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課程大綱

一、傳統推銷與顧問式營銷的區別

a)測試：銀行是在營銷么？

b)你喜歡哪家銀行的廣告？

泰國軍人銀行；臺灣大眾銀行；香港匯豐銀行；農業銀行；工商銀行；郵儲銀行

思考：推銷與營銷的核心區別是哪些？如何讓客戶愛上你的產品？

c)窮追猛打與欲擒故縱的天壤之別？

你說的爽能成交還是客戶說的爽能成交？如何讓客戶說的爽？

d)推銷與營銷的核心區別

以產品為導向與以客戶為導向的終極PK，在于你的思維！

二、銀行客戶的營銷心理學

a)營銷應避開的四個雷區

傳統推銷的四個雷區你有沒有？

b)觀點還是事實

你的話有說服力么？

c)左腦還是右腦

客戶的決策來自哪里？客戶不是金融專家，他在選購金融產品時用左腦還是右腦決策？

三、銀行顧問式營銷的六步智勝

a)建立信任

10秒內，如何與陌生客戶建立信任，讓客戶愿意與你溝通？

b)需求挖掘

快速找到客戶的痛點并且有效切入進去

c)產品展示

把產品了解的面面俱到是專家，把產品介紹的面面俱到是傻瓜

d)異議處理

客戶給你一堆石頭，你來決定是打堵墻，還是建座橋？

e)交易促成

渲染成交氛圍，幫客戶做出購買的決定。

f)客戶維護

維護一個老客戶是開發一個新客戶成本的四分之一。

殷老師

金融培訓界的黑馬

應用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍特邀嘉賓

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設銀行深圳市分行、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、建設銀行番禺分行、東芝農商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反饋：

理財產品的購買決策主要來源右腦，這點我很認同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現在發現不難了。

我們一年的貸記卡任務是600張，培訓后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務增加。

我使用殷老師關于保險的推介語術，第二天當場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復問他：你知道這是保險么？

培訓管理者的理性反饋：

殷老師非常專業，講的內容很實用，尤其是客戶對理財產品購買的思考過程，對我們啟發很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關系，做成了業務就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現在的位子就不僅僅是個營業中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶，目前最大的矛盾是大堂經理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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