營銷法

1）收益性：告知預期收益、吸引客戶關注

2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔憂

3）流動性：告知投資時長、給予客戶選擇

案例分享：利用基金營銷法實現單周千萬銷量

情景演練：利用基金營銷法營銷重點基金

4、開啟全新的基金營銷法

5、基金定投營銷

1）基金定投的“3W”

簡單一句話說清楚“定投是什么”

定投的優勢盤點

如何恰當地安排定投

2）運用行為經濟學剖析如何高效促成定投營銷

故事啟發：雞和蛋孰輕孰重？

6、基金定投的實戰技能

學習工具：基金定投的常用營銷及異議處理話術

情景演練：針對不同類型客戶的基金定投營銷

7、應對基金虧損客戶 1）幫助客戶打開“未完成情結”

故事啟發：基金虧損客戶=情感受挫的女生

2）認清客戶的損失規避傾向

3）300名虧損客戶的共同見證

8、掌握基金健診的必備技能

1）常見基金投資誤區

2）單只基金診斷要點

3）基金組合診斷要點

團隊討論：現場演示基金診斷

9、運用視覺化工具高效促成健診客戶

情景演練：現場演示畫圖促成

10、處理特殊客戶的有效策略

1）盲目樂觀的客戶

2）認知失調的客戶

3）過度反應的客戶

4）相對保守的客戶

11、基金營銷的展示設計

1）營銷展示的設計基本原則

2）展示設計范例：熒光板VS折頁

團隊演練：分組設計基金營銷折頁

三、保險營銷綜合技能

1、營銷理財型保險的正確姿勢

1）保險一句話營銷話術的誤區

學習工具：正確的保險一句話營銷話術

2）理財型保險的常用營銷及異議處理技巧

學習工具：常用營銷及異議處理話術

情景演練：針對理財到期客戶營銷理財型保險

3）如何正確處理保險受騙的客戶

2、各類型保險產品剖析

1）定期壽險的產品屬性及目標受眾

2）定期壽險的產品屬性

3）定期壽險的目標受眾

團隊討論：“老公負責賺錢養家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險

3、終身壽險的產品屬性及目標受眾

1）終身壽險的產品屬性

2）終身壽險的目標受眾

團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？

4、年金保險的產品屬性及目標受眾

1）年金保險的產品屬性

2）年金保險的目標受眾

案例分享：那些重視教育金儲備的名人們

案例分享：各國領取養老金的年齡一覽

5、解鎖保障型保險營銷的關鍵

1）保險的本質

行為經濟學對人的解讀

保險的本質是一種投入

2）保險營銷的成功關鍵

客戶為何拒絕保險的心理剖析

扭轉客戶拒保心理的關鍵：從“損失”變為“收益”

案例分享：互聯網保險的“場景營銷“

3）人一生中的八大風險點

6、常見五類客群的保險營銷策略

1）年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略

2）家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略

情景演練：一位幸福太太的保險規劃

3）小企業主的特征、面臨風險點及營銷策略

情景演練：白手起家企業主的保險規劃

4）老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略

5）高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略

案例分享：高端客戶到底需要什么

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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