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課程目標：

大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

《新顧問式銷售技能》課程目標：就是訓練工業品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

參加對象

銷售人員、銷售新員工、非銷售內勤崗位等

課程特色：

大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《新顧問式銷售技能》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。

課程大綱：

第一講：銷售準備

1、制定目標——為目標和理想而工作

2、客戶基礎信息：你確認已經了解這些信息了嗎？

3、拜訪前需要準備的道具

4、化解客戶拒絕，電話約見的技巧

第二講：建立好感

1、好感的定義

2、好感與信任的區別

3、第一印象的重要性

4、獲得客戶好感的方法：會說話、會做人、會做事

5、打開話題的技巧-常用的開場白話題

6、成功開場白4W原則

7、30S內建立親和力的秘訣

8、客戶的拒絕意味著什么？

9、突破客戶拒絕的五種技巧

第三講：發現需求(a)

1、確定需求的技巧——需求漏斗

2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求

3、有效問問題方法——問題清單

4、傾聽技巧——如何聽出話中話？

5、練習——需求提問

第四講：發現需求(b)

1、需求調查提問四步驟——SPIN

2、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

3、練習——如何策劃SPIN

第五講 ：發現需求（c）

1、客戶的采購組織和決策鏈分析

2、TB\UB\EB\DM的需求

3、決策人識別

4、決策鏈識別

5、線人與教練發展

6、線人與教練的運用和保護

第六講：介紹產品

1、FABE法則

2、特點、優勢、利益對成單的影響

3、如何做產品競爭優勢分析

4、同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

5、產品賣點提煉

6、如何介紹產品的益處

7、角色扮演——產品介紹

第七講：異議處理

1、面對異議的正確心態

2、真實異議和虛假異議

3、處理異議的六個步驟

4、絕不與客戶爭辯

5、常見異議的處理方式

價格異議

需求異議

拖延異議

品質異議

技術異議

6、角色扮演——常見異議的處理方式練習

第八講 談判成交

1、敢于成交、不斷要求成交

2、報價的錨定效應與初始報價技巧

3、談判的開局報價技巧：價格高開、不接受第一次還價、不情愿策略、表現意外策略

4、談判的中場讓步技巧：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略

5、談判的終局成交技巧：兩分法、假設成交法

6、如何應對僵局和死胡同：最佳可替代方案

張老師

張長江老師 工業品（B2B）營銷實戰派培訓師

B2B行業實戰營銷專家

國家工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學習與發展中心特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

國內B2B營銷領域一線講師，9年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網等10多家專業媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

授課風格：

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目

英飛風機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰略規劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規劃項目

培訓案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）

暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源

環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；——中聯工起培訓主任 馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

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