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【課程背景】

沒有市場何以生存？沒有人才何以競爭？沒有企業管理何以立足市場？

營銷是企業的命脈，您和您的企業是不是出現以下情況？銷售額下降，企業增長緩慢，行業競爭加劇，企業銷售成本居高不下等等營銷問題，是否思考這些問題背后深層次的原因，

營銷環境變了，企業的營銷觀念卻沒有得到根本的改變；大多數企業只注重短期的經營成果，缺乏長期的經營戰略；企業高層營銷管理缺位，其他部門優勢得不到全面利用；企業缺乏營銷系統科學的思考，依賴企業家過往的成功經驗做決策，這些問題到底要怎么破？

楊玉喜老師通過多年營銷管理咨詢實戰經驗，結合營銷戰略五項分析、企業戰略四大管理及企業營銷系統分析，突破了很多課程只講理論、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，發現企業營銷問題解決企業營銷問題。楊玉喜老師所咨詢服務的企業都得到百分之兩百左右不同程度的增長

在課堂上，楊玉喜老師用營銷戰略創新理論、企業戰略管理理論和自己親自實操的案例，還原現實商業環境中企業營銷落地、業績突破的全過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

?明了環境分析的兩個維度四個方面

?清晰企業競爭優勢的兩個表現一個核心

?掌握市場細分的一個依據、兩大原則和六個步驟

?學會營銷機會評估的四大維度，營銷機會界定的三大步驟

?掌握企業戰略管理的兩個管理四個基礎

?了解企業使命的四個問題，一個中心，四個方面

?明了企業經營模式設計三個關鍵

?掌握四大資源整合的方法與步驟

?學習并掌握企業銷售模式的設計方法和流程

【課程特色】

咨詢式培訓。哲學思辨，原創工具，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、常務副總經理、營銷總監、營銷副總等高管人員

