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課程背景：

時至今日，保險業務已經成為了很多銀行中間業務中不可或缺的重要組成部分。但由于面領著“監管力度大、產品形態復雜、客戶接受度低”三座大山的困擾，銀行保險業務的銷售始終難以高效開展。

本課程立足于銀行網點的保險銷售困境，以銀保營銷理念為切入點，為網點員工全面詳細講解銀保產品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術三個方面為網點員工打開銀保產品的銷售思路，促進網點銀保業務的高效發展。

課程收益：

● 提升銀保銷售基本知識、流程與技巧，促進網點保險銷售業績提升；

● 深刻理解銀保業務重要性，明確銀保銷售的“聚焦”思維和KASH法則；

● 建立銀保銷售整體流程，在銷售過程中應用銀保銷售“4+1+1”法則；

● 了解銀保產品的分類，掌握每個分類的特點和優劣勢；

● 根據網點基本情況、在售產品特點、客戶資源情況確定網點主銷保險；

● 明確網點日常營銷的角色分工、銷售技巧與銷售話術，提升網點日常營銷的成功率；

● 掌握網點沙龍的組織流程，能夠做好網點沙龍的客戶邀約、現場布置、流程把控與售后回訪工作；

● 掌握電話營銷的特點與流程話術，能以恰當的方式獨立開展電話營銷；

● 設計專業的微信界面，能用恰當的方式維護好微信客戶并有效開展微信營銷；

● 掌握開展外拓營銷的方法與重點營銷內容。

課程對象：

銀行網點支行長、理財經理、客戶經理等

課程大綱

課程導入：合適的產品與合適的客戶

第一講：銀保業務簡介與銀保銷售理念

一、銀保業務簡介

1. 銀保業務的起源與發展

2. 發展銀保業務的原因

3. 中國銀保業務現狀分析

二、銀保銷售理念

1. 銀保銷售的核心

課程活動：氣球逃生

1）銷售目的：滿足客戶需求

2）銷售途徑：銀保產品

3）核心理念：合適的產品匹配合適的客戶

2. 銀保銷售能力建設的三大階段

1）無意識無能力->有意識無能力

小組研討：如何詢問客戶的真實意圖?

2）有意識無能力->有意識有能力

3）有意識有能力->無意識有能力

3.銀保銷售的基本法則

1）聚焦圈與關注圈法則

案例分享：其他銀行與其他保險公司

小組研討：銀保業務的聚焦圈

2）銀保銷售的AKSH法則

a態度(Attitude)——正確的保險銷售態度

b知識(Knowledge)——基本的保險專業知識

c技能(Skill)——充分的保險銷售技巧

d習慣(Habit)——良好的保險銷售習慣

第二講：銀保整體銷售詳解

一、銀保銷售“4+1+1”整體銷售法則

小組研討：銀保產品銷售流程分析

1. 銀保銷售“4+1+1”流程圖詳解

1）銀保銷售售前4步

a弄懂產品

b厘清產品特點

c盤點網點資源

d鎖定目標客戶

2）銀保銷售售中1步

組織銀保銷售

3）銀保銷售售后一步

開展售后服務

二、銀保主銷產品選擇解析

1. 決定主銷產品的三大核心要素

1）銀行網點基本情況

2）在售保險產品基本情況

3）客戶資源基本情況

2. 銀行網點基本情況分析

1）地理位置

2）存量規模

3）競爭程度

4）人力情況

5）人員素質

6）歷史條件

3. 在售保險產品分類分析

1）保險行業產品分類標準簡介

a人壽保險、年金保險、兩全保險

b健康保險

c意外保險

d分紅保險、投資連結保險、萬能保險

e財產保險

2）銀保產品分類1：財富增值型產品

a優劣勢

b適合的客戶群體

3）銀保產品分類2：保障類產品

a優劣勢

b適合的客戶群體

4）銀保產品分類3：財富傳承類產品

a優劣勢

b適合的客戶群體

案例分析：以本行在售保險產品為例分析產品特點(請客戶提供本行在售保險產品的相關資料)

