我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

高層制定戰略，基層執行戰術，然對于傳統零售賣場而言，投入再大資源，包裝再優的產品，終究需通過一線銷售人員持續與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現業績增長；而面對浩大繁雜的賣場，淋漓滿目的商品、產品功能同質化嚴重、千篇一律的導購方式，已造成客戶感知匱乏，業績不佳從業人員信心受挫，并惡性循環形成如下認知與現象：

● 潛意識認為客戶成交欲望不強，致使接待重視度不夠；

● 其他品牌產品比我方好，接待信心受挫；

● 有需求的客戶只是比價，產品和價格是成交主導因素；

● 賣場接待急功近利，客戶對銷售存天然防備心；

針對賣場銷售認知與現狀，本課程以連鎖賣場顧問式銷售為核心，從銷售認知與定位、卓越意識入手，端正態度、樹立信心；接著聚焦連鎖賣場銷售現狀，從銷售前吸客與準備，賣場客戶關系建立、需求分析與差異化引導、產品沖擊化介紹、異議與投訴處理、“雙贏”議價成交等環節，全面實現銷售人員銷售能力，進而實現銷量與產品利潤的雙重提升。

課程收益：

● 建立深刻的銷售意識：深度認知銷售顧問崗位內涵，了解銷售顧問需具備素質與技能；

● 建立信任式溝通策略：掌握線上定位與運營策略，擴展客流，強化感知；掌握朋友式溝通破冰策略；

● 掌握需求引導的策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用需求引導之購買設定流程；

● 掌握產品攻心介紹法：立足客戶心理，掌握產品介紹FABE介紹法、分解介紹法、對比介紹法的應用技巧，并掌握其適用場景；

● 掌握異議處理的方法：深度認知異議本質和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；

● 掌握議價成交的策略：樹立價值價格商談新認知，熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略。

課程對象：

賣場主任/督導基層管理者、賣場導購員

課程大綱

第一講：認知覺醒——從優秀走向卓越

一、角色認知：走向銷售陽光大道

1. 常見的三大銷售認知觀

2. 銷售認知狹廣兩大詮釋

3. 銷售崗的職業晉升通道

二、定位認知：銷售四大類型

1. 公關交際型

2. 專家技術型

3. 老實厚道型

4. 利益交換型

思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優缺點？

三、從優秀到卓越——銷售必備三意識

1. 狼性意識

2. 主動意識

3. 服務意識

案例分享：商超——客戶的三進三出

第二講：贏在銷售前——線上運營與準備

一、課題前三大思考

1. 為什么要微信運營？

2. 微信運營信任價值？

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運營三大認知

3. 線上流量來源邏輯

4. 微信運營推吸理論

三、個人微信營銷策略

1. 線上定位設置規范

2. 朋友圈運營四策略

3. 社群運營七大價值

案例分享：河南手機連鎖賣場的微營銷管理

四、贏在銷售前——不做準備 不進賣場

1. 狀態準備

2. 知識準備

3. 儀容準備

4. 工具準備

案例分享：賣場導購員上班前半小時

第三講：感性破冰——構建朋友關系

一、為什么很多客戶排斥銷售員

1. 常見的客戶防備行為

2. 最糟糕的五句開場白

結論：所有銷售技巧都是無效的

二、感性破冰—構建朋友關系

1. 聊天—開啟銷售的秘密武器

2. 開啟聊天兩大因素：科學與藝術

3. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧

4. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態

5. 構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式

情景分享：聊天終結者VS聊天達人

三、銷售預警“Q&A”

