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【課程介紹】：

外貿(mào)營銷是一個團(tuán)隊配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識,

提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;

掌握正確的業(yè)務(wù)流程；

系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

認(rèn)知溝通與談判，并有效掌握方法；

識別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險并掌握規(guī)避方法。

【課程對象】：

外貿(mào)銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、跟單員、外貿(mào)部財務(wù)人員

【課程大綱】

一單元、如何開發(fā)國際市場

1.1策劃

前期管理

中期跟進(jìn)

后續(xù)服務(wù)

潛力挖掘

1.2市場調(diào)研

出口環(huán)境分析

主要市場

主要競爭對手

信息獲取途徑

官方信息渠道

競爭對手信息

企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫

各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描

各國優(yōu)惠政策掃描

1.3目標(biāo)市場定位

1.4市場預(yù)測

1.5出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式

展會營銷

電子商務(wù)

數(shù)據(jù)庫營銷

二單元 國際貿(mào)易慣例與法律依據(jù)

2.1國際貿(mào)易結(jié)算

國際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)

主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對比

UCP500及UCP600對比

UCP簡介

UCP600的主要變化

UCP600糾正了UCP500造成的誤解

UCP600的主要變化

UCP與信用證的關(guān)系

貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣

[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響

2.2國際貿(mào)易術(shù)語

INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

國際運(yùn)輸

2.3國際貿(mào)易合同

合同訂立的依據(jù)

合同形式

合同與其他單據(jù)的聯(lián)系

糾紛解決及法律應(yīng)用

2.4風(fēng)險防范

風(fēng)險類型

[案例]國際貿(mào)易詐騙

風(fēng)險防范意識

業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度

業(yè)務(wù)洽談規(guī)范

跟單規(guī)范

財務(wù)人員注意事項

售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

三單元 國際貿(mào)易溝通與談判

3.1溝通談判前準(zhǔn)備工作

認(rèn)知溝通與談判

認(rèn)知溝通的本質(zhì)

認(rèn)知談判的本質(zhì)

影響溝通的四個要素

情緒因素

表達(dá)方法

個人因素

環(huán)境因素

影響談判的決定因素

短期利益

中期利益

長期利益

[練習(xí)]表達(dá)不同的溝通談判效果

六個有效溝通談判的原則

正確回應(yīng)對方的話

注意溝通談判中的態(tài)度

注意傾聽

經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息

表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語

表達(dá)出合理的利益分配原則

3.2 溝通談判全過程控制

認(rèn)清溝通談判對象

找到有決策權(quán)的溝通談判對象

明確溝通談判目標(biāo)

選擇適宜的溝通談判方式

起草溝通談判的內(nèi)容

分析事態(tài)的緊急情況

確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況

決定采用的溝通方式

[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機(jī)

表達(dá)溝通意圖

闡明事實

[練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實描述的效果對比

提出要求

[練習(xí)]對不同類型的對象提出要求的方式

[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么

獲取溝通對象的反饋

有技巧地考察

[練習(xí)]電話捕獲客戶需求

與溝通對象的信息交流

[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己

[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素

分析溝通談判對象的決定過程

談判異議的處理

非關(guān)鍵要素異議處理

關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理

價格異議處理

合同執(zhí)行異議處理

其他異議處理

確認(rèn)溝通談判結(jié)果

跟進(jìn)

3.3十二項溝通談判技巧的運(yùn)用

熱情

尊重

真誠

避免破壞性行為

易地而處的聆聽

適時地提問

適當(dāng)運(yùn)用贊美

表達(dá)不滿的方式

不阻止對方的拒絕理由

運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說服力量

必備的道具

永遠(yuǎn)不攻擊競爭對手

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

服務(wù)企業(yè)及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團(tuán)）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、廣東樂美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機(jī)械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、清遠(yuǎn)冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國際機(jī)場、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽通用國際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗的青壯派實戰(zhàn)專家。

工作語言：中英文

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