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項目背景：

黨的19大以及全國金融工作會議明確將“防范風險，回歸本源”作為銀行業金融機構一項永恒的主題。眾所周知，過去一段時間，銀行業經營理念以發展為主，無視風險的存在，從而導致潛在風險積累，不斷出現了“資產荒、負債荒”，特別近年來不良資產清收幾乎成為了銀行的當務之急，若不能正確解決這一問題，會帶來惡劣的影響，甚至會影響銀行的放款能力以及支付能力，為此，大家一定要清醒認識到打好不良資產清收攻堅戰的重要性，對于銀行來說，再難啃的骨頭也得啃，因為這是其生存與發展的需要。

俗話說得好，“世上無難事，只怕有心人”，我們抱著“咬定青山不放松，不達目的不罷休”的信念，迎難而上，再加上方法與技巧運用得當，就能打贏這場攻堅戰。本項目從銀行的實際出發，采取現場調研+清收策略講授+清收技巧演練+實戰清收+總結固化相結合的方法，幫助廣大的清收人員樹立信心，下定決心，厘清不良資產清收的新思路、新方法，新舉措，切實化解歷史包袱，建立風險管理長效機制，最大程度降低風險損失。

項目收獲：

常聽到銀行工作人員抱怨，清收工作難，無從下手。對于現場清收，不知道采用什么樣的方法，也不知道怎樣跟借款人溝通，往往話還沒說兩句，雙方就發生爭執，或客戶采取了過激的行為，清收工作陷入了僵局，一籌莫展。實施本項目后，會帶來以下收獲：一是幫助清收人員樹立信心，增強對不良資產清收的責任感和緊迫感；二是教會清收人員掌握一套清收不良資產的工具與方法；三是讓清收人員學會與不同的借款人打交道，應采取什么樣的話術進行溝通，達到事半功倍的效果；四是掌握一套清收全流程的方法與技巧，使清收人員從無從下手變成清收能手，從而使不良資產清收工作常態化；五是提高廣大信貸人員的合規法律意識，清醒認識到“三貸”環節的重要性，堅決按照“三個辦法、一個指引”的要求管控風險，防止新增不良資產。

培訓對象：

銀行清收人員、客戶經理、信貸人員及其相關人員

項目組人員：輔導老師1名，助教2名。

項目具體規劃：

1. 項目組成員進駐銀行調研。了解銀行的現狀，困惑，不良資產形成的總體狀況，與相關領導進行座談，溝通，就項目的總體實施進度與方式方法達成共識。

2. 組織專題培訓。培訓主題：《不良資產清收技巧》，一是通過案例分析的形式講解不良資產盤活的方法與技巧，因地制宜，根據借款人的自身特點選擇最佳的清收手段，達到事半功倍的效果。二是輔導+答疑，對學員提出的法律等專業方面的問題進行答疑解惑。三是話術溝通技巧+演練，針對不同特點的借款人如何進行溝通，了解借款人的還款意愿與還款能力，給予話術指導，并對突發事件進行現場演練，讓學員做到心中有數，避免不必要的沖突。