1. 面對賣場匆匆而過的客戶，如何開啟溝通模式？—一句話“B—A—T”三要素設計

2. 一批多人進賣場，如何處理？—切入并主導：多人溝通的三個策略

3. 同時應對兩批客戶，如何處理？—“口頭協議”策略應用

第四講：差異化引導—讓主推所向披靡

消費認知：滿足性消費、迎合性消費與創造性消費

一、模式切換：從聊天到探尋的三個高效

1. 高效提問兩大方法：開放封閉相結合

2. 聊天式提問策略：問—答—贊

3. 高效傾聽：”R—I—S”對話模板

4. 深度傾聽：“A—D—I”三層傾聽

5. 高效觀察：“身—手—臉”信號捕捉

案例剖析：方太電器促銷員的溝通策略

情景演練：賣場銷售問與聽

二、購買設定—從探尋到引導四步驟

1. 獲得客戶認同

2. 引起客戶好奇

3. 建立購買標準

4. 贏取客戶信任

案例分享：賣場導購的購買設定

技巧延伸：購買設定中的知識詛咒

第五講：攻心大戰——讓產品所向披靡

一、識別客戶購買動機

1. 客戶購買的兩個原因：信任與價值

2. 價值傳遞核心：輸出利益

二、三種利益介紹法的應用

1. FABI介紹及適應性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三化”介紹

2. 分解介紹法適應性分析

技巧延伸：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用

3. 對比介紹法適用性分析

技巧延伸：主推、附加品階梯式引導

第六講：異議與投訴處理

正面案例分享：家居賣場“二手貨”爭端

反面案例分享：金立手機“原廠膜”投訴

一、異議與投訴認知

1. 事實VS評論

2. 氣氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 異議澄清的四條高壓線

二、同理心澄清四步法

1. 接受情緒

2. 道出感受

3. 說出經歷

4. 提供支持

三、常見情景“Q&A”

1. “專業人士”唱反調，如何應對？—兩分利益法、專業贊美法的應用

2. 客戶情緒激動，如何應對？—共同目標與對比說明的應用

3. 客戶異議：其他品牌更好？—差異化對比法應用

第七講：價格價值商談

一、價格價值商談認知

1. “雙贏”概念認知

2. 價值與價格認知

3. 守價策略意義認知

二、談判路徑：巧問心理價四秘匙

情景討論：心理價博弈與客戶行為分析

1. 直接詢問法

2. 解釋詢問法

3. 暗示詢問法

4. 退讓詢問法

三、縮小價差—雙贏成交路徑

1. 降低期望：銷售必做三動作

2. 有效縮短價格差三步驟

技巧延伸：附加品的放與收

案例分享：導購三步讓價的“雙贏”成交

四、常見情景“Q&A”

1. 出現“影子談判”，怎么辦？

2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？

3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？

4. 領導幫談，與銷售員如何配合？

吳老師

吳鵬德老師 營銷服務實戰專家

11年實體企業從業經驗

5年培訓·咨詢經驗

經濟學雙學位學士

A·A·C·T·P國際注冊行動學習促動師

國家注冊一級企業培訓師

國家注冊一級職業指導師

廈門市消費者協會：優秀“客訴協調員”

曾任：全國百強汽車經銷商丨銷售總監

曾任：世界500強家電連鎖企業丨門店銷售總監

擅長領域：顧問式銷售·客戶維系·基層團隊管理

吳老師擁有11年銷售及管理經驗，在顧問式銷售、客戶服務與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰經歷。任職家電連鎖銷售總監期間，對所負責的門店進行“KFC”客戶跟進流程搭建，使之成為當時唯一一家建立完善電銷體系的家電門店，年度銷售完成率、關鍵指標完成率均位列廈門市第一的佳績；從事汽車工作期間，連續8個月保持銷量第一，年度客戶轉接率第一；開發”DFMS”的銷售體系，搭建“三頻三次”客戶關懷流程，帶領銷售團隊連續20個月超額完成銷售與利潤指標；

在5年培訓/咨詢輔導經歷中，長期為家電行業、家居行業、汽車行業、通信行業、服裝行業、金融行業、醫藥等行業提供培訓與咨詢服務，總服務學員超30000人，曾為福建省、四川省、貴州省、安徽省等30家省市通信運營商公司進行廳店銷售提升和運營管理培訓。

2018年累計授課110天，全年零投訴，滿意度均在96%以上，返聘率極高。

主講課程：

《后流量時代-連鎖廳店的客流倍增五把火》

《銷售穿心箭-連鎖賣場顧問式銷售六步法》

《聚新思維-客戶維系與電話營銷腳本設計》

《識人攻心-大客戶關系管理與深度銷售戰》

《談判生產力-談判路徑與雙贏成交博弈戰》

《構信任飛輪-優質服務與投訴處理攻守戰》

《后端攻防-裝維服務技能與隨銷能力鍛造》

部分經典案例：

● 曾為紅星美凱龍提供《顧問式銷售六步法》現場培訓1期；滿意度98.57%（百分制）

● 曾為新華都超市提供《金牌導購顧問式銷售六步法》現場培訓1期，同年返聘1期

● 曾為廈門國美電器門店運營中心提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現場培訓1期，同年廈門國美與漳州國美合計重復采購6期

● 曾為老板電器提供《客戶服務與顧問式銷售》培訓1期，次年返聘2期

● 曾為廈門信達汽車提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現場培訓1期，同年返聘1期，興榮標志、途順日產合計采購5期

