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課程背景

得渠道者得天下。面對群狼環伺的市場，如何構建起健全的網絡？經/分銷商的開發與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優質經銷商的選擇至關重要，找到一個適合的經銷商，市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經/分銷商的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到經/分銷商差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？經銷商年齡比你大，市場經驗比你豐富，收入比你多！面對經銷商時，銷售人員常常處于弱勢心態。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？銷售人員在談判溝通往往被經/分銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《市場開發與銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案！

課程收益：

1、從區域市場競爭環境和特點出發，提升市場營銷能力；

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商；

3、掌握經/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；

4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作意愿；

5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。

6、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；

7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。

“三道防線銷售模型”（六連環步驟）是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經/分銷商順利簽約。

課程大綱

第一單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場

選對經銷商，減少三年奮斗時間！

二、優質經銷商選擇套路

1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？

2、優質經銷商判斷的五大標準

3、如何制定《經銷商篩選工具》？

4、考察經銷商的具體方法

5、經銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等

討論：最優質的經銷商資源已被其他品牌所占據，我們還可以找誰？

第二單元：市場開發利器：三道防線銷售模型

一、三道防線六個步驟的課程體系：

1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖

2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型

二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經/分銷商情感防線

第一步：三軍未動，“準備”先行

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關鍵四步

三、個人準備

四、小工具，大作用：《經銷商資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏得經/分銷商的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是經/分銷商開發的敲門磚

2、如何創造輕松、和諧交流環境？

3、設計輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型經銷商的接觸技巧

1、四種典型的人際風格的溝通特點

2、不同風格客戶的應對策略

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“邏輯防線”

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、經/分銷商的需求心理

1、經/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環四問法技能解析

1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿

3、需求發掘 – 引導解決方案與購買

4、角色演練：連環四問法策劃運用

四、“內部向導”的利用

討論：經銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價值呈現與強化？

3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用

3、五個有效的談判策略

4、絕對對你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

。。。。。。

討論1：經/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？

討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發經/分銷商？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時機

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

訓牛法/假設成交法/以退為進法......

二、與經銷商簽合同時要注意的問題

討論：如何策反競爭對手的經銷商？

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“倫理防線”

第六步：忠誠關系培養

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的承諾

3、幫助經/分銷商擴大銷售

4、客戶見證

5、口碑傳遞

6、長期客戶關系的維護與發展

馬老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

馬老師先后就職于跨國企業與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優勢門店》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創世紀實業、凱爾達、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

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