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課程背景：

每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！

不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發(fā)現談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。

課程收益：

1、該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權的“國際注冊商務談判師（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2015年首推的“商務談判師”認證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目重點課程。

2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。

培訓大綱：

第一部分：采購談判前導因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉變

四、互聯(lián)時代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、供應市場影響我們什么決策

六、如何與不同關系的供應商進行采購談判

七、如何有效進行采購談判對象（供應商）的評價

八、談判團隊如何建立

九、采購談判全流程演練一： 小組設計采購談判項目及談判團隊組閣 （角色扮演——按談判風格設計）

第二部分：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個核心要素

二、如何進行供應商信息收集與分析

三、談判目標細分與合作價值分析

四、供應環(huán)境分析與雙方實力評估

五、如何找到談判切入點及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開場姿態(tài)

八、如何規(guī)劃你的表達與回應方式

九、察顏觀色發(fā)現對方立場松動的跡象

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進行談判準備

第三部分：采購談判行為與兵法運用

一、如何應對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士 訓導師 項目主管 和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機協(xié)議 沉錨效應

六、談判兵法、戰(zhàn)術之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧及應對策略

第四部分：價格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策

二、利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優(yōu)供應商

四、議價模型

(一) 影響價格的八大因素

(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應

(三) 價格談判的操作要領

(四) 價格談判的五個步驟

(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設定一個價格區(qū)間

(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構成3、定價依據和方法4、定價公式5、成本結構

(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八) 價格與成本分析的方法

(九) 驗收費用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內容設計高效實用的價格談判策略

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步）

二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）

三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）

四、各方策略分享（學員代表）

五、案例深度點評（老師講授）

六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）

王老師

王彬 老師

★ 澳大利亞悉尼大學（The University of Sydney）經濟和商業(yè)學院國際經濟學博士

★ 資深采購與供應鏈管理專家

★ CPM 特聘專家級培訓講師

★ CIPS 注冊采購與供應經理認證資質專業(yè)培訓師

★ 中國物流職業(yè)經理資格（CPLM）專業(yè)培訓師

★ 北京大學總裁班物流與供應鏈管理領域特約講師

★《世 界 經 理人》、《品 牌 營 銷》、《銷 售 與 市 場》、《經 理人》等 刊 物 特 約 撰 稿 人

★出版書籍：《采購與供應管理》高等教育出版社

《物流案例與實踐》高等教育出版社

《物流信息技術應用技巧》萬卷出版社

【個人簡介】

曾任 澳洲 ASR 集團 采購運營部經理

曾任 瑞典 IKEA 公司 亞洲采購中心采購部經理

曾任 美國 MOTOROLA 公司 亞太區(qū)物流與供應鏈運營管理部經理

曾任 美國 GE 醫(yī)療公司 大中華區(qū)供應鏈運營總監(jiān)、

多年的跨國企業(yè)采購供應管理與精益生產管理工作和培訓經驗，先后獲得歐洲采購與供應鏈管理方面多家認證機構的專業(yè)培訓師資格證書。

作為多家跨國集團全球的采購管理核心，參與并主導多次大型的/復雜的國際采購與并購談判

領導多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產化和標準化，有效地開發(fā)、培養(yǎng)具有長期競爭能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數千萬資金的節(jié)省

幫助我國制造業(yè)出口到澳洲的產品搭建智慧化供應鏈服務，為我國跨境電商提供優(yōu)質的供應鏈系統(tǒng)平臺與資源整合。

【主講課程】

采購技能職責與管控

采購招投標管理與談判技巧

采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理

供應鏈管理采購流程與戰(zhàn)略

企業(yè)全面提升人力資源管理

全面質量管理的新理念

如何打造優(yōu)秀班組長

現場管理與生產改善的利器

【授課風格】

專業(yè)、系統(tǒng)、全面的銷售理論，簡潔、有效的實戰(zhàn)經驗。獨特睿智的授課風格深受學員歡迎，培訓過程氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳。

由于在國外的工作學習時間較長，豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解，在“采購運作及管理”、“采購 談 判與供應商選擇”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導的每個過程和細節(jié)之中

輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識和新的源泉。數百次的培訓與演講，深受敬重并被評為“最具實戰(zhàn)策略的培訓導師”

【服務客戶】

互聯(lián)網行業(yè)：百度（Baidu）集團；聯(lián)想（LENOVO）；網康科技；大連簡柏特；美利車金融電商平臺：美團網；京東（JD）集團；震坤行工業(yè)用品超市平臺（ZKH）

物業(yè)公司：萬科物業(yè)、綠城物業(yè)、保利物業(yè)、中海物業(yè)、龍湖物業(yè)、招商局物業(yè)。

生物化工行業(yè)：煙臺萬華；鄂爾多斯 EJM；北京神霧集團；中糧生化；山東史丹利；LG Chem

汽車行業(yè)：比亞迪；鄭州日產；重慶福特；東風本田；廣州本田；北汽集團昌河汽車；大眾（中國） 總部；湖州億興汽車零部件公司；保定立中車輪

軌道交通行業(yè)：北京地鐵；深圳地鐵；廣州地鐵；中國中車時代新材；中國中車青島四方研究所； 中國中車株洲電力機車公司

機械設備及產品制造：浙江三花；北京地鐵；北京 TSC；綠源電動車；瑞德醫(yī)療設備；青島太平洋海洋工程；京儀集團北分瑞利；京儀集團京儀裝備；河南駝人；濟南玫德鑄造；金鳳科技； 巴威集團；青島澳柯瑪；云南玉溪

服務行業(yè)：德國萊茵（TUV）檢測服務；青島水務；新華保險；友利銀行；中信國安

物流運輸供應鏈行業(yè)：中國郵政；中國國際貨運航空；中外運；中鐵鐵龍物流；北汽集團中都物流； 上海邁創(chuàng)智慧供應鏈；浙江傳化集團；大洋集團沃邦經貿公司；海南航空；南方航空、岳陽長嶺物流園

食品餐飲行業(yè)：伊利集團；可口可樂；安徽燕之坊食品；河北惠康集團；漳州恒天；孚雷德食品（青島）公司

電子移動通信行業(yè)：長城計算機集團；中國移動上海公司；中國移動許昌公司；中國移動西安公司； 中移鐵通；中國鐵塔

建筑及建材工程項目行業(yè)：北京電子工程設計院；中電系統(tǒng)；中國五礦；中建集團；北新建材；中電四局；兆華集團

教育培訓平臺：中山大學總裁班；清華電商總裁班；清華大學研究院臺州創(chuàng)新研究中心；北大總裁班；

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