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課程背景：

銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時機(jī)開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門課程將會帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。

課程收益：

● 讓學(xué)員學(xué)會解讀上級部門的旺季營銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；

● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實際制定本單位旺季營銷方案，迅速找到營銷的切入點，提升方案實施的精準(zhǔn)度；

● 致力于培養(yǎng)一線營銷人員在特定時期的營銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時間內(nèi)迅速提升業(yè)績。

課程特點：

● 針對性強(qiáng)：本次課程就是針對營銷旺季，能緊密結(jié)合當(dāng)下熱點，或是本銀行的突出優(yōu)勢，目標(biāo)明確地設(shè)計營銷方案；

● 時效性強(qiáng)：本次課程可以集中性地利用好天時、地利，以及競爭優(yōu)勢，全面指導(dǎo)網(wǎng)點策劃適合自身特點的營銷方案；

● 效果明顯：本次課程教會學(xué)員在同業(yè)競爭中如何脫穎而出的營銷技巧，以及通過現(xiàn)場演練方式，迅速提升學(xué)員營銷溝通能力。

課程對象：

分行業(yè)務(wù)管理部門、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理等

課程方式：講授+演練+互動+解疑+實戰(zhàn)案例分析

課程大綱

第一講：為什么要開展旺季營銷

一、旺季營銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會

1. 市場經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

2. 同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3. 同期經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

二、旺季是銀行借勢找客的關(guān)鍵

案例分享：同期利用營銷活動，銀行客戶增長變化

案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費量

三、旺季營銷是鍛煉營銷能力的機(jī)會

互動：請往年營銷活動優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗

第二講：怎么樣開展旺季營銷

一、明確旺季營銷核心

1. 從網(wǎng)點經(jīng)營核心說起

2. 換個角度認(rèn)識客戶經(jīng)營

互動研討：什么是屬于我的客戶？

實戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動來找我

二、設(shè)置旺季營銷目標(biāo)

分組研討：引導(dǎo)解讀上級部門的旺季營銷方案

包括：競賽活動時間、競賽活動內(nèi)容、競賽活動指標(biāo)、競賽活動步驟等

1. 分析本行旺季營銷中的優(yōu)劣勢

引導(dǎo)研討：運用SWOT分析法對本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析

1）客戶：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：如何宣傳理財產(chǎn)品優(yōu)勢，加快引入資金速度

2）產(chǎn)品：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機(jī)會

3）創(chuàng)新：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上

4）活動：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：策劃客戶歡迎的活動主題

5）指標(biāo)：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：和你一起找到存款源頭

2. 明確并制定本單位旺季營銷方案

現(xiàn)場演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)

三、實施旺季營銷行動

1. 破解客戶維護(hù)之謎

1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧

經(jīng)驗分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等

2）增量客戶維護(hù)技巧

經(jīng)驗分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等

分組研討：網(wǎng)點如何制定“一點一策”

2. 破解營銷策略之謎

案例分析：存款類產(chǎn)品

案例分析：廳堂微沙龍

案例分析：電子銀行便利

3. 破解活動策劃之謎

分組研討：如何選擇合適的客戶？

經(jīng)驗分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績

世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”

分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道

第三講：保障旺季營銷開展

一、上下協(xié)調(diào)推動實施

1. 獲客儲備期

經(jīng)驗分享：管理部門如何正確指揮

2. 集中營銷期

經(jīng)驗分享：團(tuán)隊負(fù)責(zé)人具體做什么

3. 產(chǎn)能提升期

經(jīng)驗分享：團(tuán)隊中常出現(xiàn)的問題有哪些

4. 全力沖刺期

經(jīng)驗分享：個人與團(tuán)隊之間如何統(tǒng)一目標(biāo)

二、旺季之后熱度不減

1. 總結(jié)旺季營銷各類業(yè)績的結(jié)果

經(jīng)驗分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性

2. 評估旺季營銷出臺的各項政策

經(jīng)驗分享：獎懲一定要到位

3. 復(fù)盤分享旺季營銷的優(yōu)秀經(jīng)驗

分組討論：復(fù)盤旺季營銷全過程

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家

27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點運營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊和零售團(tuán)隊，年末團(tuán)隊業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達(dá)到營銷的核心目的。非常落地的實戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點進(jìn)行實地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內(nèi)容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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