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課程背景：

當保險行業歷經市場粗放式增長、人海戰術紅利式增長、規模產品效應增長后，在當前國家對金融行業提出穩增長、防風險的政策指引下，在銀保監會嚴監管的背景下，市場向保險行業提出了更規范、更高的發展要求。

銀行保險業務的發展面臨著“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來先后出臺了“嚴禁駐點營銷”、“嚴禁銷售誤導”、嚴禁“賬外費用支付”等多項監管舉措，要求銀保營銷業務的開展要更專業、規范、系統、高效，同時對銀保從業人員提出了更高的展業要求。銀保團隊正朝著個險模式去轉型，向著精細化、專業化去發展。當下，打造一批卓越的銀保團隊是各公司的當務之急，培養銀保業務梯隊，選拔卓越的業務干部，提升管理效能非常重要。好的外勤管理者能夠通過管理支撐良性的業務發展，服務好業務發展，這樣才能確保業務健康、快速的發展，確保公司良好的盈利能力和市場競爭力。

本堂課程的核心目標是幫助現有銀保外勤主管認清形式和自身的管理角色，明確管理職責，把握業務管理的核心要素和管理技能。課程從“夢想之路”出發，帶領外勤主管樹立行業前景信心、做好個人職業規劃，啟動管理意愿；同時也從“現實之路”引領，通過對管理職責的梳理，明確自身應具備的管理技能并搭建管理邏輯，掌握管理方法，實現對業務團隊的高效能管理。

課程對象：

銀行保險部業務總監、營業部經理、準主管、績優

課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程收益：

● 管理者明確自身的管理角色和定位

● 端正管理者的管理態度，重塑管理形象

● 了解銀保營銷業務管理的核心要素

● 掌握日常業務管理的工作職責

● 提升團隊管理的管理效率，提升業務績效

課程大綱

第一講：夢想之路——銀保業務廣闊發展前景

一、銀保前景展望：銀保發展正當時

1. 人口結構明顯變遷，保險打開廣闊空間

2. 監管強化規范市場，政策紅利持續釋放

3. 保險資產投資放寬，配置風格穩健多元

4. 保險保持對外開放，競爭推進轉型發展

二、與時俱進謀發展

1. 職業生涯規劃

1）做價值千萬的保險顧問

2）做專業金融管理規劃師

3）做卓越的金融管理專家

2. 自我價值實現—價值三層次

1）富足自由的人生

2）成功的個人品牌

3）成就他人的快樂

第二講：現實之路——銀保外勤主管的角色定位與工作職責

一、銀保管理者的角色及定位

1. 管理者的任務

2. 管理者的定位

3. 管理者的影響力

1）邏輯影響力

2）感情影響力

3）合作影響力

互動：不同業務場景的影響力表現

研討：銀保業務管理者對什么負責？

1）對業務負責

a業務的達成率、增長率、市場滲透率、團隊基礎指標

互動：填寫業務發展KPI，你還知道多少？

2）對風險負責

a如何處理好合規與業務的問題？

3）對團隊負責

a團隊收入、團隊組建、團隊打造、團隊融合、團隊精神

4）對領導負責

a拒絕“拍胸脯”文化

b實干是管理者最優秀的品質

5）對自己負責

a職業生涯規劃及管理

b個人執行力提升管理

二、銀保外勤主管的工作職責

1. 精銷售

1）流量客戶開發

a廳堂聯動營銷

b微沙龍組織與舉辦

c客戶積累

2）存量客戶開發

a精準銷售

b客戶主題沙龍

3）高凈值客戶開發

a大額保單的開發

2. 懂管理

1）團隊文化

a打造團隊愿景

b樹立團隊文化

c團隊文化導向

研討發表：說出你的團隊愿景（團隊精神、文化）

2）目標管理

工具：OGSMT表格工具使用

互動：填寫季度目標分解表格

3）差勤管理

研討：難以處理的出勤難題

4）會議管理

a解決什么問題？

b用什么方式？

c關注參會人員反饋

5）培訓管理

1）銀保團隊需要哪些技能？

2）渠道培訓如何開展

互動研討：外訓的事前準備工作

6）督導追蹤

案例制作：落后支行的保險推動督導計劃

7）關系管理

a職場人際關系有哪些？

b重點關系管理

互動：如何處理團隊利益分配：馬糞如何分配？

3. 善增員

1）增員的意義

a公司利益

b團隊管理者層面利益

c基層營銷層面利益

2）增員選材的標準

a標準的銀保人畫像

b增員方式

4. 強輔導

1）新人輔導

2）新人輔導的重點

a網點開拓和公關

b產品基礎知識

c營銷基本技能

d營銷心態

2）老人輔導

a老人輔導重點

b網點營銷模式的建立

c活動的溝通和組織

d大客戶營銷技能

e渠道維護技能提升

f心態持續提升

5. 巧公關

1）渠道關系維護

a信任：核心人物關系建立

b規范：合作關系打造

c親密：日常網點經營與維護

2）營銷活動溝通

a找對人：誰有決定權和話語權

b說對話：對網點、客戶、個人的意義

c辦好事：漂亮的策劃、到位的執行、完美的總結

互動：策劃一場保險營銷主題活動及溝通要點

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰專家

12年銀行/保險營銷培訓經驗

6年營銷團隊管理經驗

銀保監會高管認證資格

銷售羅盤《信任五環》金融版授權講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽稱號

農銀人壽全國創意營銷大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經理/忻州中心支公司總經理

擅長領域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓經驗，6年營銷團隊管理經驗。老師從2006 年年開始從事?融?業，一直在銀?、保險領域工作，從培訓師?步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進行過500多場的銀行零售業務培訓，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓學員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創新華山西分公司標準夕會模式，自創銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優秀員工榮譽； 且每年組織渠道大型培訓、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓、保險啟動培訓及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領團隊協助公司使得銀保業務從全省第8上升到全省第2，團險業務從全省第9升至全省第2，個險業務從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產說會，會議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽稱號。

部分成功經驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統排名前五。

▲ 曾為農業銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進行三期標準化網點管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現網點標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽。

▲ 曾為農業銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營銷溝通、服務技能，得到學員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進行年金險產品營銷培訓，運城分行開門紅僅用10天時間達成年金保險保費1200萬，一舉達成2019年度保險目標。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網點》

《高效管理，提升績效——保險業務營銷高效管理》

《打造“銀發”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務技能》

《打造卓越團隊長》

《升級思維——創造財富》

授課風格：

化老師講課風格是內容接近一線，實戰性強，干貨較多，授課風格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強，能讓學員們在課堂上吸收知識的也能輕松運用。

部分服務客戶：

農業銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續期部、農銀人壽運城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農業銀行運城分行、農業銀行呂梁分行….

部分學員評價：

化老師講得很實戰，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業銀行運城分行河津支行 張丹經理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農業銀行山西省分行個金處 王麗萍經理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態調節，尤其是對我個人的工作態度啟發有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態度讓我看到了一個工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產品功能性是主要賣點，課后好多學員都覺得有啟發，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結收益率的問題了。今年我們運城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費任務，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經理

農信社距離商業銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農信社 柜員 李媛

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