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【課程背景】

國內銀行零售業務發展非常迅速，各家銀行之間競爭也越發激烈。為了加強自身競爭力，深度發掘自有資源，實現資源效應最大化，各家銀行紛紛開始在交叉銷售上做文章。這說明銀行已經充分意識到，實施交叉銷售是加快個人金融業務發展，完成零售銀行轉型的重要途徑。

【課程收益】

1、交叉銷售定義

2、針對零售條線如何進行交叉銷售

3、分客群營銷交叉銷售

4、未來交叉銷售情境

【課程對象】

個金條線零售精英

【課程大綱】：

一、交叉銷售理論與誤區

1、交叉銷售的三條黃金法則

1）交叉推薦與交叉銷售

2）開展團體零售

3）組建團隊進行交叉銷售

2、價差銷售常見問題

1）零售業務管理條線分散

2）客戶管理粗放

3）交叉銷售宣傳、培訓、獎勵機制不到位

4）交叉銷售在基層變為短期行為

3、交叉銷售三大好處

1）降低銷售成本

2）提升客戶滿意度、

3）提升零售各業務板塊的協作能力

互動與演練內容：

1：以apple產品為例區分“向上營銷與“交叉營銷”。

2：以顧客刷我行信用卡購買一輛轎車為例，如何向客戶開展交叉營銷，推薦我行產品

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個步驟

1）分析客戶特征

2）設計主打產品

3）活用策略營銷

4）持續跟進客戶

2、六個關鍵要點

1）養成組合營銷習慣

2）從需求出發傳達正確理財方式

3）進行客戶分群

4）將產品轉化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營銷節點

6）熟悉各種產品

3、常見四個交叉銷售工具

1）生命周期圖

2）家庭理財金字塔

3）不同風險屬性客戶的資產組合

4）美林投資時鐘

4、客戶特征識別

1）個人客戶

2）家庭主婦

3）個人創業者

4）退休人員

互動與演練內容：

1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。

3、初入職場年輕客戶、中年基礎客戶、中高端客戶、代發客戶、拆遷客戶等他們最關心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產品組合？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務的未來

在云服務與大數據的當下，我們獲得的信息越來越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現在或者在不遠的將來，我們獲得極大量顧客數據：消費記錄、消費習慣、消費場景、個人興趣愛好。。。我們該如何在海量數據當中找到我們需要的金子？如何應用？交叉銷售變得更簡單還是更復雜？

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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