● 曾為三明聯通提供《商企大客戶精英訓練營》現場培訓1期，95%學員給予滿分好評

● 曾為寧夏電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現場培訓1期，同月返聘5期

● 曾為湖北電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現場培訓1期，同月返聘2期

● 曾為武漢電信提供《裝維服務與隨銷能力提升》現場培訓1期，次月返聘3期

● 曾為鎮江百貨提供《金牌導購顧問式銷售六步法》現場培訓1期，次年返聘2期

授課風格：

講我所做 做我所講：超十年的企業履歷，將銷售、服務、管理均干到極致；授課內容建立在多年實踐經驗的基礎上，并輸出獨到而針對性的解決方案。

淺入深出的剖析：從工作難點的現象展現，到本質分析，再到方案陳列，淺入深出的課堂剖析讓學員恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到舉一反三。

激情四射的演繹：培訓課堂幽默詼諧的語言風格，激情四射的課程演繹，讓授課內容更加形象生動，學員輕松接受，有效應用。

部分服務過的客戶：

家電/家居：國美電器、老板電器、長虹電器、格力電器、海信電器、美的電器、深圳創維、OPPO手機、小米手機、華為手機、陽光手機、顧家家居、紅星美凱龍、安信地板……

通信行業：貴州移動、吉林移動、汕頭移動、上海電信、深圳電信、貴州電信、寧夏電信、重慶電信、湖北電信、西藏電信、安徽電信、河北聯通、遼寧聯通、山東聯通、宿州聯通、郴州聯通、泰州聯通、三明聯通……

汽車行業：長安福特、東風日產、北京現代、東風本田、一汽奔騰、斯柯達、廣汽豐田、東風標致、東風悅達起亞、雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣汽集團、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風汽車……

商超/房產：家樂福、大潤發、中閩百匯、永輝超市、美佳樂購物廣場、上海哈森商貿、漢光百貨、新華都超市、深圳天虹商場、廈門泰禾地產、祥源房地產、黃山盛高半島房地產、恒福地產、珠光房地產、路勁地產……

醫療/食品：廣州歐之星醫療、三生健康產業、中國大冢制藥、廣州達安基因股份、廣東天農食品、洛杉奇食品……；

部分客戶評價：

吳老師講課幽默風趣，學員參與性強，教學內容非常貼近我方需求，學員在學習后對營銷有了更準確的認識，教授的具體做法對工作有極強的指導作用，謝謝吳老師！

——中國電信南充分公司渠道部副經理：楊永強

吳老師，謝謝為我們公司帶來這么多知識，今晚我隨機抽查五個人，個個都說收益匪淺，真的感謝！同時希望吳老師以后多來我們公司指導，多來昆明轉轉，記得還有老易在！

——昆明新騰商貿有限公司總經理：易新人

本次培訓前期準備扎實，針對性強，結合禮包銷售，從廳店陳列、布局、宣傳售出、廳外促銷場景、手段演練，再從營銷技巧、學銷售兩方面專門詳細解釋，講解非常細致、生動，課堂氣氛好，學員參與度深，學習效果好。

——漳州國美電器總經理：安青

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內容比較廣泛，能結合產品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領導都有很大啟發。

——中國農村信用社廈門分公司人力資源部經理：吳培養

本次培訓從最基礎的維系技巧與挽留，主動服務提升的講解到案例實戰等做的比較具體，通俗易懂講解，對日喀則電信公司的存量維系星級服務人員給予較大的幫助，對本次培訓非常滿意，望后續持續鞏固，常態化將培訓內容應用到實戰工作中，繼續給予遠程指導和幫助，謝謝！

——中國電信日喀則分公司存量經營花小單元CEO：巴次

感謝吳老師與區公司拉姆一行，不辭辛苦來到昌都開展服務經理技能提升培訓，為我們剛組建的維系團隊帶來一場及時、系統的能力提升培訓，從每位學員欣喜渴望的眼神和表情里感受到，講師給他們帶來的知識和技巧對他們的幫助和提升；通過本次培訓大家的信心得到增強，技能得到提升，再次感謝各位老師和區公司領導！

——中國電信昌都分公司客服部主任：王榮華

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內容比較廣泛，包括心態建立，互聯網營銷手段的運用，客戶性格的總結和客戶維系技巧等，能結合產品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領導與家庭的溝通和經營中都有很大啟發。

——中國電信寧夏分公司在線運營項目經理：安昊毅

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com