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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵王牌。當(dāng)大家都在關(guān)注口才制勝的時(shí)候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實(shí)王牌，那就是他們十分精通且反復(fù)使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導(dǎo)過程中占據(jù)了無可替代的王牌技能。當(dāng)代世界上所有的心理學(xué)家和營銷專家都承認(rèn)，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創(chuàng)造成功的掩藏王牌。

我們很多銷售在現(xiàn)實(shí)中被客戶反復(fù)蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時(shí)，不僅悲哀地仰天長嘆：

?為什么客戶總是遠(yuǎn)離我的熱情？

?為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？

?為什么我總是最后一個(gè)被通知丟單的人

感受到這類苦難的銷售們，個(gè)人能力上最大的短板是非語言能力的應(yīng)用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補(bǔ)齊這塊短板成為一線銷售的當(dāng)務(wù)之急，本課程能夠幫助銷售認(rèn)識自己蘊(yùn)藏的巨大能量，在最短的時(shí)間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導(dǎo)說服能力，降低成交風(fēng)險(xiǎn)，獲得合理利潤的訂單同時(shí)，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個(gè)問題:

1,如何改變客戶對我的冷淡?

2,如何從客戶處獲知真實(shí)情形?

3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?

4,如何能夠引導(dǎo)客戶走向我希望的方向?

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用

?了解優(yōu)秀的四類非語言技能是如何助力成交的

?了解訓(xùn)練自己提高非語言能力的方法

?掌握各類非語言能力在溝通過程中的正確應(yīng)用

?掌握需要盡力避開的三個(gè)溝通陷阱

?掌握通往真相的道路-從非語言表現(xiàn)探知用戶

【授課對象】

營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：

(一)銷售面臨的溝通難題

?任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙

?福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難

?客戶一直在布局，我總是最后一個(gè)知道失敗的

?除了被甲方命令 引導(dǎo)甲方對我是個(gè)夢

案例1：丹麥設(shè)備的投標(biāo)-無意中才知道陪太子讀書

案例2：工業(yè)品甲方一直冷漠地和你走詢價(jià)流程，從不成交

(二)通常銷售現(xiàn)有能力和技巧

?你已經(jīng)擁有所有企業(yè)資料和產(chǎn)品信息，夠嗎？

?已經(jīng)練就銷售五大導(dǎo)購技巧，四大促單技巧，四大投標(biāo)要素。

?已經(jīng)掌握待人接物7法則，夠用嗎？

?還缺一項(xiàng)：“溝通”

案例1： 老銷售遇挫老采購

(三)溝通從來不是一個(gè)技能

?雙向溝通其實(shí)是六通道交流

?如何通過溝通知道對方不愿說出的真相？

?可以用溝通引導(dǎo)用戶撲向我指的方向嗎？

互動和挑戰(zhàn)： 列出你認(rèn)為的非語言溝通技能

?案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經(jīng)歷

(四)為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則

?艾伯特.梅拉比安的55387法則

?溝通的力量中語言為何最弱？

?溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高

?我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力

案例：滔滔不絕的失敗案例

(五)什么是非語言溝通

?儀態(tài)呈現(xiàn)-什么促成你的第一印象？

?肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相

?溝通語調(diào)-表現(xiàn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越語言內(nèi)容的信息

?發(fā)聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？

?案例：幼兒的強(qiáng)大溝通能力

(六)肢體語言- - -鮮明而準(zhǔn)確的真相

?肢體語言的三大分類

?臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相

?上身在說話—無論多有經(jīng)驗(yàn)，總有暴露的那一刻

?下半身的表情—最難以防范的無間道

?必須單獨(dú)聊聊手的表情==手勢

?客戶的正、反肢體語言范例

?銷售的正、反肢體語言范例

案例：準(zhǔn)確判定用戶心態(tài)，果斷行動并成功簽約的交管局項(xiàng)目

(七)語調(diào)- -嗓音是身體的音樂，語調(diào)是靈魂的樂章

?語調(diào)的定義--三位專家給出三個(gè)解釋

?優(yōu)化你的語調(diào)必須聚焦的語調(diào)四要素

?語調(diào)賦能說服力的實(shí)用技巧

?你一直進(jìn)行的是做減法的語調(diào)嗎？

案例：林肯在葛底斯堡講話

(八)發(fā)聲技巧

?學(xué)會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發(fā)聲至關(guān)重要

?口腔控制- -口腔是語音的制造廠

?解放喉嚨- -喉部是聲音的發(fā)源地

?打開共鳴- -擴(kuò)大和美化你的聲音

案例：細(xì)研趙忠祥老師的發(fā)聲技巧

(九)贈送篇:遣詞造句的能力

?說話高手不斷地增加詞匯創(chuàng)造新詞匯

?純真和自然不等于隨意措辭

?追求優(yōu)化的表達(dá)的形式和增強(qiáng)表達(dá)的效果

?盡可能讓自己的內(nèi)容和用戶的所知聯(lián)系起來

案例：曾經(jīng)有一個(gè)傳教士想要把《圣經(jīng)》傳遞到某熱帶土著群

(十)訓(xùn)練方法三步走

?首先領(lǐng)取非語言能力訓(xùn)練清單

?1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾

?2，根據(jù)自身情況列出最欠缺的頭三項(xiàng)

?3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)總結(jié)

?你還未開始，用戶已經(jīng)評分了

?你需要一開口，就與眾不同

?你需要在溝通過程中越來越與他相近

?合理的語調(diào)變化，產(chǎn)生效果遠(yuǎn)超波瀾不驚

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價(jià)。同時(shí)在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號時(shí)對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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