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課程背景：

隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái)，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營銷人才隊(duì)伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營銷思路和模式的同時(shí)，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場應(yīng)變能力和洽談技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對于初、中級對公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打開智慧之門。

將實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團(tuán)隊(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)水平。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)快速建立對公營銷體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化；

● 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機(jī)會(huì)；

● 改善對公營銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團(tuán)隊(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)水平；

● 掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關(guān)人員

課程方式：

專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

課程大綱

游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)：

1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手

2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬

案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫(yī)院

第一講：對公營銷的CRST營銷體系

1. 商機(jī)轉(zhuǎn)化

2. 滲透關(guān)系

3. 差異方案

4. 狼性跟蹤

案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算

案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬保險(xiǎn)

第二講：對公客戶六步分析法

第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析

案例：精確獲取客戶信息的6個(gè)途徑

第二步：分析行業(yè)基本情況

案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析

第三步：前期接觸或回顧合作情景

案例：利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問題

第四步：企業(yè)決策鏈決定營銷成敗

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。

第五步：產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會(huì)

全業(yè)務(wù)組合：對公產(chǎn)品+個(gè)金產(chǎn)品+國際業(yè)務(wù)

案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺(tái)的全方位合作

第六步：初步綜合營銷方案制定

案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項(xiàng)目營銷案

總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個(gè)行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓(xùn)練）

一、客戶篩選

存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會(huì)挖掘

二、客戶行業(yè)

尋找小微企業(yè)，以無貸戶為主，結(jié)算10萬以上

三、客戶邀約

1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）

2. 客戶邀約的150個(gè)理由

沙盤1：如何約見陌生客戶

沙盤2：熟客約見的套路

總結(jié)：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓(xùn)練）

一、現(xiàn)場洽談及客戶關(guān)系加深

1. 良好的氛圍營造

案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長

2. 合理的角色分工

訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)

3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）

沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談

沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談

沙盤3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到怎么談

沙盤4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談

沙盤5：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談

二、再次洽談

1. 再次洽談如何把握節(jié)奏

互動(dòng)：三顧茅廬的啟示

2. 服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后

案例：社區(qū)行長在營銷大型超市老總時(shí)的“奇葩”表現(xiàn)

經(jīng)典客戶營銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核

1）分組并選定搭檔

2）分發(fā)案例研討

3）呈現(xiàn)解決方案

4）公布小組通關(guān)成績，總結(jié)通關(guān)成果

結(jié)束課程

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)

四鎖營銷體系創(chuàng)始人

CRST對公營銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長

擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營銷輔導(dǎo)老師

擅長實(shí)戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價(jià)。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目

中行總行國內(nèi)服務(wù)營銷流程落地項(xiàng)目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)項(xiàng)目

重慶農(nóng)行對公存量客戶提質(zhì)項(xiàng)目

茂名建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項(xiàng)目

亳州中行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營

溫州農(nóng)行營銷技能提升項(xiàng)目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營銷”項(xiàng)目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動(dòng)、中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知?jiǎng)恿Α贰ⅰ毒C合支行長項(xiàng)目》、《批量獲客》項(xiàng)目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營銷場景實(shí)操》

《對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營》

《中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營》

《對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營項(xiàng)目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，實(shí)操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺(tái)分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價(jià)：

祁老師教授的經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓(xùn)，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實(shí)效是以前沒想過的事情，團(tuán)隊(duì)人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時(shí)間給我們。

——某市廣發(fā)于行長

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點(diǎn)技能輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、樹營銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理的規(guī)則。整個(gè)參與輔導(dǎo)期間個(gè)人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營銷、加深客戶關(guān)系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網(wǎng)點(diǎn)做深經(jīng)營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實(shí)戰(zhàn)，都是營銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)力的策略，力爭達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負(fù)責(zé)人羅總

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