4. 客戶資源基本情況分析

1）基本情況

a年齡結構、性別結構、學歷背景——承保基本條件

b工作情況、家庭情況、出行習慣——產品類型分解

2）財務狀況

—存量規模、投資習慣

實操演練：根據講師提供的網點一系列基本條件，為該網點選擇合適的保險產品

5. 總結分享：銀保銷售售前4步的注意事項

第三講：銀保售中銷售流程與五大銷售組織模式

一、銀保銷售售中流程

1. 銀保售中銷售流程詳解

1）框架建立與同步技術

a允許框架的建立

角色扮演：買相機

b同步框架1：語言同步的建立

案例分析：莫迪的演講

c同步框架2：行為同步的建立

角色扮演：看醫生

c同步框架3：情緒同步的建立

角色扮演：吃火鍋

d信任框架的建立

小組研討：如何體現自己的專業性

2）問題呈現與需求梳理

—語言中的陷阱

案例分析：他想干嗎?

3）解決方案

—方案中的雙贏原則

角色扮演：導游的意義

4）銷售促成

二、五大銷售組織模式之一——網點日常營銷

1. 網點日常營銷詳解

1）網點日常營銷特點

2）日常營銷角色與分工

a客戶經理

b柜員

c理財經理

d網點負責人

2. 日常營銷的要點

1）等待時間的妙用

2）大堂等待時間的運用

3）柜上等待時間的運用

案例分析：營銷輔助工具的制作

4）聯動與轉介要領

5）全員營銷調動

6）轉介紹的要領

三、五大銷售組織模式之二——網點沙龍營銷

1. 網點沙龍營銷詳解

1）網點沙龍營銷的特點

2）網點沙龍營銷的角色分工

3）適用于網點沙龍營銷的銀保產品

a網點工作人員

b上級行支撐人員

c講師與主持人

2. 沙龍營銷的要點

1）客戶邀約的四大法則

a親切

b誘惑

c誠信

d約定

2）現場布置的要點

a宣傳材料的布置要點

b島嶼式座位布置要點

c水果、茶歇的布置要點

3）現場控制的要點

小組研討：如何做好一場網點沙龍的現場管控?

4）出單與回訪

a出單促成話術詳解

b出單回訪話術詳解

四、五大銷售組織形式之三——電話營銷

1. 電話營銷詳解

1）電話營銷的特點

2）適用于電話營銷的保險產品

2. 電話營銷要點

1）電話營銷的信任框架建立

小組研討：電話銷售的第一句話該怎么說?

2）電話銷售的完整話術

角色扮演：為李總電話銷售保險產品

五、五大銷售組織形式之四——短信/微信營銷

1. 短信/微信營銷詳解

1）短信/微信營銷特點

2）適合短信/微信營銷的保險產品

3）微信營銷比短信營銷的優勢

2. 短信/微信營銷要點

1）以恰當的方式問候客戶

案例分析：微信/短信問候客戶

2）微信專業化三大要點

a頭像

b名字

c簽名

3.微信客戶維護五大期交

六、五大銷售組織形式之五——外拓營銷

1. 外拓營銷詳解

1）外拓營銷特點

2）外拓營銷的四大形式

a搭臺宣傳

b主題活動

c舞臺表演

d走街串巷

2. 外拓營銷案例分析

案例分析：四種外拓營銷的成功案例

七、銀行保險售后服務要點

1. 財富增值型產品售后要點

2. 期交產品售后要點

3. 分紅、投資連結、萬能保險售后要點

課程總結與回顧

致謝

張老師

張振遠老師 TTT實戰導師

香港科技大學 MSC理學碩士

四川大學 工學碩士

CICE中國高級壽險管理師

成都領跑講師俱樂部創始人

中郵保險全國“十佳明星內訓師”