項目實施時間2天每天6小時）

3. 理論與實踐相結合——外拓實戰清收

1）針對個體工商戶、公職人員集中組織進行外拓清收；

2）針對農戶種植戶、養殖戶、承包戶）、小微企業等進行集中外拓清收；

3）針對老賴聯合司法機關進行集中清收，最大程度降低損失。

4. 項目總結與固化。

1）表彰優秀團隊及個人

2）分享經驗、總結教訓

3）固化操作規程，讓不良資產清收這項工作常態化

項目實施時間3天，可以根據銀行的實際情況調整實戰內容。

附件：

附件1 項目整體實施安排一覽表

附件2 銀行應提前準備的有關事項

附件3 機構助教應配合完成相關工作

附件4 如何盤活不良資產課程大綱

附件1 項目整體實施安排一覽表（5天）

序號時間安排項目內容具體要求

第一天

8點半—9點

項目啟動大會一把手親臨會場進行動員講話，部署此次項目的整體要求。

9點—9點20團隊組建輔導老師根據實際情況將清收人員分為6至8個團隊，并選出隊長，確定隊呼，提出相關要求

9點20—12點不良資產清收的方法、技巧培訓講解不良資產清收的手段與方法

14點半—17點半案例分析，現場答疑進行不良貸款案例剖析，選擇最佳清收方法，并解答學員提出的問題

8點半—11點半有關法律相關重點問題的解讀結合銀行工作實際講解，并解答學員存在的問題。

2點-5點溝通話術技巧培訓及突發事件應對演練針對不同特點的借款人傳授話術技巧，并對各種突發事件進行模擬演練

17點半—17點45分授旗儀式

行領導將戰旗或綬帶）授予每個戰區隊長

17點45分—17點50分宣讀誓詞輔導老師帶領全體戰友莊嚴宣誓，振奮精神，鼓舞士氣

17點50分—18點30分目標誓師大會每人對目標任務進行宣誓）每個團隊確定不良資產清收目標任務，并分解落實到每一位

第二天18點30分后各團隊隊長組織展開小組會議就下一步清收具體工作、細節問題進行安排部署，立足本行實際討論制定清收方案，確保清收工作順利開展

第三天8點半—9點宣傳輿論造勢

根據銀行的實際需要選擇）出動宣傳車在村、街主干道上進行宣傳，做到家喻戶曉根據銀行的實際需要選擇，也可以不進行戶外宣傳）

9點—17點對個體工商戶、公職人員、小微企業等借款人進行現場實戰清收輔導老師、助教老師現場督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑

17點30分—18點 小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況

第四天8點半—17點對種植戶、養殖戶、承包戶以及個體私營業主等進行現場清收輔導老師、助教老師現場督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑。

17點30分—18點小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況。

第五天8點半—17點聯手司法機關對老賴進行重點清收 一戶一策，提出法律訴訟方面的指導，最大程度維護銀行的債權

17點半—18點半項目總結及表彰大會1.領導講話；

2.經驗分享；

3.對優秀團隊及個人的進行表彰獎勵；

4.部署下一階段具體工作要求，使不良資產清收工作常態化。

附件2： 銀行應提前準備的有關事項

序號內容采用的方法達到的目的

1與當地法院、經偵大隊協商通力合作適宜依法追究老賴責任打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用

2與當地村委會協商合作適宜讓村委會協助銀行做好村民的思想工作讓村民們深刻認識到欠債還錢是天經地義的事情，并樹立起還款的意愿和信心

3制定績效考核與獎懲制度形成內部紅頭文件激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動力

4準備不良貸款清收客戶名單及詳細資料按客戶進行分類、匯總外拓清收做到心中有數，一目了然

5物料準備宣傳車、戰旗、綬帶或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶或馬甲）1人配1件，其他物料根據實際情況配備。根據銀行的實際情況選擇。如：內斂性的銀行，如果不需要對外宣傳造勢，只需要準備教室內懸掛的橫幅及綬帶就可以了。宣傳所用

附件3 機構應配合完成相關工作

序號項目內容具體要求備注

1前期對客戶進行調研了解不良資產的現狀，成因，與銀行的主要負責人座談、商討，就不良資產盤活清收策略與其達成共識。及時向老師反饋調研結果。

2.督促客戶把物料及其他事項落實到位詳見《銀行應提前準備事項一覽表》

3會場布置桌子按魚骨式擺放，根據培訓人員的實際人數分為6至8組，準備教學用的A1大白紙，紅、藍、黑）三色白板筆每組一套、白板、無線麥克風要求銀行事先確定好司令員，一般劃分為四個戰區，每個戰區的司令員可以由行領導擔任。

