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課程背景：

在新市場，新政策，新消費，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉變，企業渠道的創新和管理不得不轉變，渠道的有效管理是企業增加銷量、提升業績的突破口；

我們當下眾所周知的一些公司，他們因為渠道的管理穩固，因此企業的產品可以順暢的推向市場的各個角落；

加多寶的渠道建設—雖然有王老吉轉變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用；

哇哈哈的渠道建設—很多新產品可以非常快速的走向市場；

格力的渠道建設—多元化，穩固的渠道，是企業發展的后盾；

現在電商渠道的發展，讓很多企業喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發展和創新迫在眉睫。

課程亮點

本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練

亮點1：每個企業一個學習顧問的深入跟蹤；

亮點2：課程中間會布置作業，然后回去落地研討；

亮點3：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享；

亮點4：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況；

亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續發揮作用；

課程對象：

企業銷售團隊；

課程大綱：

第一部分：市場營銷深度分析

一：渠道營銷思維大爆炸

?營銷源頭4P

?營銷觀念4C

?營銷思路4S

?營銷內涵4R

?營銷根基4V

?營銷突圍4I

思考：我們面對新競爭形式，我們渠道創新的方向？

二：新形勢下的營銷新思維

?營銷的4P與4C，缺一不可；

?產品——向目標消費者提供的“產品或服務”;

?價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額;

?渠道——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動;

?促銷——如何說服目標客戶購買產品或服務的的活動;

?銷量倍增的五大策略；

?如何定價定天下；

?不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；

?提高利潤50%以上的策略是什么；

?如何做公關第一、廣告第二；

?如何組建強大的“營銷團隊”；

?如何打造營銷競爭力；

?企業家怎樣成為“價值專家”；

案例分析：現場討論我們自己的廣告語；

第二部分：市場調研

?如何四只眼睛看市場；

?如何成立“市場研發部”；

?如何在行業中取得更大份額；

?如何規避競爭；

?如何超越競爭對手；

?如何發現客戶的新需求；

?如何細分市場、區隔產品；

案例分析: 寶潔產品的市場調研分析

第三部分: 聚焦營銷策略

產品聚焦

?聚集于明星產品

?聚集產品的特性

?【案例】某企業戰略的10年加減法

?區域聚焦

?客戶的心智階梯

?第一名與第二名的區別

?區域聚集成為第一

?客戶聚焦

?客戶的四種類型

?聚集優質客戶

?砍掉劣質客戶

案例分析:海爾的產品組合策略;

第四部分：產品定位（營銷組合的第一個P）

?如何產品定位：定位=地位；

?怎樣經營管理產品鏈：

“如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”；

?如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；

?學習并應用七大戰略；

1:差異化戰略

2:低成本戰略

3:聚焦戰略

4:區域領先戰略

5:藍海戰略

6:價值鏈戰略

7:附加價值戰略

?如何創新產品；

?如何全球思維、本土操作；

教你 “葵花寶典”和“九陰真經”；

案例分析：康師傅和統一的競爭策略

第五部分: 價格（營銷組合的第二個P）

1.種定價法：如何定價定天下

a、成本加成定價法

b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤

c、需求導向定價法

d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。

e、小數點和感覺定價法

2. 定價決策過程

第六部分：渠道開發與管理（營銷組合的第三個P）

一： 渠道建設

1：什么是渠道？

2：我們為什么需要渠道？

3：渠道的三種角色定位

4：我們為什么缺乏有效的渠道？

5：為什么要選擇和管理渠道？

6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討

7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

?渠道扁平化

?渠道多元化

?渠道執掌化

?市場樣板化

?渠道價值化

?終端超級化

8 :渠道基本管理實務

?渠道的五大價值

?渠道改進建議

?渠道動態演進

?渠道管理破解之道

?渠道發展新定位

?渠道營銷的支持系統

?渠道長度

?渠道寬度

?渠道廣度

?渠道深度

二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護

1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？

2：渠道商管理與維護

案例互動：渠道商管理的策略探討？

3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

課程作業：

1：確定我自己的品牌傳播系統？

2：我們渠道客戶的關懷系統？

3：我們未來的五年的市場競爭策略？

第七部分:促銷-（營銷組合的第四個P）

?企業產品推廣工具

?廣告與促銷管理

?促銷的優缺點

?宣傳推廣型

?增量盈利型

?阻撓攔截型

?清庫減損型

?被逼無奈型

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力；

他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用；

服務過的服裝行業：紅豆服飾，高蒂鞋業，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛浴等；

服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產性行業：金豐煤業集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業紛紛邀請老師走進企業內部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網：返聘6次，奧瑞金種業：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監控---中稅網--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰型很強，實用。--------賴茅酒業 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業部李總

更多課程現場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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