CTA中國培訓師大聯盟 TTT認證講師

DISC溝通技術 認證講師、認證咨詢顧問

曾任：中郵保險股份有限公司丨區域市場督導

曾任：中郵保險股份有限公司丨培訓管理、高級內訓師

曾任：海德建筑裝飾工程有限公司丨培訓部副總經理

曾任：成都農村商業銀行總行丨培訓管理、高級內訓師

張振遠老師先后就職于中國郵政集團、成都農村商業銀行、海德建筑裝飾有限公司等國內知名金融及建筑企業，歷任培訓負責人、高級培訓講師、營銷區域經理等職務，具有多年的企業培訓體系構建、培訓管理、培訓課程開發與講授、市場營銷策劃的相關經驗。老師擅長以市場角度把握培訓需求與課程方向，運用TTT體驗教學手法，以“做中學”為核心進行課程講授，充分調動學員積極性，達到組織績效提升的培訓效果。目前已先后為多家國內知名銀行、保險、企業等單位提供各類各類企業培訓、拓展訓練、產宣會累計400余場，受訓人數超2萬人，客戶好評率長期維持在96%以上。

● 曾為四川省國家電網、江蘇省聯社、安徽省聯社、安徽省農業銀行、黑龍江省郵政儲蓄銀行、成都農商銀行總行、四川省郵政儲蓄銀行、吉林省工商銀行等金融機構開展課程開發、微課程開發、各級內訓師TTT培訓等培訓課程，授課累計達2000余課時。協助企業開發職業基礎類、營銷管理類、TTT類、企業文化類等課程累計100余門，各類業務相關微課程200余門。

● 曾負責四川省郵政公司、郵儲銀行四川省分行精英銷售隊伍與內訓師隊伍建設工作，全面負責隊伍的選拔、認證、管理和培訓工作，為企業培養了500余人的精英銷售隊伍與200余人的內訓師隊伍。

● 曾為成都農商銀行總行完善培訓管理體系，優化E-learning線上課程管理制度，完成新開業分行、新員工、管培生等各類培訓項目20余個。

實戰案例：

★ 中石油重慶分公司丨內訓師隊伍建設項目（兩期）

通過兩期，每期4天的授課輔導，幫助企業80余名內訓師實現從經驗研發、課程研發、課程呈現、微課制作四個方面全面優化提升，實現從1到10的進階突破。

★ 湖北中煙集團公司丨金牌內訓師比賽輔導（兩期）

通過兩期賽前集訓與輔導，幫助湖北中煙及其下屬機構培訓內訓師隊伍，選拔優秀參賽選手、設計參賽內訓課程，制作課程課件，最終選拔培養內訓師獲得全省比賽一等獎1人，2等獎1人，3等獎2人。

★ 成都雙流機場公司丨內訓課程開發項目

通過2天的課前輔導，幫助雙流機場萃取開發內訓課程30余門，現場為每門課程產出課程大綱，課程受到了培訓學員的積極反饋和歡迎

★ 中國銀行四川省分行丨2018年金牌內訓師比賽項目

擔任賽前集訓輔導授課講師以及初賽、決賽的比賽主評委，為企業制訂賽前輔導內容及評比標準，通過賽前對授課技巧和演講臺風的集訓式輔導，為企業培養了37名省級優秀內訓師，并通過比賽選拔了8名中國銀行省級金牌講師，受到了中國銀行培訓中心與參訓學員的一致好評。

★ 中國銀行江西省分行丨2018年全省案例撰寫與案例教學比賽項目

擔任項目主講老師及主評委，通過3天經驗萃取、案例編撰與案例教學的講解，幫助企業萃取核心技能經驗50余種，完成省級案例編寫40余個，并通過比賽，選拔了12個全省金融業優秀示范案例。

★ 安徽省聯社丨省級內訓師微課比賽項目

根據企業需求，為企業確定了微課比賽主題、微課評比規則、微課制作模式等內容。通過兩期（每期4天3晚）的集中培訓，為參賽學員帶來了微課程簡介，微課程設計流程詳解，微課程制作技術等落地內容，并手把手幫助學員完成微課程從無到有的設計工作，為企業現場產出業務相關微課86門，累計時間超過1000分鐘。

★ 四川省國家電網丨雛鷹后備干部課程開發項目

通過企業需求調研，為企業制訂了兩期6天的后備干部課程研發培訓計劃與認證考核標準。通過《五部課程開發詳解》課程定制版的培訓，項目共產出6門精品課程（每門課程時間約4小時），幫助企業實現了后備干部綜合素質提升與崗位經驗萃取的工作。

