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【課程背景】

為什么企業(yè)對大客戶如此重視，這是由大客戶對企業(yè)所貢獻(xiàn)的價值以及對企業(yè)的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個品牌的開端，成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個品牌的支點。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動企業(yè)的市場影響力，甚至是市場的開拓發(fā)展，擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場價值。

另外由于效仿作用，大客戶能夠很有力的帶動小客戶的發(fā)展，尤其是在中國的消費習(xí)慣下，所以經(jīng)營成功的大客戶的影響力和市場效應(yīng)是不可估量的。

占所有客戶20%的量，卻帶來公司80%的利潤，這是大客戶給企業(yè)帶來的最直接的價值和利益影響，縱然百般投資也不為過。

但是知易行難，無數(shù)企業(yè)在經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的時候，面臨了巨大的困難和挑戰(zhàn)，往往心力物力的投入巨大，卻得不到相應(yīng)的回報，鎩羽而歸。問題出在哪里，答案只有兩個字-“營銷”，很多企業(yè)使用傳統(tǒng)方法,努力爭取大客戶對其產(chǎn)品的青睞,殊不知較好的結(jié)局也不過是含淚簽約,利潤趨零。過去無數(shù)的案例告訴我們，如果不結(jié)合大客戶實際情況，純粹進(jìn)行產(chǎn)品和設(shè)備的推銷，是沒有可能做到大客戶成功業(yè)務(wù)的。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，擱置那些被無數(shù)專家傳頌的偉大管理體制，憑借幾十年經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和總結(jié)，劍指實踐，靶向落地行動，明確辨識企業(yè)在經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的短板，并提出實際解決方案，為最低成本投入下改善大客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決70%的大客戶經(jīng)營問題。

課程著力解決大客戶經(jīng)營中普遍存在的四個問題：

如何靠近大客戶？

如何讓大客戶認(rèn)可我們？

如何得到合理利潤的訂單？

如何持續(xù)收益？

最終站在巨人的肩膀上獲得持續(xù)性成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?了解大客戶業(yè)務(wù)的全新定義，業(yè)務(wù)量不是衡量大客戶的標(biāo)尺

?了解大客戶影響力的附加值獲益理念

?了解“推銷”和“營銷”在大客戶業(yè)務(wù)中的差異

?掌握大客戶戰(zhàn)略的核心4要素

?掌握贏取大客戶訂單的6個步驟

?掌握最大化大客戶業(yè)務(wù)利益的方法

?掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?PESTEL大客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?1+N大客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

?團(tuán)隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】

企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，中后臺中層管理人員。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

(一)體量大需求大的就是大客戶嗎？

1.1，企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益

1.2，準(zhǔn)確定義大客戶，滿足企業(yè)需求

1.3，你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征

案例：DY公司半年時間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….

(二)營銷？推銷？有區(qū)別嗎？

2.1，大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性

2.2，大客戶沒有關(guān)注到的供應(yīng)商特性

2.3，用戶的驚喜就是你的成功率

2.4，為什么要用營銷的方式做大客戶業(yè)務(wù)？

2.5，怎么樣使用營銷賦能市場戰(zhàn)斗力

案例： 愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項目

(三)傲嬌的大客戶眼中無我，如何愛他？

3.1，大客戶的基本特性

3.2，大客戶最在乎的內(nèi)容與你無關(guān)？

3.3，成交過的大客戶如何靠近他？

3.4，如何讓新客戶眼里有我？

案例： 國電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度

互動環(huán)節(jié)：分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛行動”

(四) 不求最大，但求最強(qiáng)，如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單？

4.1、大客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！

4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合大客戶痛點分析，創(chuàng)造大客戶需求

4.4、遠(yuǎn)離競爭是最強(qiáng)競爭力

4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”

案例分享：鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商

(五)如何一直被愛？大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)

5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點

案例：伊利的時代性需求

5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對應(yīng)能力

案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…

5.3、服務(wù)升級：持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容

5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺，罕有敵手

案例：協(xié)而不同的事每天每個企業(yè)都在發(fā)生

(六)獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)？

6.1、聽說過“附加值”收益嗎？

6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析

6.3，如何最大化附加值收益

案例： 電廠滑動軸承的故事

(七)大客戶銷售戰(zhàn)刀銹豆？

7.1，傳統(tǒng)銷售的基本刀法

7.2，營銷刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高層溝通術(shù)

7.4，中國式SPIN訓(xùn)練

案例：DY公司銷售的3個月體驗

(八)阿里巴巴寶藏的傳承

8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例：軸承公司的金庫

(九)老板干什么？

9.1、老板的指標(biāo)

9.2、搶奪外部資源賦能組織

9.3、創(chuàng)新思維的落地

9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯精神

9.5、量化考核制度的執(zhí)行

9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導(dǎo)師

原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行項目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實際操作和風(fēng)險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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