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課程背景：

2021年，金融科技旨在運用現代科技成果改造或創新金融產品、經營模式、業務流程等，推動金融發展提質增效。在新一輪科技革命和產業變革的背景下，金融科技蓬勃發展，人工智能、大數據、云計算、物聯網等信息技術與金融業務深度融合，為金融發展提供源源不斷的創新活力。堅持創新驅動發展，加快金融科技戰略部署與安全應用，已成為深化金融供給側結構性改革、增強金融服務實體經濟能力、打好防范化解金融風險攻堅戰的內在需要和重要選擇，金融科技的核心是利用現代科技成果優化或創新金融產品、經營模式和業務流程。借助機器學習、數據挖掘、智能合約等技術，金融科技能簡化供需雙方交易環節，降低資金融通邊際成本，開辟觸達客戶全新途徑，推動金融機構在盈利模式、業務形態、資產負債、信貸關系、渠道拓展等方面持續優化，不斷增強核心競爭力，為金融業轉型升級持續賦能。通過金融科技不斷縮小數字鴻溝，解決普惠金融發展面臨的成本較高、收益不足、效率和安全難以兼顧等問題，助力金融機構降低服務門檻和成本，將金融服務融入民生應用場景。運用金融科技手段實現滴灌式精準扶持，緩解小微企業融資難融資貴、金融支農力度需要加大等問題，運用大數據、人工智能等技術建立金融風控模型，有效甄別高風險交易，智能感知異常交易，實現風險早識別、早預警、早處置，提升金融風險技防能力。運用數字化監管協議、智能風控平臺等監管科技手段，推動金融監管模式由事后監管向事前、事中監管轉變，有效解決信息不對稱問題，消除信息壁壘，緩解監管時滯，提升金融監管效率。

2021年銀行正處于全面數字化轉型的時代，從批發到零售的轉型雖然有所邁進，但是要達到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩固。零售業務的發展成為銀行機構們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業務是未來銀行業必爭的領域，零售業務的優劣影響一家銀行的發展方向。傳統銀行業對零售業務營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據市場的快速變化緊扣時代腳步應時而生的產物。

課程收益：

■ 深度了解金融科技行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員互聯網金融業務的使命感和緊迫感

■ 全面了解金融科技發展的現狀和內涵，及其對于中國經濟社會的積極意義。系統掌握中國金融科技各種業務模式的概念、操作、創新案例，深入理解日常正在使用或將要使用的金融科技產品。

■ 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。

■ 最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

課程對象：

總/分行零售條線/支行行長/支行零售負責人/零售客戶經理/理財經理/大堂經理

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：金融科技2.0助力銀行踏上新征程

一、國內金融科技公司發展以及對于銀行的沖擊

1. 金融科技公司AT（騰訊投資控制819家，阿里投資控制543家）壟斷覆蓋中國獨角獸企業

2. 國內科技公司與美國科技公司優勢與劣勢對比

1）科技與產業

2）“上天”與“入地”（spaceX，openAI，Starlink）

3. 科技“無根之痛，真的很痛”

二、國內金融產業基礎良好，數字化轉型剛剛開始

1. 國內大型銀行和股份制商業銀行2021年金融科技投入情況與產品分析

2. 國內智能金融應用情況

1）前臺

2）中臺

3）后臺

3. 智能金融與金融科技數字化的關系

第二講：金融科技創造未來

一、ABCDG觸發金融科技

1. 云計算 Cloud Computing

1）存儲能力

2）通訊能力

3）計算能力

2. 大數據 Big Data

1）靜態/動態數據

2）數據可視化社會數據分析

3）國內銀行大數據分析（數據分析案例）

3. 區塊鏈 Block chain

1）開放性、分布式

2）不能篡改、有匿名特性

3）可重復檢查

4. AI

1）提取利用大數據

2）算法（通俗易懂的算法）

3）金融科技技術組件（python、Java、spark、docker)

5. 5G (高速度、泛太網、低功耗、低延時）

二、數字貨幣“脫虛向實”

