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課程背景：

專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。

這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售法（Professional Selling Skills） 。

但是，隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過對銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，讓學員掌握作為現代銷售人員的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

課程收益：

成功完成本課程，你將能夠：

● 了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣

● 明確銷售人員的工作任務和內容

● 理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性

● 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃

● 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息

● 學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦

● 學會并應用銷售拜訪開場白技巧

● 提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求

● 學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見

課程對象：

銷售經理、銷售主管、銷售人員

課程大綱

第一講：銷售人員的意愿與思維

一、自我管理

1. 銷售人員為什么不行動

案例研討：我被客戶拒絕了

1）消極心態背后的原因分析

2）影響銷售行為的外因與內因

工具運用：影響心態的四要素：

a市場競爭

b內部管理

c銷售技巧

d個人心態

2. 我們如何正向思考和改變

1）情緒ABC理論

模擬情景練習：拜訪強勢客戶

2）找到自己的心錨

3）個人的目標、除了錢以外的工作動力

二、銷售里程碑

1. 銷售階段的識別和劃分

1）銷售拜訪的目標——單一銷售目標SSO

2）每個階段我們的銷售行為有哪些？

a入圍

b需求

c方案

d評估

視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？

2. 銷售里程碑給我們的啟示

1）不同階段客戶關注的焦點

工具運用：客戶購買邏輯

2）如何推動客戶行動

3）什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾

第二講：拜訪前的準備

一、成功邀約客戶

1. 邀約客戶的目的

1）兩種不同路徑邀約為何結果不同

2）客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2. 成功邀約客戶

1）制定你的邀約理由

互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你

2）梳理電話邀約話術

工具運用：電話邀約工具練習

二、客戶信息的準備

1. 了解客戶對我們的幫助

視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？

1）客戶信息

工具運用：客戶信息表練習

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運用

第三講：拜訪中的了解

一、初次拜訪

1. 與客戶破冰

1）開場白練習

模擬情景練習：客戶拜訪——了解拜訪6步驟

a寒暄

b證明公司及自己

c溝通風格

d了解需求

e成品呈現

f晉級承諾

2）激發客戶興趣

2. 建立信任關系

1）關系與信任的區別？

2）建立信任的目的

3）與客戶信任建立的四根支柱

a專業形象

b專業能力

c共通點

d誠意

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

二、客戶需求與產品鏈接

1. 探索需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1）客戶的不同反饋模式

a如虎添翼

b亡羊補牢

c現狀平衡

d自負溢滿

互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產品呈現

1）產品的FAB分析

2）產品能力定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

3）喚醒你的產品優勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

3. 找出產品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

三、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個層次

a內容

b事實

c感情

d行動

2. 溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式如何組合

a開放式

b控制式

c選擇式

d確認式

提問練習：四套環提問法和情景問題

第四講：拜訪后的評估

一、如何評價拜訪的效果？

1. 客戶概念

1）問題清單回顧

2）理解客戶認知

3）理清客戶構想

工具運用：拜訪評估表

二、面對的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個階段

2）如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團隊與管理實戰背景

曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監

曾任：百克環保科儀器 銷售團隊經理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

曾任：聯合利華 客戶經理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。

形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰經驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯合利華 客戶經理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環保科技有限公司 銷售團隊銷售經理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強建材(中國)有限公司 大區銷售總監

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業銷售技巧》

《頂級銷售團隊復制》

《銷售業績流程管控》

課程主要針對的企業問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。

授課風格：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

汽車運輸行業：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......

家裝行業：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業集團、新沂市東升化工有限公司、聯想電子……

生產設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、馬科托合金材料、相信制動系統、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、滁州行田電產、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設備……

部分學員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達斯《信任五環》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環保《新任經理》聯想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團隊管理》美國強生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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