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課程背景：

銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對于公司業(yè)績及利潤指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”。基礎(chǔ)好的市場業(yè)績出色很正常，能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場開發(fā)成長為高績效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對銷售經(jīng)理進(jìn)行高績效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。

企業(yè)對銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎“帶人”“做事”兩大類。“帶人”，就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個(gè)下屬的潛能，使團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個(gè)性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)。“做事”，就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力，通過大家一起努力達(dá)成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。雖然銷售經(jīng)理都是在業(yè)績優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬？當(dāng)僅憑過去“成功經(jīng)驗(yàn)”已不能指導(dǎo)時(shí)，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律以擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下屬的銷售實(shí)踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓(xùn)的價(jià)值所在

本課程的核心原理是價(jià)值營銷行為管理新理念。除了注重提升參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)隊(duì)管理技能外，重在對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增量進(jìn)行分析，以及為“挖潛”重點(diǎn)客戶的銷量提供切實(shí)可行的操作工具。注重提升學(xué)員對銷售管理崗位的角色認(rèn)知，做好從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊(duì)業(yè)績改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習(xí)慣，真正打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)為公司業(yè)績整體提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：

● 明確銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換及要求，提升角色認(rèn)知

● 測試并掌握自己的管理風(fēng)格及長處，走出低效管理的誤區(qū)

● 掌握價(jià)值營銷業(yè)績改善的工具與方法，使銷售業(yè)務(wù)管理有效落地

● 掌握大客戶關(guān)系測量及決策傾向性管理的工具，提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能

● 掌握促動技術(shù)ORID，提升會議效率管理及人際溝通基本功

課程對象：

銷售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任

課程大綱

修煉一：建立團(tuán)隊(duì)影響力---銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與影響力

一、角色認(rèn)知及管理的職能

1. 銷售經(jīng)理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉(zhuǎn)變

1）“本位”思考

2）“換位”思考

3）“上位”思考

4）從銷售到管理

2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的定義

3. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉(zhuǎn)變

二、建立影響力

1. 優(yōu)秀銷售管理者的三個(gè)條件

1）助人

2）專業(yè)

3）可信

2. 下屬為什么會服你？

1）硬權(quán)力

2）軟權(quán)力

3. 領(lǐng)導(dǎo)力中的追隨價(jià)值行為分析

演練：活動“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影響力

修煉二：發(fā)揮風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)力---銷售經(jīng)理管理風(fēng)格拓展

工具：長處發(fā)展風(fēng)格模型

一、價(jià)值觀與個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格探討

1. 行為表現(xiàn)與價(jià)值取向（視頻）

2. LIFO®團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格測試與解讀

1）“卓越”管理風(fēng)格

2）“行動”管理風(fēng)格

3）“理性”管理風(fēng)格

4）“和諧”管理風(fēng)格

5）“主風(fēng)格”“次風(fēng)格”“混合風(fēng)格”

3. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢與局限

【小組顧問活動】個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中的“魅力點(diǎn)”與“過當(dāng)點(diǎn)”

二、管理風(fēng)格在提升團(tuán)隊(duì)管理績效的應(yīng)用

工具：風(fēng)格長處運(yùn)用

1. 管理風(fēng)格的優(yōu)勢發(fā)展策略

1）缺點(diǎn)是長處的過當(dāng)發(fā)揮

2）最能發(fā)揮個(gè)人績效的環(huán)境

3）“結(jié)合”“橋接”與“避免過當(dāng)”

2. 知己知彼-建立團(tuán)隊(duì)良好溝通管道

3. 如何避免個(gè)性風(fēng)格管理誤區(qū)

情景分析：如何有效管理不同風(fēng)格的下屬

4. 對上影響建立有效的互動模式

案例討論：“伯樂與千里馬”

修煉三：精煉業(yè)務(wù)輔導(dǎo)力---銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與增量過程精細(xì)化管理