課程大綱

課前思考：什么是營銷？

營銷：企業的經營之道和銷售之道

第一章：營銷戰略規劃：用戶定位，產品創新

1.環境分析——識大勢，做大事。

?宏觀環境分析：國家法律法規政策，地方法律法規政策，地方性資源盤點

?產業價值鏈分析：供應商價值鏈 企業價值鏈 渠道價值鏈 買方價值鏈

?企業整體分析：企業核心競爭力 有形資產分析 無形資產分析 盈利結構分析

案例解析：鳳香經典西鳳酒 和悅荷葉膜 智果寺 西部電影集團

孫子曰：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也

2.顧客購買行為分析

?客戶、顧客、消費者三大營銷概念區別與聯系

?顧客需求的復雜多樣性引發購買動機的多樣化

?個人消費者購買行為決策的五個階段：確認信息、收集信息 、比較評價、 決定購買 、購后評價

?組織市場購買行為分析

案例解析：沃爾沃汽車 匯仁腎寶片 足力健老人鞋 菩荷兒童水

案例解析：可口可樂 非常可樂 天府可樂 嶗山可樂

3.市場細分——改變賽道，改變結果、

?消費者的差異性

?公司資源的有限性

?寧做雞頭，不做鳳尾

3.1市場細分的作用

?有利于發現市場機會

?有利于掌握目標市場特點

?有利于制定市場營銷組合策略

?有利于提高企業的競爭力

3.2目標市場選擇——目標市場戰略

?無差異化營銷戰略

?差異化營銷戰略

?集中性市場營銷戰略

3.3定位

?避強定位

?對抗性定位

?重新定位

4.競爭者分析——知己知彼，百戰不殆

?辨認競爭者 判定競爭者目標和戰略 評估競爭者實力 評估競爭者的反應模式

?企業競爭戰略選擇：總成本領先戰略 差異化戰略 集中戰略

?企業競爭策略：市場領先者 市場挑戰者 市場跟隨者 市場補缺者

5.營銷戰略規劃的四大意識

?長遠意識

?超前意識

?整體意識

?競爭意識

第二章：企業戰略管理

1.企業戰略從何而來？

?在認識過程中戰術決定戰略

?在實踐過程中戰略決定戰術

?戰略管理：戰略方向 戰略主動權

?顧客決定企業的本質

2.企業戰略管理四大基礎

?價值

?使命

?經營模式

?競爭優勢

3.商業模式

?實現企業戰略的路徑與方法

?基于商業模式企業的兩種增長模式：價值增長（做強）規模增長（做大）

?商業模式的構成：運營模式 合作模式 盈利模式 分潤模式

?常見商業模式解析

4.品牌營銷

?建立品牌的前提：找到定位

?建立品牌的方法：建立定位

?品牌管理的理論：維護定位

?品牌轉型與升級：重新定位

5.資本運營

?企業階段性戰略目標

?企業階段性融資需求

?企業商業計劃書的編制

?企業商業路演時效訓練

6.組織結構優化

?整體營銷組織的建立

?內在的統一性：深化組織結構

?強調企業有效競爭的方式，以及內在等級結構下的次序

?外在的適應性：確立產業地位

?強調企業在產業價值鏈上不可替代的競爭地位，深化企業與顧客（市場）的聯系

?組織結構選擇：直線型 事業部制 品類經理人制

7.人才梯隊建設

?理想人才梯隊建設的五大特征

?人才梯隊建設的兩大目的

?人才梯隊建設的五大指導思想

?人才梯隊建設的五大原則

?人才梯隊建設的六大流程

?人才梯隊建設的七大配套制度

第三章：銷售組合策略

1.產品策略

?產品的整體概念

?企業產品線規劃

?產品生命周期

?新產品開發

2.定價策略

?定價的一般方法

?定價的基本策略

?價格變動與價格調整

3.渠道策略

?分銷渠道的職能和類型

?分銷渠道策略

?批發與零售

?物流策略

4.促銷策略

?廣告

?商業促銷

?人員推銷

?公共關系

第四章：網絡互動營銷

?網絡營銷模型解析

?商家網絡營銷建設

?商家網絡營銷推廣

?商家網絡營銷服務

?社群營銷的應用

?大數據營銷

整體課程結束：現場收集的學員問題解答

通常答題時間為0.5-1小時（兩天以上課程可以以現場企業為對象做診斷分析）

楊老師

楊玉喜 老師（北京）

——營銷管理實踐者與傳播者

西鳳酒業集團（中國四大名酒之一）營銷顧問

千葉珠寶（亞洲品牌500強）媒介策略咨詢顧問

中國第三代品牌營銷策劃師協會會長

美國哈佛大學國際品牌研究中心研究員

北大經濟學院、清華等高校總裁班特聘教授

【個人簡介】

萬物生于有，有生于無。2012年楊玉喜老師與西鳳酒業集團達成長期戰略合作協議，主導風香經典西鳳酒系列產品的策劃與實施并協助集團總部三年內達成百年西鳳百億銷售目標的制定與實施，當年鳳香經典西鳳酒實現銷售額突破8000萬，在調整產品結構和營銷模式的雙向策略下2012年1—6月份，西鳳酒業集團公司銷售收入同比增長190.2%，利潤同比增長4.9倍。

改變賽道，重塑未來。2017年楊玉喜老師與菩荷集團深度合作，在競爭異常激烈的礦泉水市場，為菩荷集團找到了企業生存發展的新賽道—兒童水，使企業擺脫了經營困境讓企業從負債經營到當年實現銷售業績突破5000萬；

策略即戰略，2017年楊玉喜老師協助天津和悅新材料有限公司，進行乳業包裝行業產業價值鏈分析，為天津和悅制定了技術領先配套生產聯合做強的銷售策略，由往年銷售額不足800萬實現企業當年銷售額高于3500萬的突破。

