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課程背景

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來越大，采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實(shí)踐經(jīng)驗，涵蓋采購談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實(shí)際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則

2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

3. 掌握成本分析，了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成

4.如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性

5.如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用

6.談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險

課程對象

總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一章 為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點(diǎn)

7.談判的基本階段

【課題演練】“有的放矢”，如何確定談判的基本原則

【案例分析】某家電公司如何利用“心學(xué)”模式制定年度談判策略

【采購第一實(shí)戰(zhàn)技法】供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級別

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預(yù)測與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊的溝通與表達(dá)能力

1.8談判的商務(wù)管理能力

2.基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統(tǒng)與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

【課題演練】在工作中如何靈活運(yùn)用采購人員談判8大利器

【案例分析】某家居公司鋁制品商務(wù)談判時所成功運(yùn)用的談判工具

【采購第二實(shí)戰(zhàn)技法】SWOT在談判中的運(yùn)用

第三章 談判前分析透供應(yīng)商的價格，談判工作就成功了一半

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法

2.1如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)

3.3從運(yùn)營管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5從價值鏈看供應(yīng)商的成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【課題演練】貴司常用的成本核算基于哪方面構(gòu)成，優(yōu)缺點(diǎn)有哪些

【案例分析】某建材連鎖店在和材料商談判的成本和核算錯在哪里

【采購第三實(shí)戰(zhàn)技法】建材家居市場供應(yīng)商常用的成本方式

第四章 千里之堤毀于蟻穴，談判策略建立在團(tuán)隊充分的溝通基礎(chǔ)上

1.啟動談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進(jìn)行

3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

3.4如何分析采購談判團(tuán)隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對于談判效果的影響

4.制定談判策略七步驟

4.1第一步：明確談判目標(biāo)

4.2第二步：雙方立場和可能利益

4.3第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢

4.4第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

4.5第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么

4.6第六步：談判團(tuán)隊確定和分工

4.7第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

【課題演練】小組PK，制定各組談判策略

【案例分析】某著名外企在購買家具配件時如何制定和強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略

【采購第四實(shí)戰(zhàn)技法】供應(yīng)商感知模型如何幫助我們制定供應(yīng)商的管理規(guī)則

第五章 “知己知彼，百戰(zhàn)不怡”，什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時的溝通實(shí)效

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)分解--‘降龍十九掌’

第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強(qiáng)人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權(quán)計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉

【課題演練】小組PK，對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

【案例分析】某制造企業(yè)針對人民幣貶值，國內(nèi)大宗物料上漲實(shí)施精彩談判案例分享

【采購第五實(shí)戰(zhàn)技法】采購談判‘降龍十九掌’掌掌精彩，淺談實(shí)際工作運(yùn)用和利弊分析

第六章 如何確保采購談判結(jié)果—商務(wù)談判合同如何簽訂

1.采購合同概念和重要性

1.1采購合同關(guān)系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規(guī)采購招標(biāo)合同構(gòu)成關(guān)鍵10要素

1.3如何規(guī)避招標(biāo)合同風(fēng)險

2.如何制定采購招標(biāo)合同管理計劃和績效評估

2.1合同團(tuán)隊職責(zé)和分工

2.2合同進(jìn)度管理必不可少的13個步驟

2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運(yùn)用

3.如何處理采購招標(biāo)合同關(guān)系管理、爭議和終止

3.1合同中的風(fēng)險評估：進(jìn)度風(fēng)險、成本風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、商業(yè)和其他風(fēng)險

3.2如何利用采購招標(biāo)合同中的風(fēng)險登記表

3.3招標(biāo)進(jìn)度管理中績效考核3大管理目標(biāo)

3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風(fēng)險

【課題演練】如何利用供應(yīng)合同關(guān)系提前預(yù)防合同風(fēng)險

【案例分析】某日企家具公司和國內(nèi)原材料簽訂采購合同時出現(xiàn)重大問題的解析

【采購第六實(shí)戰(zhàn)技法】網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在項目采購中的靈活運(yùn)用

南老師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，高級培訓(xùn)師。

2. 2013—2015年 理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師。

3. 2004—2013年 德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理。

4．1999—2004年 世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作21年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

咨詢輔導(dǎo)項目：先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理21年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

服務(wù)客戶

云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份有限公司、理士國際技術(shù)有限公司、陜西西安軸承廠、珠海雙喜電器股份有限公司、歐陸科技國際有限公司等。

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