1. Libra白皮書

2. Libra三個野心以及發展聯盟

3. 未來貨幣初見央行DCEP

4. 數字人民幣生態

1）廣泛可得

2）厘清責權

3）公平競爭

三、金融科技大數據分析應用與實戰

1. 數據分析可視化

2. 銀行數據挖掘以及基礎模型統計方法（數據建模）

3. 用戶畫像

1）社會屬性、生活習慣、行為特征

2）APP數據分析

3）透過畫像看到的精準營銷

4）對私畫像、對公畫像

4. 智能風控

1）風控1.0：財務報表、資產負債表、損益表

2）風控2.0：水電氣新三表

3）風控3.0：大數據社交、電商、LBS

4）智能風控的新8個維度

5. 軌跡數據與客戶風險控制與管理

第三講：金融科技BATJ驅動銀行創新的力量

一、阿里巴巴

1. 螞蟻金服暫緩上市背后揭示了什么(馬云燒烤了自己，香了眾人）

2. 馬云外灘幾個觀點（有可以吸取，有可以摒棄）

3. 螞蟻金服生態分析

4. 全國社保與螞蟻金服深度合作

5. 阿里小貸助力小微

6. 螞蟻金服與銀行聯合貸的思考與未來合作模式

7. 螞蟻金服大數據應用

1）智能用戶畫像

2）智能精準營銷

3）智能風控

4）智能投顧AIipay+幫你投

8. 深度解析阿里小貸 花唄借唄

9. 310模型

二、微眾銀行

1. 微眾銀行融會貫通ABCD

2. 微眾大數據風控（智能、多元、可信、可控）

3. 微眾銀行服務長尾，普惠小微

1）微粒貸產品分析以及銀行創新改變方法

2）微業貸：覆蓋、普惠、總量（案例分析）

3）微閃貼

4. 微眾銀行開啟新型小微對公業務先河

1）對公掃碼付

2）回款管理

3）智能系統

5. 美團金融迅速崛起（騰訊控股）

三、京東金融

1. 供應鏈金融

2. 數字化風險系統

第四講：中國銀行業零售廣闊市場環境

一、國內銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價定位

2. 中低凈值人群定位、定價、定產品

3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉型之路及市場空間

第五講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態轉型

1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行案例）

2. 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態決定了銷售后期的結果（貨拉拉、老羅英語案例）

三、新時期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅持自己，奇跡出現（大型銀行個人全行最佳零售案例分享）

四、推銷與營銷的區別（匯豐銀行零售案例分享）

五、顧問式專業營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作案例

第六講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1. 零售銷售產品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、一個方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網銀、理財、基金、銀保等產品話術解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現場演練）

四、卓越的產品介紹

1. CYLZ產品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用（話術分析，分組研討，現場演練，課程結束輸出成果，編訂電子文檔）

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第七講：銀行營銷方式與四個結合

1．網點現場營銷與片區開發相結合

2．到訪激發與存量激活相結合

3．白名單營銷與大數據營銷相結合

4．線下營銷與線上互動相結合

第八講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產品以“用戶思維”經營產品

1）賦予產品內容與精神

2）讓銀行業務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產品放在等同高度

劉老師

劉清揚老師 銀行金融科技專家

銀行實戰營銷管理教練

國際金融營銷高級顧問

國際GPST注冊認證高級培訓師

ICF教練（Columbia university in the city of new York）

美國哥倫比亞大學碩士

曾任：某國有銀行總行互聯網金融部門 總負責人（中方）

曾任：某國有銀行分行副行長

曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經理

現任：某互聯網公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯網金融管理經驗，17年銀行銷售管理經驗，5年互聯網金融管理經驗，擅長領域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專長于銀行大零售營銷轉型，迅速提升銀行營銷業績產能并保持持續增長，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；

近7年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰經驗：

劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創下年度業績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷售管理獎，改革創新先鋒獎。

在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業績多年保持全行領先水平。后調任總行網絡金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎

同時，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創下5省6分行業績全線超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優秀教育工作者。

主講課程：

《2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法》

《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》

《2021金融科技2.0——商業銀行數字化轉型與科技變革》

《金融科技商業銀行數字化轉型 (未來銀行)》

授課風格：

實戰型：劉清揚老師具有22年國內銀行高管工作經驗，他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻，他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道，其系統的管理理論知識、扎實的管理實戰經驗、10幾年上千案例，加上專業的教練技術，能夠幫助學員最快找到癥結，最大程度輸出培訓效益。

務實型：關注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓解決方案，關注與受眾直屬各級管理層的溝通，協助為管理層搭建系統的員工培訓體系。

生動型：劉老師研修客戶心理學，洞悉學員心態，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學習效果，互動教學，案例研討，演練通關，實操訓練度極高。