一、探究銷售的本源

1. 銷售的定義

1）價(jià)值交換的溝通與互動過程

2）“交際”“交流”“交換”

2. 從傳遞經(jīng)驗(yàn)到輔導(dǎo)規(guī)律

1）對“關(guān)系”“經(jīng)驗(yàn)”“數(shù)據(jù)”的在思考

2）影響銷售結(jié)果的根源因素探究

二、銷售過程輔導(dǎo)工具及其應(yīng)用

1. 客戶行為數(shù)據(jù)的管理與銷售結(jié)果的預(yù)見性

2. 客戶合作及銷售增量過程中輔導(dǎo)

1）測量關(guān)系傾向度：“信任指標(biāo)”

2）測量產(chǎn)品認(rèn)可度：“信心指標(biāo)”

3）銷售績效跟進(jìn)矩陣：“雙信矩陣”

【工具應(yīng)用工作坊】銷售數(shù)據(jù)實(shí)戰(zhàn)分析

3. 客情資源投入改善：“態(tài)度指標(biāo)”

4. 專業(yè)學(xué)術(shù)資源投入提升：“信心指標(biāo)”

5. “雙信”指標(biāo)與競爭地位提升

修煉四：提升大客戶掌控力——銷售經(jīng)理大客戶管理

一、大客戶關(guān)系建立及管理

1. 與大客戶關(guān)系建立的途徑

1）關(guān)聯(lián)資源與合適溝通者

2）推廣活動的內(nèi)在報(bào)酬及外在利益

3）“密切人”“圈內(nèi)人”及“同級人”

2. 確認(rèn)關(guān)鍵人際關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3. 衡量客戶重要性及價(jià)值：“重要指標(biāo)”

客戶關(guān)系管理工具：“關(guān)系管理矩陣”

二、如何提升大客戶決策傾向性

1. 分析大客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)

1）個(gè)人價(jià)值

2）組織價(jià)值

2. 掌握并引導(dǎo)客戶決策傾向性的工具

1）“個(gè)利點(diǎn)”

2）“認(rèn)同點(diǎn)”

3）“決策傾向性管理矩陣”

【工具練習(xí)工作坊】客戶分級管理及客戶升級優(yōu)先判定

修煉五：打造高效執(zhí)行力——日常管理的規(guī)范性

一、管理溝通與執(zhí)行力

1. 給予下屬建設(shè)性的工作反饋

2. 對下屬開展有效工作輔導(dǎo)

1）三大指標(biāo)：“重要指標(biāo)”“信任指標(biāo)”“信心指標(biāo)”

2）三大矩陣：“績效跟進(jìn)矩陣”“關(guān)系管理矩陣”“決策傾向矩陣”

3. 銷售資源投入有效性指導(dǎo)

二、高效銷售例會的執(zhí)行

1. 銷售例會準(zhǔn)備

1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：“硬數(shù)據(jù)”“軟數(shù)據(jù)”

2）主題準(zhǔn)備：運(yùn)用工具分析市場問題及機(jī)會

2. 高效銷售例會

工具：聚焦式會話法（ORID）的運(yùn)用

1）數(shù)據(jù)層面

2）體驗(yàn)層面

3）理解層面

4）決定層面

3. 高效銷售例會的跟進(jìn)

課程小結(jié)

朱老師

朱文虎老師 價(jià)值營銷行為訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總

曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總

擅長領(lǐng)域：價(jià)值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。

→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。

【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價(jià)值營銷行為管理》

《價(jià)值營銷——關(guān)鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術(shù)》

《銷售精英價(jià)值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》

《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價(jià)值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：操作簡明、引人入勝、系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)、易學(xué)易懂；

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

華潤集團(tuán)、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃?xì)狻⒔ㄐ薪K分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計(jì)、四川水井坊、富士電機(jī)等等

部分客戶評價(jià)：

如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價(jià)值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實(shí)處。

——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍

價(jià)值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友

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