★ 深圳市聯通分公司丨三級內訓師認證項目

與企業溝通對接后，為企業制定了三級內訓師認證方案與認證標準，通過集中培訓，對臺風演繹、課程研發、微課程設計等內容進行了詳細講解，最終，項目幫助企業完成40余名三級內訓師的認證工作。

★ 安徽省農業銀行丨零售產品課程研發項目

通過企業需求調研， 為企業專屬制定了課程主題與培訓課程。內容涵蓋由產品營銷技能、課程開發技能、課程開發實操三個部分，圍繞產品導入結構、產品介紹要點、課程結尾技術、零售產品營銷課程組織與開展等四大版塊對學員進行了講授和強化訓練。項目共輸出企業可立即應用于零售環節的精品課程6門（每門課程約2小時）。

★ 四川省郵政公司丨TTT企業內訓師建設項目

通過企業調研與需求分析，開發了企業專屬階段性培訓課程與考核標準。通過初級、中級、高級三次六期培訓，內容涵蓋內訓師基本技能、課程設計與開發、課程呈現工具詳解等內容，幫助企業選拔的100余名學員實現從一無所知到具備課程講授與課程開發能力的企業內訓師，培訓獲得了公司一致好評。

★ 成都農商銀行總行丨PPT綜合提升訓練營

根據企業PPT制作需求與學員基礎水平調研，開發了企業專屬的PPT提升訓練營，通過兩期（共4天）的訓練營集中提升，從操作篇與設計篇循序漸進的為學員帶來了多層次、多維度的課程內容。讓學員在PPT的制作過程中實現操作高效、設計美觀，課程受到了學員的熱烈歡迎。共輸出企業課程、匯報用PPT模板60余個，完整課程課件30余門

★ 黑龍江省郵政儲蓄銀行丨內訓師課程開發競賽項目

從企業市場需求入手，以課堂活動為切入點，為學員帶來了為期三天的課程開發內容詳解。通過“做中學”的培訓手法，課程隨堂輸出課程大綱50余篇，完成企業競聘課程6門（每門約3小時），并進行了培訓通關，完美達成了企業——“在培訓中產生培訓成果”的要求，獲得了企業與學員的交口稱贊，培訓完成后，企業迅速對老師進行了返聘。

課程特色：

“工科出身、金融從業、職業講師、高效求實“不僅是張老師個人背景的概括，也形成了其”思維嚴謹、科學務實、生動活潑“突出的課程特色：

● 工科出身——思維嚴謹：運用程序設計、過程管控、結構思維原理，確保課程結構完整、● 內容豐富、邏輯嚴密、進程精準。

● 金融從業——科學務實：課程以組織績效提升為第一目標，以企業市場需求為切入點，通過充分調研，為每家企業量身打造最適合、最實用的專屬培訓課程。

● 職業講師——生動活潑：運用體驗教學法，以“做中學”為課程核心授課方式，通過課堂活動、角色扮演、翻轉課堂、促動技術等教學工具，以幽默的語言呈現方式讓學員融入培訓。

● 高效求實——交付為王：所有課程研發、PPT制作、微課類課程力求培訓現場交付成果，讓企業學院在培訓的同時真正“學有所得、學有所獲”。

主講課程：

★ TTT階段訓練營

《從0到1，走向講臺——培訓師全面授課技巧詳解》(初級TTT課程—臺風、表達)

《從1到十，持續優化——基于實際工作任務的課程研發技術》(中級TTT課程—課程設計與開發)

《從10到π，實現飛躍——基于體驗教學的課程編排與呈現技術》(高級TTT課程—課程呈現于控制)

★ 微課設計與開發

《看的開心，學的投入——企業實用微課程開發技術》（可根據企業需求，定制微課制作平臺：PPT演示類，視頻編輯類，HTML5編輯類，或多種制作方式混合）

《從一無所有到完美呈現——高效幻燈片制作訓練營》（可根據企業需求，定制KEYNOTE、OFFICE或者WPS等幻燈片制作工具）

課程成果：

1. 課程開發類課程成果——標準化企業內訓課程包：每名/組（根據企業需求）學員課后將基于崗位實際需求設計一門講授時間不少于60min（每人）/240min（每組）的標準化內訓課程包，包括一下內容（詳見附件1）：

