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課程目標

1、了解經銷商布局與開發的理念與方法；

2、學習銷售渠道下沉的實際與操作技巧；

3、學習經銷商分銷平臺管理的技巧與方法。

課程對象

品牌企業總經理、銷售總監、區域經理等

課程大綱

第一篇 渠道布局

任何企業在發展初期都會根據自己對渠道的理解進行布局，往往這時的發展速度會遠遠超過行業的平均發展水平，但也會由于地區的消費習慣不同而導致在不同的地方產品銷售力不同，也影響了銷售網絡布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發展的第一道門檻。

第一章 產品及渠道布局

一、渠道布局的種類

案例：統一、沃爾瑪、娃哈哈、六個核桃四種布局方式比較

目的：了解布局的效率及改變布局缺陷的難度和方法

二、產品價差及渠道設計

三、怎樣判斷一個企業是不是已經完成了經銷商布局階段的工作

第二章 企業推新戰略

一、什么樣的戰略背景下應該推新品

案例：娃哈哈會在什么背景下推新產品的

目的：推新品要成為全體銷售人員的意識

二、不同行業推新的周期

三、新品上市時機

案例：娃哈哈在推廣非常可樂、茶飲料時入市時機的經驗教訓

目的：要求學員把握新產品切入市場的時機，總結要點并舉一反三

四、如何減少推廣風險

五、新品推廣成功的收益

案例：娃哈哈推新給公司帶來的收益，經銷商發展案例

目的：新品推廣成功對公司、對經銷商都有一個穩定的收益周期

第二篇 渠道下沉-三四級市場運作

第一章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發達的地區，而是自己的區域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻

現場案例：選擇企業的一個地區做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過案例分析推演出客戶行業下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創造渠道下沉的機會

八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網絡規劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第二章 經銷商利益維護

一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度

二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利

三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡

四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵

第三章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節奏的重要性

二、加強溝通和運行節奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第三篇 經銷商分銷平臺的建設

第一章 經銷商分銷平臺的重要性

一、想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、經銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經銷商的現狀

三、聚合發展向分銷要地盤、要空間、要銷量

四、經銷商間的競爭不是經營產品的競爭，而是模式的競爭

五、終端連鎖博弈能力增強，分銷平臺運作勢在必行

六、搭建分銷平 臺后，經銷商如何保證自身的安全

七、分銷平臺的搭建有利于防止沖串貨

案例：娃哈哈“蜘蛛戰役”的運行原則

目的：了解經銷商分銷平臺的一些原則

第二章 經銷商分銷平臺的建設

一、經銷商職能

二、經銷商分銷平臺的構建與管理

1、提升分銷平臺構建質量的因素

2、經銷商應該構建適合自己的分銷平臺

案例：娃哈哈集團永康經銷商是怎樣搭建分銷平臺的

目的：分銷平臺的搭建和無店銷售讓客戶效率倍增

3、分銷平臺的管理

三、物流策略

1、分倉、分流聚合社會資源；

2、如何用好廠家的物流配送；

3、倉庫管理的趨勢

案例分析：黑龍江雙鴨山客戶倉庫現代化管理的效益分析

目的：讓客戶提升物流及倉庫管理的水平

四、課程總結

第四篇 消費者拉動

一、新市場環境下消費者拉動該怎樣搞？

二、體驗式營銷的四大原則

三、活動營銷的六大元素

四、產品生命周期消費群體分類

五、體驗式營銷的6大組織要點

案例分析：2005年蒙牛酸酸乳推廣成功的要素分析

目的：掌握活動造勢、傳播、參與等要素的組合

案例分析：百事可樂2005年促銷活動“三部曲”

目的：了解促銷活動創新的重要性

案例分析：2005年營養快線推廣成功全案分析

目的：了解推廣過程中各要素的中藥性

案例分析：為什么Hello-C離成功只差一步

目的：Hello-C具備了幾乎所有成功的要素，但為什么還是沒有成功？

六、促銷資源不是越多越好

案例分析：康師傅“再來一瓶”的后遺癥

目的：了解促銷資源的使用應該根據產品的生命周期來設計

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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