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課程背景

如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應和我見面？

如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？

如何有邏輯的引導客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產(chǎn)生需求？

如何條理清晰的進行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關注產(chǎn)品賣點？

本課程從“拜訪準備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進行訓練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術(shù)，來系統(tǒng)地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員完成每一個步驟的訓練。

本課程更落地、更適合中國人，拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓練目標：

1、能大大提高邀約客戶取得拜訪機會。

2、能通過專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。

3、能利用“價值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。

4、面對反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應對。

5、和客戶做拜訪總結(jié)，推進銷售進程。

授課對象：

銷售人員及銷售經(jīng)理

正確認識銷售

提問：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？

掌握銷售流程與購買流程

客戶購買邏輯

顧問式銷售流程

SPANCOP銷售里程碑

產(chǎn)品價值布局圖

演練：角色扮演-銷售與顧客

小組討論：根據(jù)價值布局圖分析自己公司項目的優(yōu)勢

拜訪前準備

?四大材料準備

?POPSA進行洽談內(nèi)容的準備

?學員討論：拜訪前應做哪些方面的準備

?客戶約訪

?身份介紹

?傳遞拜訪目的和價值

?詢問確認

?應對客戶不關心

?組內(nèi)練習：設計好自己的約訪話術(shù)

?開場白

?問候與自我介紹

?拜訪目的與價值

?確認興趣度

?組內(nèi)練習：設計一個開場白話術(shù)

?需求調(diào)研

?提問方法與方向

?現(xiàn)狀類問題

?痛點類問題

?暗示性問題

?需求確認

?案例解析：如何通過SPIN來挖掘客戶需求

?組內(nèi)練習：分析你目前的客戶背后的需求與痛點

?價值呈現(xiàn)

?排列價值布局圖

?F/BE產(chǎn)品介紹法

?演練：針對自己的產(chǎn)品和項目設計F/BE話術(shù)

?異議處理

?傾聽三步驟：專注、反饋、提問

?上推式與下切式提問理清動機

?先跟后帶應對異議

?情景演練：應對客戶的異議

?成交與共識

?利益歸納

?跨越式成交

?時間緊促

?特殊待遇

?故事成交

?拜訪總結(jié)

?歸納本次要點

?說明行動計劃

?客戶下一步行動

張老師

張強 老師（廣州）

——企業(yè)團隊銷售倍增實戰(zhàn)導師

曾任米其林輪胎（500強外企） 銷售經(jīng)理與銷售訓練導師

曾任馬來西亞石油（全球排名69名） 營銷管理

曾任德國福斯集團（德國第一大潤滑油集團） 華南銷售負責人

曾任香港lightness服飾集團 高管

廣州好美特汽配連鎖（國內(nèi)前3汽配連鎖平臺） 特聘營銷顧問

湖南友誼阿波羅集團 新零售轉(zhuǎn)型顧問

運營【社群零售研修院】，培養(yǎng)近百名零售社群運營官

暨南大學工商管理碩士（MBA）

【個人簡介】

張強老師曾在香港LIGHTNESS服飾集團任職高管，負責全國重點大區(qū)的終端運營，對于零售業(yè)績增長有非常系統(tǒng)的思路和方法，將“零售鐵三角”升級為“零售五角運營流程”，建立標準化管理體系，使全國業(yè)績同比提升40%以上，尤其是東北和西北大區(qū)終端數(shù)量增加近100家。

曾在全球500強企業(yè)米其林輪胎工作，所負責的區(qū)域連鎖加盟“馳加”項目布點數(shù)量成為全國最佳業(yè)績，終端銷售額同比翻番，因此獲得“米其林銷售培訓導師”資格，針對新進員工進行銷售培訓與現(xiàn)場輔導。

曾在馬來西亞石油工作，負責國內(nèi)渠道規(guī)劃與布局，經(jīng)銷商的篩選、評估與能力提升，在職期間，發(fā)展了10個千萬級經(jīng)銷商，并且零售終端的業(yè)績提升30%以上，創(chuàng)造2個億的銷售記錄。

曾在德國福斯集團任南區(qū)銷售負責人，帶領團隊進行南區(qū)市場布局和業(yè)績提升，2年半時間從3千萬做到1個億，成為公司最佳銷售業(yè)績增長的團隊，并且通過導入“顧問式銷售技巧”、“業(yè)績提升作戰(zhàn)地圖”等培訓課程，極大提升銷售人員的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)。

張強老師把“培訓”視為自己最理想而崇高的職業(yè)，不斷升級打磨課程體系，并且注重實戰(zhàn)和落地，能讓學員培訓后能產(chǎn)生價值，通過“培訓+輕咨詢”的方式讓培訓能持續(xù)追蹤落地。

【主講課程】

顧問式銷售技巧

零售業(yè)績提升之促銷活動爆破

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)

渠道經(jīng)銷商業(yè)務規(guī)劃與回顧

讓思考更清晰，讓表達有邏輯——結(jié)構(gòu)思考力訓練

銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導技巧

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績增長之裂變營銷技能

企業(yè)微信營銷實戰(zhàn)與應用

新零售下的社群營銷實戰(zhàn)

