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課程簡(jiǎn)介：

本課程針對(duì)房地產(chǎn)、政府建設(shè)部門(mén)提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品等行業(yè)，尤其是設(shè)計(jì)、造價(jià)咨詢(xún)服務(wù)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程對(duì)象：

房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程收益：

1、了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)；

3、學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶(hù)的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.1發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.2接近房地產(chǎn)客戶(hù)

1.2.1接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)十法

1.3引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注和興趣

1.3.1引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注的六步法

1.4贏得客戶(hù)信任的四法

1.5演練：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸大客戶(hù)

2與大客戶(hù)建立關(guān)系

2.1為客戶(hù)著想

2.1.1為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系

2.1.2為客戶(hù)著想的三個(gè)層面

2.1.3大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

2.2滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)

2.3發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望

2.4提高項(xiàng)目贏率

2.4.1贏率的四個(gè)級(jí)別

2.5房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

2.5.1大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段

2.5.2關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

2.5.3合作中的八種關(guān)鍵人

2.5.4關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

2.5.5提高與關(guān)鍵人的交往水平

2.5.6關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

2.5.7如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作

2.6演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向

3利用項(xiàng)目建議書(shū)贏得合作

3.1項(xiàng)目建議書(shū)格式與內(nèi)容

3.2項(xiàng)目建議書(shū)準(zhǔn)備與策劃

3.3項(xiàng)目建議書(shū)的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商、政府客戶(hù)的偏好

3.4吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)

3.5遞交項(xiàng)目建議書(shū)的方法

3.5.1時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

3.5.2遞交的方式

3.5.3遞交的對(duì)象

3.6確保項(xiàng)目建議書(shū)高通過(guò)效的方法

3.7如何宣講項(xiàng)目建議書(shū)

3.8演練：初步設(shè)計(jì)方案展示與溝通

4商務(wù)談判技巧

4.1商務(wù)談判的流程

4.2商務(wù)談判的準(zhǔn)備

4.3商務(wù)談判的關(guān)鍵要點(diǎn)：

4.3.1如何開(kāi)場(chǎng)

4.3.2如何闡明我方價(jià)值與條件

4.3.3如何探明對(duì)方意途與目標(biāo)

4.3.4確定與摸清雙方底線

4.3.5如何出價(jià)、討價(jià)、還價(jià)與守價(jià)

4.3.6談判中客戶(hù)察顏觀色

4.3.7如何防止談判的僵局與破局

4.4合作中如何確保我方利益

4.4.1我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

4.4.2防止客戶(hù)悔約的三法

4.4.3確保大客戶(hù)按時(shí)付款履約的五法

4.5演練：合作談判、促成合作關(guān)系

李老師

李豪老師 實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者

復(fù)旦大學(xué)MBA；房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專(zhuān)家；資深房地產(chǎn)講師

曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和投資總監(jiān)

李老師22年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。

現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；

海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)破局解決等。

李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專(zhuān)家。從2013年至2019年他親自操盤(pán)和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)冠。

在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶(hù)一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶(hù)需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢(xún)式培訓(xùn)服務(wù)；

案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；

宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格

幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

2019年李老師培訓(xùn)與項(xiàng)目成果：

2019年，李老師線下培訓(xùn)天數(shù)達(dá)92天，沙盤(pán)模擬課程與營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售課程各占40%，另20%為談判技巧、房地產(chǎn)通用管理課程。課評(píng)滿(mǎn)意度達(dá)90%以上。

2019年，李老師給房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)65天，項(xiàng)目前期可研、定位項(xiàng)目4個(gè)，6個(gè)在售項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)；100%在售項(xiàng)目，通過(guò)李老師輔導(dǎo)，銷(xiāo)售月銷(xiāo)售任務(wù)完成90%以上，2個(gè)項(xiàng)目從月銷(xiāo)售個(gè)位數(shù)達(dá)月銷(xiāo)售20-30套，成為區(qū)域銷(xiāo)冠。

2019年，李老師為中小房地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、從業(yè)人員，錄制了線上課程《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)20講》與《2020年春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程》

訂閱在線課程：關(guān)注”李豪講房產(chǎn)“公眾號(hào)，點(diǎn)擊公眾號(hào)下方”在線課程“即可在線試聽(tīng)或訂閱。

近年服務(wù)的部分典型客戶(hù)

萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)·新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：

呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售輔導(dǎo)

鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃

徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)

呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)

黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)診斷與顧問(wèn)

青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)

江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷(xiāo)售

甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)

浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略合作商

浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

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