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導(dǎo)言：

心有所屬，迅速融入；用心服務(wù)，塑新形象；心動行動，創(chuàng)興未來。

課程大綱：

第一講：銀行發(fā)展趨勢

1.銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行

2.從中外銀行對比看發(fā)展重點

3.各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析

4.銀行客戶的變化路徑

5.數(shù)據(jù)解讀理財產(chǎn)品的市場趨勢

6.未來銀行的四大關(guān)鍵定位

第二講：“新”有所屬

1.新員工新歸屬

2.新職業(yè)新態(tài)度

3.新職業(yè)新服務(wù)

4.新職業(yè)新形象

第三講：客戶心理分析

1.銀行網(wǎng)點客戶分類及對應(yīng)策略

2.購買決策來源于左腦還是右腦

3.影響客戶購買理財產(chǎn)品的五個關(guān)鍵法則

第四講：等候營銷技巧

1.別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶百態(tài)

2.等候營銷的三個關(guān)鍵按鈕

3.巧用工具促營銷：折頁、禮品區(qū)等

第五講：聯(lián)動營銷實戰(zhàn)

1.單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點聯(lián)動營銷

2.如何有效識別高價值客戶

3.如何挖掘和引導(dǎo)客戶的理財需求

第六講：順勢營銷牌使用技巧

1.順勢營銷牌的制作方法

2.動態(tài)使用的流程與方法

3.不同情境下的語術(shù)推介要領(lǐng)

第七講：營銷語術(shù)學習

1.理財產(chǎn)品營銷語術(shù)六要素

2.電子產(chǎn)品營銷FABE語術(shù)

第八講：電話營銷技巧

1.銀行客戶的電話營銷策略

2.如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則

3.如何探尋客戶訴求和吸引客戶

4.邀約客戶前來網(wǎng)點的關(guān)鍵法則

5.有效處理客戶異議

6.得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

第九講：網(wǎng)點視覺營銷

1.流動觸點與駐點觸點的布置

2.視覺營銷工具的制作：海報、順勢營銷牌、自制折頁

殷老師

金融培訓界的黑馬

應(yīng)用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設(shè)銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反饋：

理財產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點我很認同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經(jīng)一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險的推介語術(shù)，第二天當場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險么？

培訓管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實用，尤其是客戶對理財產(chǎn)品購買的思考過程，對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個營業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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