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課程背景：

“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？

● 面對開門紅，員工為什么都害怕？

● 面對開門紅，業績為何越來越難達成？

● 面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

● 傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

● 面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？

本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課程設計。根據銀行網點主任、客戶經理、柜員及大堂經理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，網點主任集中精力設計各階段營銷方案，客戶經理專注于外拓能力及活動設計，柜員及大堂重點練習網點微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設計、系統剖析、層層遞進，以理論講解、案例分析、模擬訓練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

課程收益：

● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程

● 掌握開門紅營銷陣地掘金實戰技巧

● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略

● 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造

課程對象：

網點行長、客戶經理、大堂經理

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關

課程大綱

第一講：互聯網金融發展趨勢

一、贏在開門紅，當紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關鍵舉措

1. 如何召開營銷型晨會

2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

2. 客戶分層、分級、分類維護技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護技巧

3）客戶按購買意愿和資產進行有效分層

4）客戶分社群精準維護營銷

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰技巧

一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網點內部動線管理及營銷環境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯動營銷

3）目標營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

小組討論：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃

1. 廳堂活動策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利

實戰方案：

1）廳堂轉盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設計策略方案

4）互聯網+產品組合設計

現場演練：活動策劃方案設計

三、引爆策略點：陣地營銷之聯動營銷模式

1. 廳堂陣地聯動營銷流程

案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實戰話術：

1）聯動營銷一句話經典話術

2）聯動營銷三句半產品介紹話術

3）聯動營銷成功轉介話術和工具

現場演練：崗位聯動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程

案例分享：理財經理胡兵的一百通電話引發的思考

實戰話術：

1）客戶認養，建立“聯絡”關系

2）加深印象，建立“服務”關系

3）邀約面談，建議“產品”關系

現場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關系維護-讓關鍵人資金到位-轉介營銷

1. 客戶關系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶關系維護學習“送”公明

2）產品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

2. 客戶關系維護標準：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關系維護節奏：欲速則不達

1）初步接觸：建立良好關系和印象

2）獲取信息：關鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產品

3）挖掘需求：關鍵動作—持續聯系，挖掘產品需求

4）情感聯絡：關鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經營：關鍵動作—建立持續聯系，挖掘深度需求

現場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯網營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

四、精準營銷破局傳統沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求

反思：我之前是怎么做約見準備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

2）強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預熱

改進：今后我會怎么做?

b傳統電話中的信息效用分析

c開場白的三個關鍵點

案例：成功電話確認話術分析

預銷售過濾話術學習：

1）我恐怕不能三小時參會

2）是不是又要推銷產品（保險）啊

3）客戶活期余額不足20萬

3）“送包”步驟及話術

a預約電話

b面見客戶

c活動介紹

d現場促成

-開場下套三板斧

-促成的過程和節奏

促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產生購買行為的心理學動機

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動客戶的畫面效應

關注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發購買動機

-創造生動有效的文字畫面（煽風點火）

營銷視頻播放：《開水房》

-發現客戶的“秋波”—心理學解讀購買訊號

-取得購買承諾--射門九種腳法

-制造購買的急迫性

現場模擬-角色演練

參考話術解析

第四講：旺季營銷走出去策略和實戰方法技巧

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業聯盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

3. 社群思維特點

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結束，服務開始

3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準社群

2）女士群體中的精準社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準社群

5）老年群體中的精準社群

3）商友群體中的精準社群

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組討論：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

劉老師

劉智剛老師 銀行營銷管理專家

10年金融行業培訓經驗

曾任：中國建設銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓經理

主導中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網點營銷戰斗力提升》、《網點產能提升》《競爭力提升》、《網點軟轉型》、《網點智能化轉型》、《外拓與沙龍活動策劃》等培訓輔導項目，通過駐點輔導、互動交流、現場觀摩、集中授課等培訓方式，在培訓營業網點形成一套具有可持續發展的先進服務營銷流程與營銷管理模式的實戰樣板，并逐步復制推廣到全省各營業網點，最終達到提升重點產品銷售業績的目標。具體實施分三個階段進行集中培訓、網點輔導、培訓固化。累計輔導、培訓銀行網點1000多家。

項目案例：

◆ 中國農業銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網點高績效團隊打造)返聘率達到100%

◆ 中國農業銀行廣東北秀支行(客戶經理營銷副行長卓越團隊打造培訓)

◆ 中國農業銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓)

◆ 中國建設銀行廣東省分行體育中心支行(團隊協作與高效溝通培訓)

◆ 山東農商銀行、西安農商銀行(高效團隊建設與執行力培訓)

◆ 中國農業銀行海口分行(軟轉型項目)

◆ 中國建設銀行武漢分行、中國建設銀行湖南省湘潭分行(營業網點營銷競爭力提升項目)

◆ 福建省長樂市農村信用社(網點營銷戰斗力提升項目)

◆ 福建省南安合作銀行(網點營銷戰斗力提升項目)

◆ 蘭州銀行(網點營銷戰斗力提升項目)

◆ 龍江銀行(網點營銷戰斗力提升項目)

◆ 工商銀行四平分行(網點營銷戰斗力提升項目)

◆ 山東省壽光農村商業銀行(網點營銷戰斗力提升項目)

主講課程：

《行長領導力提升實戰篇》

《銀行保險-網點經營與關系維護》

《銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新》

《開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升》

《銀行客戶關系維護與最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《營銷心理學-影響客戶的套路》

授課風格：

案例詳實，樸實穩健，深入淺出，發人深省，語言風趣，談吐優雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強調學以致用為教育訓練的最終目的。

課程特點：

講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

近期培訓過的銀行：

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、中國銀行南通分行、成都德陽中行、順德中行、中國銀行河南分行、溫州中行、廣州天河中行、昆明中行、西安中行、太原中行10期、南昌中行、南京中行2期……

農業銀行：山東農行、河北農行、農業銀行珠海分行、農業銀行白蕉支行、農業銀行高明支行、農業銀行中山支行、農業銀行順德支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行嵊泗支行、湖北黃岡農行、中國農業銀行鄭州縣級支行、中國農業銀行上海金橋支、農行武漢東湖支行、農業銀行萊蕪分行、農業銀行濟南分行、農業銀行長沙分行2期……

工商銀行：佛山工行、清遠工行、長春工行6期、吉林工行3期、廣州工行、成都工行……

建設銀行：建設銀行番禺分行、建設銀行南陽分行、建設銀行紹興分行、建設銀行上海分行、建設銀行新疆分行……

招商銀行：招商銀行成都分行、招商銀行廣州分行、招商銀行上海分行……

其它銀行：重慶郵政25期、成都郵政30期、廈門國際銀行5期、襄汾農商行2期、烏拉特農村商業銀行、武漢城商行、宜昌銀行、民生銀行晉江支行、中元銀行安陽分行、淄博博山農商行、工商銀行齊齊哈爾分行、浦發銀行哈爾濱分行、東芝農商行、福建泉州民生銀行、成都民生銀行、泉州郵儲銀行、泉州民生銀行、龍游縣農村信用合作聯社、上海光大銀行、、湖州農信社、福建郵儲銀行、北京郵儲銀行、三門峽郵儲銀行、南寧郵儲銀行、河南郵儲銀行、成都農商銀行……

保險：深圳幸福人壽、廣州平安保險、廣州生命保險總公司、北京中郵保險、成都中郵保險、泰康人壽北京分公司、泰康人壽廣東分公司、生命人壽南昌分公司、生命人壽新疆分公司、華夏保險西安分公司、天安人壽河南分公司、建信人壽安陽分公司、廣州太平銀保……

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