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培訓背景：

?遇到老客戶要求降價，只會被動向領導申請，怎么處理？

?客戶結構不合理，浪費公司大量時間、精力、成本，回報卻很低；

?一味迎合客戶的交期、賬期，增加公司的成本，客戶越多，利潤越低，怎么辦？

?做了大量服務，卻沒有回報，導致業(yè)務員不愿意服務老客戶，怎么辦？

?客戶為什么會流失？怎么挽回流失的客戶？

?不知道誰在跟自己競爭，面對競爭者除了價格，其他什么都不會談；

培訓收益：

1.學會跟客戶談價的流程；

2.掌握跟客戶談大訂單的方法；

3.學會怎么跟客戶談批量、獨家訂單；

4.學會怎么跟客戶談長期、持續(xù)的訂單；

5.掌握0成本獲客的技巧；

6.學會如何預防客戶流失的方法；

7.學會如何收集競爭對手信息，開始市場攔截；

8.學會如何深挖護城河。

教學特點：

1.講師使用思維導圖講解；

2.通過PPT補充；

3.學員借助EXCEL整理落地；

4.分組討論、現場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱

第一章優(yōu)化老客戶結構，如何守價？

1.老客戶經常要求我們降價的4個原因與應對；

2.如何守住大型客戶的價格，使大客戶不降價？

3.如何把中訂單擴大銷售額？

4.如何使小訂單增加利潤？

5.守住價格的11個步驟。

第二章如何讓老客戶增項？

第一節(jié)客戶購買標準特點

?客戶不確定自己要什么；

?客戶明確自己不要什么；

?客戶耐心是有限的；

第二節(jié)客戶購買標準4個來源分析

第三節(jié)客戶購買標準由哪5個因素影響？

第四節(jié)服務營銷目標設定與執(zhí)行內容

一、售前

1、售前服務7個方向；

2、售前服務三大目標：

?挑戰(zhàn)目標設定：大批量、多品項、長年合作…

?力爭目標設定；

?必達目標設定；

二、售中

集中服務5個方向；

集中服務銷售目標設定；

三、售后目標設定與服務內容；

四、長期目標設定與服務內容

第三章 如何跟老客戶談合作期？

第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同？

1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？

2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？

3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？

4.為何對客戶非常重視，但對方卻不領情？

第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期？提前付款？

1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？

2.銷售人員必需要讓公司降低違約機率

3.讓客戶延長交期的籌碼；

第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費時間？提前續(xù)約？

1.為什么說矛盾往往出現在合作的最后一個月內？

2.如何減少客戶對公司的猜疑？

3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼

第五節(jié)如何跟客戶談采購期？延長或提前采購期？

?為什么要讓客戶錯開采購計劃？

?讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？

第四章如何讓客戶增大訂單量？

第一節(jié)銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例？

第二節(jié)如何針對不同客戶設定相對應的增量目標？

第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量？

第四節(jié)怎么樣跟客戶談獨家量？

第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量？

第五章如何讓獲客成本為0？轉介紹

第一節(jié)為什么要轉介紹？

?為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？

?如何讓別人為我們作信譽擔保？

第二節(jié)讓誰幫我們轉介紹？

第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內容？

第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹？

?當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻

第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉介紹？

第六章如何挽回流失的客戶？

第一節(jié)挽回流失客戶的4個重要性；

第二節(jié)流失客戶5大原因分析

第三節(jié)挽回流失客戶的方法

1.溝通意愿

2.效果預期

3.后期配套；

4.失敗承受；

5.團隊包容；

6.后續(xù)期望；

7.競爭防范。

第四節(jié)6大不可控行為分析

第七章市場攔截，如何對標競爭者？

第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析

第二節(jié)為什么要對標？

第三節(jié)對標的圍度有哪些？

第四節(jié)如何收集競爭對手的信息？

第五節(jié)攔截客戶的6大方法。

第八章如何深挖護城河？鎖住現有客戶？

第一節(jié)為什么說客戶購買是“妥協”的結果？

第二節(jié)如何增加客戶的退出成本？

第三節(jié)如何增加客戶的轉換成本?

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業(yè)務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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