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課程背景

戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

課程優(yōu)勢

全球20年經久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現。重點解密在紛繁復雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。

課程目標

掌握大客戶調查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略

大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系的維系策略

大客戶帳款回收的三方突圍

課程大綱

第一章：大客戶開發(fā)

先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢

搜集信息：

外部環(huán)境——產業(yè)信息的幾大分析角度

外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯

內部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索

內部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索

搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總

借勢造勢：

整合公司人力財力的策略

整合客戶資源的十大策略

篩選客戶資源的MAN法則

使用資源造勢形成拉力

——整合營銷的實戰(zhàn)商法

——會議營銷的結構解析

調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售

案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！

部門：解構企業(yè)權力結構與機制

個人：確定可以結盟的銷售教練

職類：從職類找到影響力關鍵

職級：從職級探索影響力途徑

性格：依性格改變長期公關策略

年齡：論年齡注重公關方式

偏好：依偏好決定公關的正事、閑事

狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略

局勢：依局勢決定重大行動

變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略

精華總結：大客戶銷售的經典邏輯

第三章：大客戶管理

論成交概率：漏斗管理

上層客戶：“生客戶”的維系策略

中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略

下層客戶：臨門一腳的成交策略

論收益大小：差異方案

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

案例：李總的故事

第四章：帳款的回收

確實缺錢的系統(tǒng)策略

異議拒付的系統(tǒng)策略

有錢賴帳的系統(tǒng)策略

李老師

著名談判與銷售訓練專家，上海市四川商會理事。

2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網絡營銷談判顧問。上海第一財經、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。

擅長課程

《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《渠道銷售勢法術》、《經銷商財富之路》、《團隊制造機》、《超速識人與王道》等實戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

先后為美國大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國奔馳、大眾集團、法國阿海琺、德高機場動量、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內外知名企業(yè)及工商銀行、農業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機構合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網絡在線訪談。

2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎”。

2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺《天天向上》節(jié)目錄制，為職場及創(chuàng)業(yè)人士指點迷津。同年被聘為搜狐公司營銷與談判顧問并被搜狐網絡評為最受歡迎的談判營銷培訓師。

2010年，被共青團上海市合作交流工作委員會評為“上海市合作交流青年五四獎章”獲得者。

2011年，李力剛先生受邀第一財經《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現場點撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評。

2011年，再度被搜狐網絡評為年度十大人氣講師。

2011年，被推選為上海市四川商會理事，同時被授予會員奉獻獎。

課程列表

品牌課程 課程特點 適用

《談判博弈》系列版 07-11年巡講500余場，橫掃北大、清華眾多名校總裁班。三星、奔馳、福特、遠東電纜等學習的最愛。擁有銷售、采購、管理和升華四個專業(yè)版本。 商務人士

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 全球20多年經久不衰的大客戶銷售精品，在中國被演繹成《圈子圈套》、《輸贏》等小說。課程解決復雜銷售中如何“擒賊先擒王”。 KA銷售

《渠道銷售勢法術》 渠道規(guī)劃，渠道建立，渠道管理，渠道激勵，從四個方面系統(tǒng)解決渠道銷售與管理的王者之道。2011年韓國三星五次盛邀。 渠道管理

《經銷商財富之路》 從使命到價值觀，從態(tài)度到能力，從團隊到贏利能力，從市場營銷到品牌服務，系統(tǒng)重塑經銷商的“洗腦級”課程。企業(yè)經銷商大會的頂級之選。 經銷商們

《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的全過程解析，05年衛(wèi)星直播，09年升級全新光盤，阿里巴巴、東芝、搜狐公司十多次盛邀。 銷售人員

《店面銷售技巧》 從進店到成交的全過程話術課程。汽車、家裝、家紡、首飾、服裝等零售行業(yè)的實戰(zhàn)導購課程。2007年紅星美凱龍11次邀請，2011年東鵬陶瓷全國巡講。 門店銷售

《團隊制造機》 解構銷售團隊建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍三級核心密碼，旨在提升團隊績效！幫您打造持續(xù)高效的企業(yè)贏利系統(tǒng)！ 團隊管理

《市場營銷管理》 菲利普-科特勒《營銷管理》的濃縮和實戰(zhàn)精華版，是中高層營銷人員的必修課程。涵蓋營銷調研、市場策劃、營銷策略和服務營銷等。 營銷管理

《超速識人與王道》 無論談判、銷售還是管理，根本都是人性的應對。此課程將四型性格、九型人格、血型、國學等系統(tǒng)融合，徹底透析人性，掌握主動，暢行天下。名校總裁班常設課程。 中高人士

客戶見證

電信廣電：廣東電信(2次)、浙江電信、浙江移動（5次）、四川移動、大連移動、盤錦網通、大連網通（5次）、浙江聯通、湖南聯通、安徽聯通、河北聯通、山東網通、營口網通（4次）、普天集團、東方通信、上海廣電（2次）、南通廣電、東冠集團、天喻通信（3次）、浙江通服、UT斯達康、數訊科技、高新興通信、遠傳通信（2次）、中興通信、和新科技