【學員評價】

米其林（中國）有限公司培訓經(jīng)理黃東武：張強老師的營銷課程邏輯非常清晰，演講熱情，案例分享到位，收獲良多。

新疆友好集團美美友好總經(jīng)理助理張娟：此次培訓，讓我們認識到了社群營銷的重要性，互聯(lián)網(wǎng)為我們打開了營銷的新思路，從經(jīng)營貨品到經(jīng)營社群，從客群到流量池的思路轉(zhuǎn)變讓我們耳目一新。

阿克蘇天百營運中心經(jīng)理孫?。豪蠋煹?ldquo;流量池”理念，一句“向一百個人賣貨變成向一個人賣一百種貨”為我們提供了新的營銷思路，這次課程非常實戰(zhàn)實用，我會將學到的方法運用到實際工作中去。

加拿大石油中國銷售總監(jiān)許銀清：張強老師熟悉渠道銷售網(wǎng)絡，曾是多家世界500強企業(yè)的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，了解外資品牌的先進理念并能和國內(nèi)銷售狀況結(jié)合起來，為客戶提供落地的零售和批發(fā)解決方案。

平安保險廣東某支行培訓經(jīng)理黃文雅：先人一步拿下社群紅利，贏下新零售入場券。張強老師教會一手抓產(chǎn)品，一手抓流量，玩轉(zhuǎn)社群營銷。

湖南友阿集團培訓部經(jīng)理蔡小?。簭垙娎蠋熒鷦有蜗蟮闹v授，讓團隊受益匪淺，通過對營銷深入淺出的講解，能讓團隊將營銷思維有效地運用到工作中，從而提升門店業(yè)績。

長沙春天百貨市場經(jīng)理朱陽：張老師的營銷課程邏輯性非常強，實操性很好，非常具有落地性，按照老師的營銷體系嚴格執(zhí)行，傳統(tǒng)零售業(yè)的將能有很大的增長空間。

廣東農(nóng)商銀行客服經(jīng)理肖珍珍：張強老師的課程讓我更加深刻的理解了如何維護高價值VIP客戶，不僅是從理念上有更多創(chuàng)新，并且也提供了非常實戰(zhàn)的營銷方法和技能。

廣州好美特連鎖總經(jīng)理官溪光：張強老師對培訓的理解非常深刻，無論是課程體系還是授課技巧都緊緊抓住了學員的需求，邏輯性非常強，且有清晰的培訓目標。

深圳寶安汽修協(xié)會副會長李潔：張老師的課程極具實戰(zhàn)性，我根據(jù)他講授的方法立即回去給自己公司實操，讓業(yè)績在當天就翻倍，并且激活了原來的老會員。

上海知名電商公司小蟻買手（原頭號買手）運營王小姐：張老師的課程讓我明白了企業(yè)建立“流量池”的重要意義，并且構(gòu)建了“引流、運營、轉(zhuǎn)化、復購、裂變”這5大模塊的實戰(zhàn)方法，對于傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)門店都極具價值。

雙駿生物科技銷售總監(jiān)杜方機：社群營銷聽過不少老師講課，但我覺得張老師最善于總結(jié)提煉社群營銷的精髓并能用生動豐富案例形象詮釋，員工容易理解吸收，落地效果很好，自從運用張老師理論指導營銷活動實踐以后，公司業(yè)績有了大幅的提升！

德國福斯集團湖北銷售經(jīng)理劉瑋：您的課打開了我做銷售的思維，開闊了我的眼界，過去我們是在地面作戰(zhàn)，現(xiàn)在要想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法在空中去占領客戶。

顧家布藝大連經(jīng)銷商沈總：張老師，我也聽過很多課，自費的公司提供的，但我更喜歡您的課，在實際運用中更有應用價值，超棒的課程。

【授課風格】

?“知識體系+案例+實操應用”立體化教學，保證學員從“認知到技能”的轉(zhuǎn)化，學了能用，用了有結(jié)果；

?除了理性的知識傳播，更加注重與學員的互動，讓課堂充滿趣味，讓學員更多參與。

?充滿激情的講演風格，讓課程極具生命力和感染力，牢牢吸引學員的注意力。

【部分培訓客戶】

中國平安保險、中石化、農(nóng)村商業(yè)銀行、嘉實多潤滑油、馬來西亞石油、米其林輪胎、德國福斯集團、湖南友誼阿波羅百貨集團、新疆友好集團、深圳汽車維修行業(yè)協(xié)會、廣州好美特連鎖、萊特妮絲服飾、顧家布藝、添姿服飾、梵詩琪汽車精品、小蟻買手（原頭號買手）、江蘇紅石榴旅游集團、雙駿生物科技、麗好嘉元、鄭州大洋石化、深圳車友汽車服務、廈門埃鵬、長沙建欣貿(mào)易、湛江萬路通、廣州西福連鎖、深圳萬里行汽車、廣州碧陽貿(mào)易、東莞優(yōu)悠、廣州加動力、普寧俊達、福州友友、佛山合能、深圳華怡、東莞智順貿(mào)易、河北連杰汽車服務 、湖南蓮城讀書會……

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