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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓人群】

本課件適合總行行長、分行行長、各級中高級管理人員使用

【課程目標】

?探尋“百年銀行”的永續發展之路

?化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經營思路

?運用11個推演原理避開銀行經營中的常犯之錯

【課程大綱】

前言

你是否感覺到業務越來越難做？

你是否感覺到管理越來越復雜？

你是否感覺到員工越來越不行？

有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。

目錄：

一、4家銀行經驗累積的系統化解決框架

二、“川”營銷管理詳細解讀及推演

三、“川”營銷管理的實戰

正文：

一、4家銀行經驗累積的系統化解決框架

1、4家銀行從業經歷中發現的共性問題

案例：X行網上銀行操作中的一個小BUG

2、杜邦分析法在營銷中的神奇作用

案例：X財富管理公司的營銷體系搭建

3、什么是系統化解決？

課堂互動1：員工營銷業績上不去的深層原因探究

歸納與總結：現場進行

二、“川”營銷管理詳細解讀及推演

（一）總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。

1、“道生一”

“你給客戶滿意的產品，客戶付錢養活你。做企業就是要對得起客戶，要恪守住不變的誠信”（任正非）

課堂互動2：你曾經讓客戶真正地滿意過嗎？

歸納與總結：現場進行

2、“一生二”

一旦一家銀行創立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”），一個是為客戶服務，一個是為股東和員工服務，這也就是所謂的“一生二”。

案例：“一生二”的四種不和諧表現（“陰陽兩氣”失衡）

3、“二生三”

能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經營發展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定出針對不同市場、不同區域、不同人群、不同業務、不同網點的營銷管理方法，而這些方法總體上是為“三件事”服務的。一、業務；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在在銀行經營中的基本含義。

4、“三生萬物”

一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現實工作中催生出“百家齊放、百家爭鳴”的局面，出現“三生萬物”的勃勃生機；一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們這家銀行就可以實現“三管齊下，川流不息”，它的發展之路可以如大河一樣奔流不息，永續發展。

（二）基本框架：

1、業務：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：首劃為業，直而外拓。

課堂互動環節3：兩組數字的背后

A銀行網點：100個客戶，10億元營業收入，3%息差；

B銀行網點：1000個客戶，10億元營業收入，2.5%息差。

大家覺得這兩家機構的優劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現長久的發展？

2、管理：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：次劃為管，上下一氣。

案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）

3、人才：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。

案例：20%與80%的新解讀。

（三）實施要領：三劃共謀，不可偏廢。

課堂互動環節2：三劃不協調會出現什么后果？

（四）“川”營銷管理的11個推演

1、首劃偏，不成字；

2、次劃偏，成禍端；

3、尾劃偏，人心散；

4、首劃短，難成事；

5、次劃短，散而亂；

6、尾劃短，無后力。

7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；

8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；

9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；

10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；

11、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。

三、“川”營銷管理的實戰

1、拿到總行表彰的第三方存管業務營銷

要點歸納：

業務：直而外拓

管理：上下一氣

人才：厚德載物

2、我如何在半年時間將同業存款做到100億？

要點歸納：

業務：直而外拓

管理：上下一氣

人才：厚德載物

篇尾經典解讀：約法三章

“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。” 后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢•司馬遷《史記•高祖本紀》

簡單有效的營銷管理原則（企業精神）：

“與同仁約，法三章耳：績優者獎，管理及用人得當者有功”。

真正強大的企業精神往往并不復雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員工依據自身的特點找到可以發力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆什么叫”一句頂一萬句”了!

張老師

【資質背景】

“川”營銷理念創建人

孫子兵法與銀行實戰踐行者，

企業客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業務個人二等獎，2010年同業存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業務主管、部門總經理經歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務平臺總框架師

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過30家企業進行系統創建和業務推廣

【從業經歷】

張曉毅，22年金融從業者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發與高端復雜業務推廣，擔任多家知名金融機構高級顧問。

2013年，創建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構的的頂層設計和業務推動中，為多家金融機構提供定向輔導和系統化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務

2）《“線下稱王”——銀行網點整體提升方案》

3）《銀行運營管理與風險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業務營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經理與金牌團隊》

9）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（初級）

10）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（中級）

11）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實戰課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內外部溝通實戰課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網點（銀行網點整體提升實戰課）——銀行網點“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態下銀行經營之路

【客戶見證】

浦發銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農行江西省分行、侯馬農商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區信用社、成都農商行、重慶農商行

建行湖南省分行、財富證券有限責任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農信社、屯留農信社、民生銀行總行運營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實國富基金管理有限公司等。

【授課風格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓把“互聯網金融”、“流程銀行”、“轉型升級”、“正能量”這幾個關鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓風格。

20多年的金融從業經歷和8年的培訓經驗使他的培訓不同于一般培訓講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統化解決方案，而不是“頭痛醫頭腳痛醫腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓都成為促進被培訓單位實現系統化提升的新契機。

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