金融保險：北京工行、新疆工行、黑龍江工行、江蘇工行、廣州工行、貴州工行、上海建行、陜西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、長沙建行（5次）、成都建行、武漢農行、浙江農行、江蘇農行（23次）、湖州農行、云南農行、麗水農行、上海交行、桂林交行、梧州交行、濟南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、廣東招行（3次）、華夏銀行、鄭州浦發(fā)、福州興業(yè)銀行、南充商業(yè)銀行、民生總行、武漢商銀、上海農信、展鴻擔保、新華保險、中國信保、太平洋保險（10次）、重慶人保、寧波人保、平安保險、國華保險、 揚州銀行協會、杭州華夏、溫州華夏、宇信易誠、建銀國際、江陰新國聯、遠東租賃、鄞州銀行

IT 電商：聯想集團、神州數碼、阿里巴巴（10多次）、搜狐網（10次）、瑞士羅技、科達影像（2次）、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、愛國者、威達控股、卓望軟件、超星數圖、大鵬軟件、優(yōu)酷土豆、新浩藝（3次）、當當網、鴻程計算機、中數通信息、網易、優(yōu)米網、搜狗

電子工程：復旦微電（2次）、上海電氣、杭州國芯、新亞電子裕鼎模具、先鋒電子、斯普瑞、廣州高新興、大華科技、遠峰科技、挪威挪拉通、華潤微電（2次）、東電電子、中電二公司

交通運輸：東方航空（3次）、上航旅游、上海鐵路局（3次）、均瑤集團（吉祥航空）、雙流機場、虹橋機場、航天科工、山東公路建設集團（2次）、德邦物流（4次）、江蘇交通設計院、文沖船廠、中船重工、順豐速運、中外運DHL

汽車摩托：奔馳汽車、上汽集團、長安福特（11次）、東風本田、裕隆集團、嘉陵摩托（2次）、宇通客車、萬向集團、儀征雙環(huán)（2次）、康明斯、西門子VDO、匯眾汽車、杭州藍貝、現代摩比斯

高校機構：北京大學、清華MBA、南大EDP、上海交大、復旦太平洋金融學院、浙大繼教、西南財大、彼德-得魯克、華中科技大學（20多次）、華中財大、四川大學、中山大學（10次以上）、香港財經學院

建筑房產：瑞安房地產、SOHO、宋城集團、華邦房地產、聯東地產、中建集團、大連億達、中建三局、新城地產（2次）、越秀地產、金杯地產

鋼鐵建材：寶鋼集團（3次）、我的鋼鐵網（3次）、四川攀鋼、沙鋼集團、鋼城集團、大冶鋼鐵、開元集團、華南物資（4次）、大冶鋼鐵、東鵬陶瓷（8次）、馬可波羅（3次）、十通貨架、屯河水泥、芽芽集團、長潤發(fā)涂料（3次）、美涂仕漆、回天膠業(yè)

制造行業(yè)：三一重工（2次）、德國Sew、西子孚信、揚力集團（3次）、申克機械、紐威閥門、正豐閥門、東冠集團、武漢千里馬、國宏貿易、蘇州鼎虎、東方泵業(yè)、華物集團、德國舍弗勒、杭州熱聯、菱王電梯、京山輕機、鳳凰集團 、浙江盾安禾田、廈門金鷺、普茨邁斯特機械、萬泰電子、華立儀表、施耐德、中航工業(yè)、中工國際

電商分銷：阿里巴巴（20多次）、當當網、義務小商品批發(fā)市場、紅星美凱龍（11次）、成都富森美、金盛家居、重慶美每家、隨州工貿

家電行業(yè)：海爾集團（3次）、海信集團、三洋空調、韓國三星（7次）、TCL集團、創(chuàng)維集團（22次）、奧普電器、海克斯康、熊貓集團、港益電器、人本集團、星星電器、佳力圖空調、歐倍德-樂士德、博西家電、日本東芝、格力空調、美的電器（2次）、林內公司（兩次）、桑夏太陽能（2次）

電力石化：中化太倉、魯中石化、中燃公司、白云化工、安東石油、中化化肥、云天化富瑞化工、廈門中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武漢分公司、浙江巨化、江蘇核電、葛洲壩集團、江蘇核電、紅旗電力

家居紡織：羅萊家紡、萬事利、波司登、迪歐家私、紅星美凱龍、報喜鳥（3次）、好孩子、青藏絨、莫霞家具、千禧家私、如魚得水、特雷通、摩力克（3次）、百強家居、三頂集團、魅家居、森馬服飾（3次）、三鼎集團、雪歌服飾、夢潔家紡、夢神床墊、搜狐家居、古今內衣、曼妮芬、鐵獅東尼

煙酒食品：云南煙草、中糧集團、合肥卷煙、華潤啤酒、古川酒業(yè)、威爾德、美國如新、友邦飼料、韓友飼料、王老吉、匯能生物、科漢生、丹尼斯克、獐子島、 涪陵榨菜（3次）、吉香居、楚園春酒業(yè)

傳媒出版：康德納斯、分眾傳媒、新華集團、機場動量、外研社（3次）、華數傳媒、東航傳媒、萬家熱線

醫(yī)療行業(yè)：科達影像、普朗集團、天江藥業(yè)、銘康醫(yī)療、回盛藥業(yè)

政府部門：美國領館（3次）、湖北省人民政府、寧波開發(fā)、滬漕河涇、杭州開發(fā)區(qū)

博彩行業(yè)：中國體彩（2次）

其他行業(yè)：物華集團、廣州智樂、新宇鐘表、東湖高新集團

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