4建立微信群讓戰隊成員加入微信群信息、問題、建議及時在群里面反饋

5拍照、錄像現場實戰清收經典片段記錄及時在微信群分享

6把這次項目的整體情況及時制作成PPT能夠把這次活動精髓完全呈現在總結會上分享

7其他事項根據實際情況及時協助老師完成

附件4 如何清收不良資產課程大綱

第一講：樹立信心，打好盤活不良資產的攻堅戰

一、高度認識盤活不良資產的重要性

二、要有苦干，敢于啃硬骨頭的精神

1. 執著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、自信主要來自于三方面

1. 本行領導的大力支持

2. 他行成功的經驗

3. 強大的法律后盾

4. 社會輿論力量

案例分享：堅持就是勝利

第二講：把脈癥斷，確定不良資產最佳清收方案

一、從借款人角度分析清收難的原因

1. 有還款意愿，無還款能力

2. 無還款意愿，無還款能力

3. 無還款意愿，有還款能力

二、不良貸款清收應遵循的一般原則

1. 先非訴后訴訟

2. 先協商后施壓

3. 先收本后收息

三、不良資產清收常用的方法

1. 現金清收

2. 貸款重組

1）變更擔保條件

2）調整還款期限

3）借款企業變更

4）減免貸款利息

5）調整利率

6）以資抵債

3. 企業重組

1）企業重組的方式

2）企業重組的條件

3）企業重組的目的

4. 債權轉讓

5. 依法收貸

1）情形

2）利弊

3）前期準備

四、對每一種清收手段進行案例分析

第三講：巧干+苦干，想法設法保全資產

一、不良資產清收總體原則

1. 因地制宜

2. 一戶一策

3. 靈活運用

4. 方法多變

思考與討論：清收中最忌諱哪些行為

二、清收中的六要點

1. 分析逾期原因

2. 摸清對方意圖

3. 了解對方實力

4. 找到對方弱點

5. 消除對方幻想

6. 得到還款承諾

三、找準痛點，對癥下藥

1. 剛柔相濟，先禮后兵

2. 借助關系，調解矛盾

3. 化整為零，先本后息

4. 放大壓力，群體攻擊

5. 以資抵債，擔保追究

6. 依法起訴，黑名單公示

案例分析：利用外部有利因素，大力清收案例

案例分析：把握借款主體，靈活清收案例

案例分析：制定合理的還款計劃，分期清收案例

案例分析：抓住關鍵，加強溝通，有效清收案例

案例分析：上下聯動，主動出擊清收案例

案例分析：持之以恒催收老貸案例

案例分析：以理服人，適時清收案例

第四講：如何運用法律手段維護合法權益

一、法律訴訟中面臨的難點問題

1. 如何恢復訴訟時效

2. 如何變更、追加擔保措施

3.“老賴”未成年子女名下的大額存款能否執行

4. 借款人財產被別的債權人查封遲遲不進行處置，怎么辦

5. 銀行能否將單筆不良債權轉讓給非金融企業或個人從而盤活不良資產

6. 民營醫院或民辦學校能否做保證人

7. 當被執行人存在多個債權人時，如何對被執行人的財產進行處置與分配

8. 唯一住房能否執行

9. 借款人所有的房屋已經出售但暫未過戶，法院能否查封并拍賣

二、不良債務人逃廢債情形的法律應對措施

1. 低價轉讓財產

2. 債 務人或抵押人轉讓已抵押財產

3. 轉移執行財產

4. 破產逃債

案例分析：法律風險案例分享

第五講：現場解答學員提出的問題

對學員在課堂上提出的問題給以一一解答。

第六講：溝通是一場心理博弈

一、摸清對方的心思再說話

二、針對不同客戶的性格特征采取不同話術：因人擺桌，看菜下碟

三、話術溝通方法

1. 曉之以情，動之以理

2. 打破僵局，軟硬兼施

3. 談判角色，唱紅白臉

4. 多重打擊，死磕到底

5. 堅持到底，試探底限

6. 放大壓力，改變行為

四、清收高壓線——違法違規的事情不能做

1. 不打人、不罵人

2. 不損毀財物

3. 不影響生產經營

4. 不非法入侵住宅

五、突發事件情景模擬演練

1. 當借款人躲起來不愿意溝通，怎么辦

2. 當借款人突然給您跪下了，怎么辦

3. 當借款人突然倒下或裝死，怎么辦

4. 當借款人把老弱病殘的家人搬出來演苦情戲，怎么辦

5. 當借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦

6. 當借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦

7. 當借款人想拖延時間，怎么辦

8. 當借款人負債累累，家徒四壁，怎么辦

六、溝通話術通關訓練，人人考核過關

湯老師

湯紅老師銀行風險管理實戰專家

國家認證金融經濟師/風險管理師

資深銀行金融講師

商業銀行合規管理講師

8年政府機關工作經驗

13年商業銀行工作經驗

200多家金融機構培訓經驗

湯老師長期致力于銀行風控領域的研究，在信貸業務風險管控、柜面業務內部控制、不良貸款清收方面有真知灼見，并結合實際工作研發了一系列課程，得到了銀行業金融機構的充分認可。湯老師曾經為國有銀行、股份制銀行、城商行、郵儲銀行、農商行、農信社等200多家銀行業金融機構做過風控管理方面的培訓，培訓對象涵蓋銀行的中高層管理人員、一般管理人員、信貸人員、客戶經理、會計主管以及柜面人員等各級人員，課程滿意率達95%以上，機構返聘率達98%，深受機構與學員的一致好評。

