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課程背景

廣告銷售是一個體力活，同時更是腦力活。凡是做廣告銷售的，大都是風(fēng)里來，雨里去，陌生拜訪，電話行銷，談判，溝通，提案。從這一點上來說，廣告銷售是一個十足的體力活。與此同時，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競爭對手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點上看，廣告銷售又是一份純粹的腦力活了。你要做冠軍確實不是一講容易的事情；

課程目的

本課程系彭小東老師又一精心力作，將給你一系列的廣告銷售成功步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了銷售的技巧以及一些注意事項。通過這些內(nèi)容，廣告銷售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解廣告銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。同時還會讓你擁有成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷售冠軍的方式。

授課方式

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

4. 專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！

培訓(xùn)對象

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營銷總監(jiān)等；

課程綱要

一、 打造廣告銷售冠軍路徑---中國的廣告銷售卡位戰(zhàn)，你的廣告營銷之路

1. 廣告銷售的三個階段

2. 廣告銷售的三種層次

3. 廣告銷售的幾個思考

4. 客戶第一次拒絕是你的形象

5. 客戶第二次拒絕是你的專業(yè)

二、 打造廣告銷售冠軍路徑---塑造絕對的媒體產(chǎn)品銷售力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營銷人員

1.廣告營銷人4個境界

2.中國的廣告?zhèn)髅绞袌鍪且粋€怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？

3.廣告公司媒體選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

4.如何把我們的媒體產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

探討: 我們的競爭優(yōu)勢，核心競爭力

我們的市場目標(biāo)客戶及特征

三、打造廣告銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

1.廣告銷售業(yè)績無法提升原因解析；

2.廣告營銷人如何提升位勢

2.1正確廣告銷售心態(tài)的建立

2.2建立必勝的信心

四、打造廣告銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1.建立客戶人際關(guān)系的5項原則

2.客戶在哪里？

3.如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息

4.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5.客戶跟進(jìn)與追蹤

6.有效項目判斷

7.客戶分析方法

8.如何對客戶進(jìn)行收集情報 安插內(nèi)線

9.如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

五、打造廣告銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

1.理解客戶的性格特征

1.1遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%

1.2近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%

1.3細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%

六、打造廣告銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

1. 廣告營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

2. 廣告銷售的輔助工具

七、打造廣告銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

1. 溝通的信念

2.溝通的策略

3.說話的技巧：

4.溝通三要素

5.發(fā)問的技巧之聆聽

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發(fā)問

8.設(shè)計問題的原則

9.問題類型實例：

10.分清客戶類型，確定溝通策略

八、打造廣告銷售冠軍無敵成交方法及影響力-讓客戶說“是”

1.客戶通常的抗拒點

2.什么是抗拒點：

3.客戶七種最常見的抗拒種類，

4.處理抗拒點（異議）的步驟

5.成交

5.1成交的三最：

5.2成交的三個重要觀念：

5.3成交的三大關(guān)鍵：

九、打造廣告銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1.客戶管理

2.自我管理

3. 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

彭老師

《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！

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