培訓與輔導的部分支行：

發展銀行：廣州分行、白云機場支行、番禺支行、華南支行、迎賓路支行、黃閣支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳門分行、南灣零售業務中心、香港代表處、江城支行、韶關分行營業部、新區支行、東門支行、河源大道支行、湛江分行營業部、國際支行、北京分行營業部、朝陽門支行、建國路支行、大連分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新灣支行、順德分行、南海分行、三水支行、總行營業部等

中國農業銀行：江蘇南京市分行、蘇州分行、四川省分行、河北廊坊支行、貴陽農行（輪訓6期）、長春省農行、中國農業銀行湖北省行（3期）、常熟農行、農業銀行云浮分行、天津農行、重慶分行（7期）、臨沂農行、濟寧農行、農行薊縣支行、農業銀行衡陽分行、農業銀行廣西分行等

中國工商銀行：貴州省遵義市分行、廣元市分行、雅安市分行、河南開封分行、西昌分行、安徽阜陽市分行、工行黃浦支行、云南省工行、廣州分行、海南省工行等

中國建設銀行：山東省分行、瀘州市分行、杭州市分行、鄭州市分行、山西省分行、懷化市分行、福建省建設銀行輪訓（8期）、福州分行、天津分行、云南建行（3期）、建設銀行北京分行、河北建行、建行南寧分行、江西中國銀行等

農商行、農信社：西安農信社、自貢農信社、桂林農商行、玉林農信社（輪訓12期）、清遠農商行、重慶農商行、海安農信社（7期）、浙江省聯社、南京省聯社、大連農商行、東莞農商行、茶陵農信社開、封市農信社、昆山農商行、鹽城農商行、惠州農商行（4期）、河南農信社（6期）、萬州農商行、嘉興禾城農商行、湛江農信社、河南平頂山農信聯社、利州農信社、泉州農商行、武漢農商行、東莞長安村鎮銀行、蘇州銀行、成都農商行、廣元蒼溪農商行、成都銀行青羊支行、太倉農商行、重慶農商行、黑龍江雙鴨山農信社、靖遠農商行、秦州合行、江蘇新忻農村商業銀行（2期）、花溪農商行、福州農商行等

中國銀行：中國銀行西藏分行、中國銀行益陽分行、中國銀行韶關分行、中國銀行達州分行、福州中行、重慶分行、山西省建行、洛陽分行、中國銀行百色分行、中國銀行杭州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湛江分行、中國銀行湛江分行、中國銀行廣東省分行、廣州中國銀行、中國銀行賀州分行、中國銀行廣州番禺支行、中國銀行南京分行、仙游聯社（3期）、安溪縣農信社、張掖農商行、成都農商行、無錫農商行、昆山農商行等

村鎮銀行：蒙銀村鎮銀行

興業銀行：興業銀行上海分行、興業銀行總行（8期）、興業銀行廈門分行、興業銀行昆明分行、興業銀行漳州分行、興業銀行武漢分行、興業銀行大連分行等

郵儲銀行：景德鎮郵政公司、黃山郵政局、長春郵儲銀行、江津郵儲銀行、中國郵儲北京分行、國郵儲銀行張家口分行、哈爾濱郵政儲蓄銀行、中國郵儲銀行石家莊分行、順德郵政儲蓄銀行、梅州郵政儲蓄銀行、廣州郵儲銀行、山東郵政、泰安郵政、山東郵儲銀行等

其他銀行：寧波銀行總行、萊商銀行總行、江蘇銀行淮安市分行、漢口銀行、溫州銀行、大連銀行、平安銀行深圳分行、福州中信銀行、西寧當地銀聯、吉林銀行、濟南招商銀行、中信銀行東莞分行、吉林銀行、光大銀行（3期）、中信銀行昆明分行、蘇州中信銀行、內蒙招商銀行、西平銀監會、北京銀行、徽商銀行亳州分行、華融湘江銀行（2期）、柳州銀行、富滇銀行（3期）、江蘇建設銀行、杭州聯合銀行三墩支行、吉林市工商銀行、石家莊民生銀行、湛江農信社、山西建設銀行、云南建行、紹興瑞豐銀行、河南建行、建設銀行長沙分行、成都銀行青羊支行、東莞村鎮銀行、甘肅銀行、民生銀行、大同工商銀行、黑龍江建行、重慶市銀行業協會（2期）、大連銀行重慶分行、青島光大銀行、平頂山建設銀行、恒豐銀行總行、葫蘆島銀行招商銀行天津分行、南京光大銀行、泰州銀行協會、光大銀行海口分行、華夏銀行蘇州支行等

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