湯老師曾在廣州農商銀行從支行到總行歷經13年，其中有8年農商行總行會計管理部與合規法律部工作經驗，先后在會計管理部、合規法律部負責內控制度的制定，并作為主查人員參與對轄下支行風險大檢查的主導工作，幫助基層網點調研、檢查與培訓，熟悉銀行零售金融部、公司金融部、運營管理部、風險管理部等業務條線的內控制度與操作規程以及風險防范措施。

實戰經驗：

1991年7月—1999年9月，在湖南省岳陽市君山區經濟委員會從事統計分析工作，后歷任區機關團支部副書記、區總工會女工部長、區婦聯副主席。

1999年10月被調往廣州市工作，在廣州聯社清算中心任聯行會計主管。2005年5月被調到廣州農商行會計管理部負責會計出納工作，曾參與編寫了《會計出納業務操作指南》、《會計出納基礎知識匯編》、《反洗錢工作手冊》等，并參與了“反洗錢大額交易和可疑交易甄別系統的”開發。曾多次作為主查人員參與全行“會計操作風險大檢查”、“案件專項治理百日大清查”，“柜面業務合規現場檢查”、“查漏補缺回頭看”等風險排查活動，并對檢查出來的問題進行分析，提出整改方案與意見，下達給各分支機構貫徹執行。2009年3月份調到總行合規法律部工作，負責全行的反洗錢及合規管理工作。由于精通業務，經綜合考評考核，曾在2008年被總行人力資源部選拔為全行的內部講師， 2010年、2011年被評為總行優秀內部講師。

主講課程：

《不良資產清收策略與案例分析》

《零售信貸業務的全流程管理及風險控制》

《強監管時代商業銀行案件防范與合規管理 》

《商業銀行柜面操作風險與法律風險防范》

《商業銀行信貸業務的精細化管理與風險管控》

《商業銀行員工合規管理及職業道德素養提升》

《小微信貸業務全流程管理與不良貸款清收》

《項目管理——不良資產清收外拓特訓營》

授課風格：

湯老師的課程主要以案例講學及實戰案例互動為主，通過結合銀行發展情況及當前經濟熱點問題，為銀行從業員工提供有實用價值的課程分析和討論，增強學員對具體業務及經濟發展的金融問題有更深刻了解。培訓過程中以學員為中心，啟發學員的自主思維動力，推動培訓效果轉化，引導學員在輕松的氛圍中學習、思考和反思。

部分服務客戶：

天津濱海農商行、天津農行、天津銀行、天津北辰村鎮銀行、中國銀行江蘇省分行、中國銀行湖北省分行、中國銀行浙江省分行、中國銀行重慶分行、中信銀行南京分行、中信銀行包頭分行、南京銀行、交通銀行上海分行、交通銀行佛山分行、工商銀行總行、工商銀行安陽分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行中山分行、華夏銀行鹽城分行、華夏銀行滄州分行、建行福州省分行、招商銀行廣州分行、北京農商行、北京光大銀行、重慶農商行、南京紫金農商行、西安長安銀行、武漢漢口銀行、河南省郵政、郵儲銀行四川省分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行云南省分行、郵儲銀行河南省分行、郵儲銀行山東省分行、湖南攸縣農商行、無錫農商行、淮安農商行、山西朔州郵儲銀行、農業銀行長春分行、農業銀行云浮分行、甘肅省武山聯社、洛陽農商行、吉首農商銀行、江蘇江陰農商行、河北唐山銀行、廣西漓江農合行、廣東華興銀行東莞分行、郵儲銀行東莞分行、廣西來賓農信社、江蘇宿遷泗洪農商行、湖南茶陵農商行、湖南華融湘江銀行、湖南湘潭農信社、內蒙古商都聯社、青海同仁信用社、內蒙古和林農信社、內蒙古武元農商行、內蒙古包頭農商行、內蒙古察佑中旗農信社、內蒙古察佑后旗農信社、甘肅定西農商行、甘肅皋蘭聯社、甘肅張掖農商行、甘肅華池聯社、甘肅合水農信社、甘肅文縣農信社、河北灤縣農信社、廣東高要農商行、廣州郵政、廣東江門郵儲銀行、廣東揭陽農商行、廣東中山廣發銀行、廣東梅江農信社、廣東臺山農信社、青海西寧農商行、深圳杭州銀行、蘇州吳江農商行、新鄭農商行、山東魚臺農商行、四川資陽村鎮銀行、遵義匯隆村鎮銀行、福建省聯社、四川萬源農商行、茅臺農商行、黑河農商行、長春蛟河農商行、武漢農商行、廈門農商行、海南銀行、貴州銀行、鄞州銀行、威海銀行、煙臺銀行等……

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