● 課程大綱（課程摘要、課程目標、課程路徑圖、課程結構圖）

● 課程課件（PPT/PDF類型課件，分組/(一般3人)課程研發不低于3小時/45頁，個人課程研發不低于1小時/15頁）

● 課程講師手冊（每頁PPT講解時間/講解思路/核心要點等）

● 課程學員手冊

● 課程輔助練習工具（考試問卷/測評表/輔助案例/輔助視頻等）

2. 微課程開發類課程成果：企業標準化微課程包——每名學員課后可根據微課腳本，基于崗位實際工作需求設計一門5-10min的情景化企業微課，并輸出情景化企業微課課程包，包內包括：

● 微課腳本

● 微課程講師手冊

● 微課資源及素材

● 視頻微課課程

部分服務客戶：

中國銀行四川省分行、中國銀行江西省分行、北京市排水公司、中石油重慶分公司、江蘇省聯社、四川省國家電網、安徽省聯社、貴州省聯社、農業銀行安徽省分行、工商銀行吉林省分行四川省郵政儲蓄銀行、黑龍江省郵政儲蓄銀行、福建省郵政儲蓄銀行、郎酒集團公司、鄭州市浦發銀行、保定市農業銀行、佛山市農業銀行、江門市電信公司、凱里市國家電網分公司、安徽省郵政公司、四川省郵政公司、周大福珠寶股份有限公司、歐普照明股份有限公司、順控集團有限公司、鹽鑫鋼鐵集團有限公司、新天科創新能源有限公司、中國聯通深圳市分公司、中國聯通成都市分公司、德陽通信技術學院、郵政儲蓄蘇州培訓中心、紅星美凱龍重慶分公司、華櫻教育集團、中國太平保險公司樂山市分公司、重慶潛江市保安公司、廣安市郵政儲蓄銀行、中郵保險四川分公司、中郵保險安徽分公司、成都農商銀行總行、上海愛仕達比科技公司、資陽市郵政分公司、藍根保健食品、重慶民革咨詢有限公司、海德裝飾股份有限公司、歐比佳營養食品、放得心茶油、自貢市郵政分公司、達州市郵政分公司、EMS速遞物流四川分公司、長沙市羅蒂公主食品、湘豐茶業、長沙神州通物流 、普洛斯中國、長沙祺盾服飾、固特邦土木技術發展、漫諾服飾、力沃工程機械、長沙遠思電子科技……

部分授課評價：

這門課程和以往培訓最大的區別就是，課程結束了之后，學員能夠隨堂生成課程成果，看到每位學員在課程結束之后都能夠展示自己心開發的課程，心理懸著的石頭總算落地了，感謝張老師，短短三天就幫助他們實現了成長！

——某國有銀行四川省培訓中心負責人方老師

老師循序漸進、由淺入深的細致講解了課程開發的詳細步驟。尤其是一開始運用活動的方式開場，然后有邏輯的切換到課程開發的場景，讓我們了解到了好的課程著實是設計出來的這一道理。每天授課特別辛苦的情況下，老師還義務利用休息時間幫我們完善課程大綱與課件，真的是非常感動。

——某國有銀行江西省人力資源部謝經理

在關注課程內容的時候，還要關注課程進程與學員動態，這是我學習中印象最深的內容。同樣，也學到了面對培訓中的突發事件究竟應該怎樣處理，感悟很深。

——某科技企業內訓師王鑫主任

其實我之前一直困惑于為什么很多時候我精心準備的課程卻沒有學員愿意聽，今天聽了張老師的課，總算是明白了，原來照本宣科并不符合成年人的培訓要求，對企業員工做培訓，要對癥下藥，運用參與技術，在互動中發生學習才有效果。

——某國有銀行四川省分行人力資源部李靜經理

課程條理性強、邏輯性強、生動有趣，落地性很強，學到了很多解決問題的方法，有很大的觸動，很棒的一位老師！

——某國有企業后備干部李小鵬博士

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