楊玉喜老師以多年的營銷咨詢經驗為基礎，結合當下主流營銷理論，開發了一系列實戰的營銷課程，旨在幫助中國企業理清營銷思路，建立營銷系統，提升企業業績，戰勝競爭對手，為企業長久經營打下堅實的營銷基礎。

楊玉喜老師的營銷課程集理論高度、觀念更新、技能提高為一體，并以高度濃縮的信息量、高度鮮活的案例分析、深入淺出的理論體系，給所有受訓企業實質性的幫助。

為方便學員將營銷理念與營銷方法快速應用到工作中，楊玉喜師在授課中將大量實戰案例與營銷工具有效結合，現場實操，打破理論與實戰難以接軌的橫溝。楊玉喜老師的營銷課程被譽為在中國最為實戰的營銷課程。

【主講課程】

品牌營銷公開課：

《決勝制高點：品牌營銷學》

企業中高層管理人員營銷訓練營：

《新營銷，新理念：3天2夜中高層管理人員營銷訓練營》

企業中高層管理人員必修營銷課：

《營銷管理：營銷機會的識別、界定與利用》

《銷售管理：企業產品線規劃與銷售模式設計》

《銷售管理：企業年度銷售計劃的制定與實施》

《營銷管理：營銷團隊建設與激勵機制設計》

《營銷管理：品牌營銷策劃與整合營銷傳播》

【學員評價】

三天兩夜《新營銷，新理念：企業中高層管理人員營銷訓練營》讓我和我的團隊懂得了真正的營銷，為我們企業系統營銷建設指明了方向，提供了方法，未來我們一定會做大做強的，感謝老師。 ——菩荷集團董事長 白小菊

楊玉喜老師的課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！我們集團房地產業務一直想突破，沒有找到理論支持，今天我們學到了。 ——新世紀集團董事長 高蘭銀

楊玉喜老師的營銷課程非常實戰，理論的系統性也很強，具備很強的前瞻性，下一步我們要和楊老師深度合作，讓西鳳酒象其他酒業一樣年銷售額破百億走出國門服務世界。

——西鳳酒業營銷總經理 賈智勇

楊玉喜老師營銷基本功扎實，創意靈感也強，服務過我們交大和西北大學不少的新老學員，做的咨詢案我很滿意，也是我們智庫首選的營銷老師。 ——永秀智庫董事長 白永秀

【服務客戶】

部分機構客戶：北京大學經濟學院企業家研修班、清華大學職業經理人研修班、東北大學、西北大學商學院、西安交通大學管理學院、北京盛景網聯教育集團、學而思教育集團、中外管理、湖南企業家協會

部分企業客戶：中國電信、中國移動、北大荒米業、朝批商貿、廣州茲博，獻王集團，伊利集團、匯源果汁、海爾集團、海信集團、富士牧業、興隆牧業、九陽電器、愛特杰牧業公司、泰格林紙業、東大飼料、三峰木門、伊順集團、鼎盛鋁業、馬可波羅磁磚、美吉特集團、東藥集團、海王星辰、韓美醫藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業、西安揚森、駿峰頻譜實業、至尊唯美集團、榮歐建材連鎖、好利來商學院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產、宜家家居、招金集團、愛施德集團、中航工業集團、清大世紀教育集團……

部分咨詢客戶：

陜西菩荷集團：水業子公司營銷戰略規劃

陜西北山蜜仙子生物科技有限公司企業整體運營策劃

西鳳酒業：鳳香經典系列酒整體包裝策劃

千葉珠寶：媒介策略咨詢案

智果寺先鋒系列產品的策劃與實施

陜文投西影廠營銷戰略規劃

陜旅集團旗下酒店營銷戰略規劃與運營

云南朗盛瑪咖真精營銷策劃全案設計

寧夏農墾集團：西夏王葡萄酒營銷策劃全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企業產品線規劃營銷戰略咨詢

北京勢道企業管理咨詢股份有限公司整體運營方案

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